首页 -> 2007年第5期
股海别梦
作者：沙本斋
在会议室里，坐在李总对面的霍小青似乎也感觉到了一丝不自在。她心里暗想：“怎么就我们俩穿便装，好像是事先商量好了似的？嗯，李总今天的这身打扮我倒很喜欢，帅！比平常一本正经的西装领带帅多了。”同事们当然理解，李总今天穿便装是出于无奈。他要遮掩头上的伤就必须得戴帽子，而戴了棒球帽、穿了休闲鞋就不好再穿西服了。
会议准时开始。在会议开始之前，谁也没好意思问李总伤怎么样了，因为大家都觉得这个话题好说不好听，挺难堪的。他们都在等李总自己先说，看看他想出了什么报复的高招。
“大周末的，把大家请来开会，实在抱歉！我们的会议在4点钟以前准时结束。”李思恩边说边翻开了他的厚笔记本。
“有两件事咱们得一起商量一下，很紧迫，而我自己又一时拿不准。”大家也都打开本子，准备作记录。
“第一件事，大户和散户，或者说高端客户和低端客户，哪个会成为我们将来所重点倚重的对象？这是一个发展战略问题，所以想请大家认真地议一议，理出个思路来。第二件事，在确立了服务重点之后，我们可以采取哪些措施来支持他们，以提供更好、更周到的服务？请大家结合自己的工作和平时的思考，提出各自的见解。观点不一致可以争论，争论越激烈越好，真理越辩越明。”
听了会议的主题之后，每个人都有点晕。会议的议题和自己所预计的有些不着边儿。
陈力脑子灵，反应快，总是第一个发言：“我认为不管是倚重哪类客户，都应该严格管理。老北京人看不上炒股票的，说经商必奸、炒股必刁，确实有一定道理。人一旦见了钱眼睛就发红，这种人即使再有知识，也会心理变态，成为刁民，至少不会是良民。为了防止股民再度闹事，砸玻璃打人，我建议营业部要和派出所特别是管片民警搞好关系，紧急情况下一个电话招来几个警察，警察一到场，场面就会被镇住。光依靠几个保安是不顶事的。”
有了开头的，就有跟上的。于是，厉大姐接着陈力的话说：“我已经把那天保安们的表现，跟保安公司的政委汇报了，他们同意换一批人。但根据我的观察，再换一批也好不到哪儿去，换来换去都是穿制服的郊区农民和外地民工。因此我打算提前终止和这家保安公司的合同，改聘经安公司的经警做我们的保安。经安公司的保安都是退伍军人和武警战士，个个勇敢，会功夫，一个人对付几个没有问题……”
“我不同意厉大姐的意见。”李思恩忘了自己伤还没好利索，说话一使劲，觉得鼻梁骨和嘴唇里面有点疼，所以急忙放缓了语调：“和派出所搞好关系是应该的，必要的，但保安就不要换了吧，他们都是经过保安公司正规培训过的。咱们单位晚上不存钱，有他们我看也就足够了。夜里和周末我曾查过几次岗，他们还是蛮认真负责的。况且我们和股民之间，是服务员与顾客之间的关系，不是敌我关系，因此不需要军人和武警来保卫我们。双方发生冲突，一定是服务员提供的服务不好。那一天股民过激反应的事，以后大家就不要再提了，又不是什么光彩的事。咱们设身处地地想一想，如果换了我们自己，当时会不会也很气愤？投资者的钱也不是大风刮来的，急是可以理解的，我们应该从我们自身找原因才对。分析分析，看看我们今后应该从哪些方面改进工作，才能使投资者满意。我看我们刚才的发言是不是有点离题了？是不是我没把那两个要讨论的问题表述清楚？”
“我代表交易部说两句。”
说话的是冯彬，女，哈尔滨人，一年前首诚北证筹建时，由总公司派来协助李思恩工作，现任交易部经理兼中户主管。
“我觉得大户和散户都重要，就是中户不重要。他们资金量不如大户大，做得不如散户勤，而占用的资源却不比大户少，每人一台电脑，有专门的席位为他们服务。因此我建议把二层的中户室，或者改造成贵宾室，与三层资源共享；或者改造成第二散户厅，与一层进行资源整合。中户股民按照50万元的保证金加股票市值总额标准划线，线上的划为大户，线下的一律划为散户，这样有利于简化管理、降低成本和扩大交易量。毛主席不是曾经教导过我们吗？只有两头没有中间，中间阶层是早晚都要分化归到左右去的。”
