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献给克里斯蒂娜·德·贝尔乔若索亲王夫人①
善于销售，能够销售，销售！一般人难以想象，繁华的巴黎同这个问题的三个方面都有些什么样的关系！商店光彩夺目，与一七八九年以前贵族沙龙的豪华不相上下；咖啡馆金碧辉煌，常常而且很容易就使新凡尔赛宫②黯然失色；橱窗的摆设美不胜收，每晚都要拆除以便凌晨重新布置！为了吸引顾客，年轻的男士个个举止文雅，风度翩翩，而为了招徕男买主，妙龄少女个个脸蛋俊美，衣着俏丽。还有新近出现的商场，买卖人为了垄断特产的销售，把商场经营得规模巨大，既深且广；但这一切都算不了什么……这些不过是为了取悦于自罗马社会以来就变得既贪婪而又麻木的人类的器官，感谢最为精致的文明的培育，这器官要求之苛刻，已经变得漫无边际了。这器官，就是巴黎人的眼睛！……他们看惯的是价值十万法郎的烟火，那长二公里高六丈并且镶有彩色玻璃的华丽建筑物，每晚在十四个剧场演出的梦幻剧，花样翻新的活动景片③以及从不间断的杰作展览，他们还看惯了那些在林荫大道散步或在大街小巷踯躅的苦恼或快活的人们，以及狂欢节里五花八门的奇装异服，一年出二十种插图本书籍，成千种漫画，上万种商标图案，石版画和版画。巴黎人每晚要消耗一万五千法郎的照明煤气；总而言之，为了满足巴黎人的眼睛，巴黎城每年为布置观景点和种植花木就得花费几百万法郎。这些还算不上什么！……这仅仅是问题的物质方面。是的，照我们看，与六万商店伙计、四万女店员施展的聪敏才智和堪称莫里哀笔下的诡计相比，这不过是蝇头小技，这些伙计和女店员紧盯着顾客钱包时表现的狂热，与成千上万的欧鲌鱼争夺塞纳河上漂浮的面包碎块的情景相比，真可谓有异曲同工之妙。
就地售货的戈迪萨尔④在能力、头脑，嬉笑嘲讽和明白事理方面至少不下于已经成为商业典范的名噪一时的旅行推销员⑤。然而一走出自己的店铺、一离开自己的本行，他可就象一只没有充气的气球了。戈迪萨尔只有待在商品中间才能发挥才智，犹如演员只有在舞台上才能显得不同凡响。和欧洲其他地方的伙计相比，法国的伙计知识更为丰富。他们在必要时还能就沥青、马比耶舞厅、波尔卡舞、文学、插图本的书籍、铁路、政治、议院和革命问题高谈阔论，但一旦离开自己的命根子、离开踏板、尺子和订单，他们就笨得出奇。而一旦站在柜台边绷得直直的绳子旁，眼睛盯着顾客，手里捧着料子时，他就会口若悬河，对答如流，连了不起的塔莱朗也会望尘莫及。他比德佐吉埃⑥更机智，比克勒俄帕特拉更有心计，他堪与莫里哀的蒙罗斯第二媲美⑦。塔莱朗在自己家里可以愚弄戈迪萨尔，可是戈迪萨尔只要在店铺里就能耍弄塔莱朗。
①克里斯蒂娜亲王夫人（１８０８—１８７１），科维尔斯之女，生于米兰，因参加烧炭党活动被流放，财产被奥地利没收。客居巴黎以后，成了上流社会的风云人物，巴尔扎克于一八三三年与她结识。
②这是巴尔扎克的俏皮话，指由吝啬而且格调不高的国王路易－菲力浦改建为博物馆的凡尔赛宫。
③活动景片于一七八七年由英国画家约瑟夫·巴克尔发明，于一七九九年由美国传入法国。
④此处的戈迪萨尔为商人的代名词。
⑤旅行推销员指巴尔扎克另一篇作品《旅行推销员法典》中的人物戈迪萨尔。
⑥马克·安托万·玛德莱娜·德佐吉埃（１７７２—１８２７），拿破仑帝国时期红极一时的滑稽歌舞剧和讽刺歌曲作者。
⑦指莫里哀时期的喜剧演员蒙罗斯之子路易·巴里赞，艺名蒙罗斯（１８１１—１８３３），他于一八四一年担任奥德翁舞剧院的演员和班主，极受巴尔扎克推崇。
让我们用一件真事来说明这奇特的现象吧。
