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四十八


  叶小荼跟随着史迪文一起走了进去,她站在江尚的办公桌前,将准备提供给上海亨利集团的详细方案样本递给他,说:"上海亨利集团已经将我们列为这次ERP软件项目的备选对象之一,这是应他们要求所做的项目计划书。我知道一起竞标的还有美国DOOM公司,可是以我们目前的技术力量可能达不到他们的要求,也无法给出一个很好的解决方案。"

  江尚低头翻阅着资料,说:"客户如果在性能上得不到相应的满意答复,通常就会以此作为谈判的筹码来压低产品的价格。他们是不是已经提出了一个超低的报价?"

  叶小荼暗自佩服他的精明,如实答道:"没有,他们要求我们先给一个优惠报价。我不知道美国DOOM公司会给出怎样的价格,因此无法报价。"

  史迪文一直没有说话,静候着江尚看完项目设计方案,才说:"美国DOOM公司有一款ERP软件功能与我们的产品很相似,除此之外他们并没有更好的产品与我们竞争。"

  大约五分钟之后,江尚抬起了头,对他说:"我们的软件无法解决的问题,美国DOOM公司的软件同样做不到,上海亨利集团提出的这些条件根本没有意义,我们也不用回避这些技术问题。"

  史迪文皱着眉头说:"Johnson,美国DOOM公司如果知道我们介入这笔订单,一定会给出一个低得离谱的报价来打击我们,我看我们不如先咬死价格,将他们所提的技术要求先答应下来,打消美国DOOM公司竞争的念头。我们所获得的利润空间已经非常有限,不可能再作任何让步了!"

  江尚不置可否,看着叶小荼问:"虽然美国DOOM公司的产品虽然比我们的略差一点,但是客户现在似乎更关心价格,Yolanda,你的意见呢?"

  叶小荼早在进入江尚的办公室之前,心中已有打算,事情到了这样的地步,摆在英国UP公司面前的抉择就只有两个:要么放弃利润,要么放弃订单,然而选择这两者之间的任何一个,对叶小荼而言都是失败。假如美国DOOM公司有意进行价格恶战,迫使英国UP公司的价格继续走低,那么这个项目所获得的利润空间将会大大减小。即使英国UP公司得到这笔订单,也是赔本赚吆喝,得不到实质性的利益。但是,她内心并不希望江尚采用史迪文的建议,那么做无疑是在欺骗上海亨利集团,陈换之等人并不好糊弄,最后的结果必定是鸡飞蛋打,不但得不到这笔订单,还会影响英国UP公司的信誉和形象。

  她见江尚询问她的意见,立刻说:"我觉得我们不能对客户做出这种有风险的承诺。一旦客户对我们失去信任,所造成的损失决不是一笔两笔订单能够挽回的。最好能够从价格上再做一些工作。"

  史迪文反问道:"价格上做工作?他们如果肯让步,就不会向我们提出那么苛刻的技术要求了。"

  叶小荼自己本来也不是很有信心和把握,一时不知道怎么回答,尽管她为这笔订单已经付出了不少努力和心血,假如谈到最后双方无法达成一致,也只好宣告放弃了,她心头升腾起一种强烈的挫败感,神情变得有点沮丧,低着头沉默不语,办公室内气氛顿时变得沉重起来。

  江尚紧盯着笔记电脑的屏幕,似乎考虑了一阵,才说:"如果仅仅是从产品性能的角度来推销,我们公司的产品胜出的几率并不高,这笔订单我可以给你六折底线,你去谈吧。"

  史迪文有些惊讶,六折在英国UP公司几乎是前所未有的超低折扣底线,除去各项成本开支已经逼近利润临界点,在通常情况下是不会启用的。除非对方是超级贵宾VIP客户,但是尽管上海亨利集团这个项目的预算不少,还远远达不到VIP的级别,江尚的决定实在有些出乎意料。

  叶小荼听见这个折扣值,遮蔽心头的乌云顿时散了一大半,她忍不住带着顽皮的微笑说:"如果能够拿到这个折扣,高小姐应该会很满意的!"

  史迪文赶紧警告她说:"六折是底线,不是现在的报价,你现在不能说到最低值!在最低折扣情况下,你们的佣金计算方式不是常规方式,点数会低一些……总之你要尽量优先考虑公司利润。"

  叶小荼点头称是,她得到了这个讯息,首先想到的就是立刻给高秘书回话,因此并没有在江尚的办公室内耽搁太久,很快就走了出去。

  作为下属,史迪文非常了解江尚的处事风格,江尚从不打无把握之仗,也不会在无利可图的情况下接受任何预计不利的条件,他所作的任何一个决定,必然会有充足的理由。可是,江尚对待上海亨利集团这笔订单的态度,让他不能不产生疑虑。他看着叶小荼兴冲冲离去的背影,带着疑惑问道:"你怎么能给一个新人这么低的折扣底线?如果她真的谈成六折,这笔订单绝对赚不到什么钱了!"

  江尚略微抬头,目光有些高深莫测,语气却很平和:"公司近期计划抢占上海市场,连续几个订单都与美国DOOM公司在火拼,上海亨利集团是他们的老客户,如果这笔订单落到我们手中,对其他的老客户会造成压力。况且,你们华东区这个季度的任务目标已经基本完成,利润指标不会有太大问题。"


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