“我同意冯姐的观点。我赞成将中户室改造成第二贵宾室。”这是霍小青在发言。
“在各行各业中，一个普遍的规律是，80%的利润是由20%的人创造的。一个大户的资金量，能抵五十上百个散户都不止，所以我觉得我们今后应该走少而精的高端之路。人的行为、修养是和财富的量相关联的，一个人能挣到500万，一定不只是靠运气。大客户增多了，客户结构提升了，客户的档次提高了，我们的管理也就变得简单了，公司的档次和形象也会随之而提升。”她的话总是包含着一些哲理。
据说霍小青现在和冯彬住在一起。冯彬住的两居室是单位出钱租的，她认为多出的一个房间空着也是空着，招个伴儿还省得害怕，于是霍小青来首诚北证工作后，就没有自己再租房子，而是直接和冯彬住在了一起。她们俩平时肯定常沟通，所以观点容易一致。而且，总公司准备在哈尔滨设立分支机构，已内定派冯彬去负责筹建，李思恩私下里曾就谁承接她岗位的问题，征求过冯彬的意见，冯彬力荐霍小青。看来两人的关系还真是够铁的。
电脑部经理徐一民手里一直摆弄着香烟，摆弄得旁边的人看着直烦。因为会议室里不准抽烟，所以他只能拿着享用，偶尔还闻一闻。平时工作中，机房的规定严格，连进门都要换专用的拖鞋，更别说在里面吸烟了。所以，他在烟瘾犯了、实在忍不住的时候，会跑到茶水间和几个大户凑在一块儿，猛吸两支了事。茶水间因这几位烟鬼而成了吸烟室，窗子冬夏都开着。就是这样，去打水的人也得憋着一口气，杯子一灌满，立即小鬼追也似的逃出来。但是这会儿不行，他现在既不能就地点着抽上过瘾，也不能离开正在进行的会议去茶水间吹烟圈，所以他只能摆弄烟和闻烟。
霍小青的话音刚落，徐一民就接上了。只听他慢悠悠地说：“二八定律在证券经纪行业并不适用。我用自己编的一个小软件，对我们的客户结构和佣金贡献率的关系作了认真的分析，事实是，绝大部分佣金是中散户贡献的。大户们坐庄做波段者居多，如果没有大行情和内幕信息，他们的交易量几乎为零，所以我们的收入主要是靠一二层支撑的。另一方面，大户所付的交易佣金要求打折，营业部还要向他们提供免费电话、贵宾室和免费午餐等等，算一算，成本相当高。我曾把这个软件交给总公司的电脑中心，他们用它对全公司分布在全国的所有客户的数据进行分析之后，得出的结论与我的相同。这就是说，保证金余额加市值总额低于1万元的和高于500万元的，对我们的业绩最终贡献率几乎可以忽略不计。因此，我的结论是，中户室不但不应该取消，而且还应该大发展。如果我们能把散户都培养成了中户，首诚北证就会名闻天下。到时候不用我们去拉客户，他们自己就会主动跑来。中户就像一个国家的中产阶级一样，是我们营业部的中流砥柱。”
李思恩对徐一民的发言很满意。他们俩已经就此问题私下交流过多次了，他的观点有理有据，有科学分析支持，相信今天出席会议的其他同事不会不服气。
李思恩自己平时喜欢读书，因此也常常鼓励部下读书。他会把他认为值得读的书用红绸带系上，作为重奖发放给有突出贡献的员工。总公司上下有些人对他的这一做法颇不以为然。有一次他到总公司开会，另一坐落在南方的分支机构的总经理就曾私下对他这样嘀咕：
“我们搞证券的，最忌讳送书你知道吗？你要是给我送书，我保证会立刻把它扔喽！书，音同‘输’，不吉利！你想亏，股民还不想亏呢，你懂不懂啊？赚钱就是赚钱，读书就是读书，它们是两条道，混了就会神经错乱，就会不务正业。”
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