有两位漂亮的公爵夫人在那位声名卓着的亲王身边嘁嘁喳喳，想要一只手镯。她们在等待巴黎一家最负盛名的珠宝店打发伙计送来。一位戈迪萨尔带来了三只手镯——简直是三件瑰宝。面对三只手镯，两位妇女犹豫不决。选择！这是灵感的闪现。你们在犹豫吗？……该说的都说了，你们准挑错，鉴赏时决不会有两次灵感。十分钟过去了，她们终于去请教亲王。亲王见两位公爵夫人面对两只精美绝伦的手镯反复琢磨，委决不下，（因为一开始就有一只被排除了），他并没有放下书本，也不去看手镯，而是端详起送货的伙计来。
“您如果为您的女朋友挑选，您会挑哪只？”他问伙计。青年指了指其中的一只手镯。“那么，把另外一只拿去吧，您会使这两位女士高兴的，”那位最精明的现代外交官说。“您呢，年轻人，您就以我的名义让您的女朋友高兴吧。”那两个漂亮女人微笑了。伙计告辞出来时既为得到亲王的礼物感到飘飘然，又为得到他的好评而陶醉。
维维安讷街一家卖披肩的豪华商店门前，驶过一辆光彩夺目的华丽马车，一位女士由另一位女士陪同走下车来。这类外出几乎总是两位女士同行的，每逢这种情况，所有的女人在下决心之前都得逛上十个商店。在从这个店到那个店的间歇里，她们总会嘲笑商店伙计对她们装模作样的接待。现在让我们来看一看究竟谁扮演的角色最为精彩，是买主还是售货人？在这出滑稽剧里二者究竟谁占上风？
要描绘巴黎商业中那件最了不起的大事：销售！就得塑造一个典型来概括这个问题。不过，在这方面，价值一千埃居的披肩或腰带比细麻布和三百法郎一件的裙衫更为激动人心。然而，啊，新旧大陆的陌生人！倘若您读到这本发货票生理学，您一定得明白，这幕剧是在出售两法郎一米的巴勒吉纱罗或四法郎一米的印花平纹细布的时新服饰商店演出的！
亲王夫人或市民太太们，你们怎能怀疑这个英俊少年呢？他的面颊如鲜桃一般红润光艳，一双眼睛天真无邪；他的穿着几乎可以和你们的……你们的……表亲媲美。他的嗓音柔和，简直不亚于他给你们摊开的毛皮。这样的少年竟有三、四位呢：一位是黑眼睛，神色果断，语气凛然地对您说：“就是这件！”另一位是蓝眼睛，外表腼腆，说起话来低声下气。提起他，人们会说：“可怜的孩子，他生来就不适合经商！……”还有一位是浅栗色头发，黄眼睛总是笑吟吟的，说起话来妙趣横生；他活泼、快乐、象南方人。最后一位的头发则红褐色的，留一丛扇形胡须，呆板得象共产主义者；他威严、令人肃然起敬，领带系得无懈可击，语言简洁。
这些不同类型的推销员适应了妇女的一些主要特点，成为老板的左右臂。老板一般是位胖胖的好好先生，表情开朗，已经半秃，象国会议员一般大腹便便。有时他还会佩上因对保持法国纺织业的优势有功而荣获的荣誉勋位勋章，他的服装挺括，令人满意。他有妻子儿女，有乡间别墅，还有银行户头。一俟出现过于复杂的情况，要求有人前来以快刀斩乱麻式的手段结束事端时，老板便会ｄｅｕｘｅｘｍａｃｈｉｎａ①上场解围。这么一来，女士们便被善意、青春、风度、微笑和风趣包围了，被文明人类所能提供的最简单而又最能骗人的东西包围了，而这一切又被安排得细致入微，适合了所有人的爱好。
①拉丁文：出其不意地。
一句关于视觉、建筑和装饰的自然效果的话，短短的一句话，语气坚决，给人印象强烈，这话是现场编撰的，但能立时使事情改观。您从中读到这富有教益的一页的书，是在黎塞留街七十六号的一家雅致的店铺里出售的。这家用金色和白色装饰的店铺挂着红色天鹅绒帷幔，占据了中二层的一间。阳光从梅纳尔街照进这中二层，就象照进某个画家的画室，干净、卫生、整洁、永远保持原状。有哪个游手好闲的人不曾欣赏到那位“波斯人”呢？这位洋洋自得地雄踞在交易所街和黎塞留街街角的亚洲君主，等于ｕｒｂｉｅｔｏｒｂｉ①宣称：“我在此地称王，比在拉合尔当政更为安慰。”若没有这永垂不朽的剖析，五百年后，这两条街街角的雕像很可能会使考古学家们忙得不亦乐乎，写出一卷又一卷带插图的四开本著作，就象卡特梅尔先生所写的论奥林匹斯山的朱庇特的著作②一样，这些著作甚至会指出，拿破仑早在当法国人的皇帝之前，在东方的某个地区就已经有点象位索非③了。总之，这家阔绰的商店就设在可怜巴巴的中二层房间里，付款以后便将其据为己有。于是，“人间喜剧”便让位于开司米喜剧④。“波斯人”让出了皇冠上的几颗钻石，得到了如此不可或缺的阳光，而阳光对色彩的作用又百分之百地增加了销售量。光线突出了披肩的魅力，这简直是难以抗拒的光，是金色的阳光！请您根据这个事实去评价巴黎的所有商店是如何导演喜剧的吧！……我们还是回过头来谈谈那几个青年，谈谈那位佩戴勋章的，曾被法国国王宴请过的四十岁的汉子⑤和那位有红褐色胡须的神情庄严的大伙计吧！这一个个老练的戈迪萨尔一星期得和上千种变化莫测的爱好较量，他们对开司米这根弦在女人心里的每一次颤动都了如指掌。轻佻的俊俏女子，令人尊敬的夫人，居家的年轻母亲，怒气冲冲的悍妇，公爵夫人，老板娘，不知羞耻的舞女，无邪的女士或过分天真的外国女人，只要她们大驾光临，个个都会被这七、八个男人剖析一番。她们的手一摸商店的门把手，男士们便开始琢磨她们。他们有的站在窗前，柜台边或门旁；有的停在店堂犄角或店堂中央，看神气好象是在回想某个星期天的狂欢。如果仔细观察他们，人们会问：“他们究竟在想些什么呢？”于是，女人的钱包，她的需求，她的愿望，她的怪念头在一瞬间便被探索个遍，比海关人员在边境花一小时三刻钟搜查一辆可疑的车子还彻底。这些聪敏过人的男子象庄重严厉的父亲那样，把什么都看在眼里：穿着打扮的细枝末节，靴上那一点几乎看不见的泥痕，过时的帽子，肮脏的或不相称的帽带，裙衫的剪裁和式样，手套的时新程度，由维多莉亚四世⑥巧夺天工的剪子裁剪的裙衫，弗罗芒－默里斯店里的首饰，时髦的小玩意儿，总之，妇女身上足以昭示她的身分、财产和性格的一切。颤抖吧！由老板主持的这家戈迪萨尔犹太法庭是从来不会错判的。接着，每个人的想法便以电报般的速度通过眼神、面部肌肉神经质地抽搐、微笑和嘴唇的动作相互传递。您如果观察一下，就会发现这些想法使店铺伙计们的眼珠一个接一个亮起来的情景，好比煤气突然使爱丽舍田园大道的华灯一个接一个亮了起来一样。
①拉丁文：在罗马和在宇宙。意即“到处”。
②《奥林匹斯山的朱庇特》又名《古代雕塑艺术新探》，由安托万·克利索斯通·卡特梅尔·德·坎西（１７５５—１８４９）著作并出版。朱庇特系罗马神话中的主神，相当于希腊神话中的宙斯。
③索非，古代波斯沙赫（国王）的旧称。
④这间夹层过去属于《人间喜剧》的出版商赫策尔。巴尔扎克在这里描绘的细节，包括有夹层的披肩店，“波斯人”雕像等，基本上与当时的实际情况相符。
⑥指法国国王路易－菲力浦想建立一个平民政府，贵族们嗤之以鼻。于是，国王周围只剩下了一些商人、暴发户、富裕农民等。
⑤维多莉亚四世，即拉斯柯夫人（约１７８６—１８５０），当时著名的女裁缝，维多莉亚四世是她的绰号。
紧接着，如果来者是个英国女人，那位面色阴郁，神秘莫测，令人无法抵御的戈迪萨尔便会走上前来，俨如拜伦爵士笔下的传奇人物。
来者若是位老板娘，便给她派去最年长的伙计。这伙计花一刻种的工夫摆出一百条披肩并对她大谈其花色图案，弄得老板娘头晕眼花。鸢鸟在兔子头上能绕多少圈，这伙计便能给她摊开多少条披肩。半个钟头过去，可敬的老板娘晕头转向，不知如何选择，既然她所有的想法都受到迎合，最后只得听任那位伙计摆布了，其实正是这位伙计使她在两条同样诱人的披肩前左右为难的。“夫人，这条披肩很合算，苹果绿，是流行色。不过，流行色也在变。而这条呢（黑色或白色，卖得极快），怎么也不会过时，况且和什么样的打扮都能相配。”
这就是他们的职业Ａ．Ｂ．Ｃ。
“您简直无法相信为这么件事要费多少唇舌，”商店里的首席戈迪萨尔最近对前来购买披肩而且对他十分信任的朋友杜·隆斯雷和毕西沃说。“喂，您二位都是谨慎的艺术家，倒可以对你们谈谈我们老板的诡计。当然，老板是我见过的最高明的人，我不说他是制造商里最高明的，这方面弗里托先生①自然首屈一指，我说的是作买卖。他发明了赛里姆披肩，一种卖不出去而我们又总能推销出去的披肩。我们把一条价值五、六百法郎的披肩放在一只构造简单但带缎衬的雪松木盒里，这就成了赛里姆苏丹送给拿破仑皇帝的披肩。②这种披肩是我们的帝国卫队，我们让它破釜沉舟只进不退：只能卖出，不可死亡。”③此刻，一位英国女士正从一辆出租马车里出来，下车时，她表现出英格兰和所谓英格兰有生命后代所特有的最理想的冷漠，看起来活象一尊骑士雕像正在以缺乏风韵之人独具的某种步伐跳跃前进，而这种缺乏风韵正是伦敦每个家庭在举国一致的关注下精心培养出来的。
“英国女人，”伙计悄悄对毕西沃说，“这是我们的滑铁卢战役。我们也会遇到一些女人，她们象鳗鱼似的从我们手下溜走了，可是我们能在楼梯上抓住她们。还有些年轻的俏娘儿们和我们说说笑笑，我们和她们一起笑，这之后便用赊卖笼络住她们。对那些难以捉摸的外国女人嘛，可以搬出好多条披肩，只要一个劲讨好她们，就能商量着作成买卖。可是对付英国女人，那简直是向路易十四的铜像发起进攻④……讨价还价是这种女人的职业和乐趣……她们总是许下空愿，就这么回事！……”
①弗里托，当时的披肩制造商。
②赛里姆苏丹三世（１７６１—１８０８）主张奥斯曼帝国和法国保持友好关系。拿破仑入侵埃及后，他不得不中断这种关系，一八○二年又与法国草率言和，拿破仑任首席执政时，赛里姆苏丹三世可能曾向拿破仑馈赠披肩。
③这是一句名言的戏谑性的改头换面。原句是“卫队毋宁死不投降”。在法语中，“卖出”（ｓｅｖｅｎｄｒｅ）与“投降”（ｓｅｒｅｎｄｒｅ）只差一个字母。
④路易十四铜像就在文中所说的商店附近，以坚固闻名。不仅铜质好，而且铜马尾里藏有铁棍，将整体固定在底座上。
那位传奇人物式的伙计走了过去。
“夫人想买印度披肩还是法国披肩，价高的或……”
“我肯肯（看看）。”
“夫人准备花多少钱？”
“我肯肯（看看）。”
伙计转身取披肩然后把披肩挂到衣架上，同时意味深长地向同事们看了一眼（多么讨厌！），还令人难以察觉地耸了耸肩。
“这是我们质量最好的印度红披肩，还有蓝色的，橙黄色的，每条都值一万法郎……这是五千法郎一条的，这是三千的。”
英国女人冷淡阴郁地先向左右瞟了一眼，然后不置可否地看着那三条摆出的披肩。
“横有撇的吗？（还有别的吗？）”她问。
“有，夫人。不过，也许夫人并没有决心买披肩？”
“嗬，卷心顶大。（哦，决心挺大。）”
于是，伙计去找出些便宜的披肩，但他郑重其事地摆出披肩时，神气象是在说：“全都没人戴过，是邮寄来的，而且是直接从拉合尔的制造商手里买来的。”
“哦！明白了，”她说，“这几条更呼（更合）我的意。”
伙计尽管内心懊恼，而且影响了杜·隆斯雷和毕西沃，但他仍然十分认真。英国女人始终冷淡得象水藻，而且似乎为她这种冷漠沾沾自喜。
“多小（少）钱？”她指着一条天蓝色的披肩问，披肩的图案是栖息在宝塔里的鸟儿。
“七千法郎。”
她拿过披肩披到身上，照照镜子，随后退给伙计说：
“不，窝博喜混（我不喜欢）。”
整整一刻钟过去了，试来试去，仍无结果。
“再也没有了，夫人，”伙计瞧瞧老板对她说。
“夫人跟所有趣味高雅的人士一样苛求呢，”于是老板走过来说道，他表现了店主特有的风度，既自命不凡又曲意奉承，格外容易赢得好感。
英国女人拿起夹鼻眼镜把披肩商从头到脚打量一番，对于此人具有当选资格而且经常出入杜伊勒里宫参加晚宴的事实根本不予理会。
“就剩下一条披肩了，我还从来没有拿给人看过，”商人说，“它不合任何人的口味，这条披肩太古怪了。今天早上我打算给我妻子，这披肩是我一八○五年弄到手的，还是约瑟芬皇后的东西。”
“肯肯（看看）吧，先生。”
“去把它取来！”老板对一个伙计说，“在我家里……”
“我非伤（非常）乐意肯肯（看看）这披肩，”英国女人回答道。
她这么一说简直就是卖方的胜利，因为这个忧郁型的女士刚才似乎准备离开了。她假装只看披肩，其实她是在看那些伙计和两个顾客，还假惺惺地用单镜片的镜架挡住自己的眼珠。
“这披肩在土耳其值六万法郎，夫人。”
“嗬（哦）！”
“这是赛里姆苏丹遭难前寄给拿破仑皇帝的七条披肩中的一条。夫人也知道，约瑟芬皇后是克里奥尔人①，十分任性。她用这条披肩和我的前任换了一条他从土耳其大使那里买来的披肩。不过，我始终没有弄清这披肩的价钱，因为，在法国，我们的太太们不怎么富裕，不象在英国……这披肩值七千法郎，当然，算上复利，它实际值一万四或一万五千……”“息么复累？（什么复利？）”英国女人问。
“请看，夫人。”
于是，老板用一把小钥匙小心翼翼地——这种小心连德累斯顿“ＧｒｕBｎｅCＧｅｗｏBｌｂｅ②”的实物讲解员也会叹服不已——开启一个雪松木方盒，盒子简单的造型给英国女人留下了深刻的印象。老板从这只带黑缎衬垫的盒子里取出一条大约价值一千五百法郎的披肩，金黄色带黑色花纹。这披肩十分鲜艳，只有和印第安人稀奇古怪的彩绘相比才会有所逊色。
“Ｓｐｌｅｎｄｉｄ！③”英国女人说，“的确漂亮……是条最合我理雄（理想）的披肩，ｉｔｉｓｖｅｒｙｍａｇｎｉｆｉｃｅｎｔ④……”
①克里奥尔人是安的列斯群岛的白种人后裔。
②确切写法为ＧｒｕBｎｅCＧｅｗｏBｌｂｅ，意为绿色拱顶，系德国著名的装饰艺术博物馆。
③英文：华丽。
④英文：这非常豪华。
余下的话都湮没在她摆姿势的动作里了，她摆出圣母马利亚的姿态，目的是为了显示她那双自以为美丽但却毫无热情的眼睛。
“拿破仑皇帝非常喜欢这条披肩，他还用过呢……”
“非伤（非常），”她重复对方的话。
她取过披肩披在身上，仔细端详着。老板又把披肩拿过来，走到阳光下抖来抖去，使披肩光彩夺目。他摆弄披肩有如李斯特演奏钢琴。
“这ｖｅｒｙｆｉｎｅ，ｂｅａｕｔｉｆｕｌ，ｓｗｅｅｔ①！”英国女人以最平静不过的神气说。
杜·隆斯雷、毕西沃和伙计们愉快地交换眼色，意思是说：“披肩卖出去了。”
“怎么样，夫人？”店主见英国女人沉浸在无休止的观赏里，便问道。
“明确地说，”她答道，“我更喜欢一件您自己地（的）！……”
默不作声而神情专注的伙计们同时一惊，倒突然兴奋起来，仿佛一股电流触动了他们的身体。
“我倒有一条很漂亮的，夫人，”老板平静地说，“是从一位俄罗斯公爵夫人处得来的。纳济科夫公爵夫人用这条披肩跟我换了些东西。如果夫人想看，这披肩一定受宠若惊，她②（它）是新的，还没有披上十天，在巴黎可再也找不出这样的披肩。”
①英文：真漂亮，美极了，太令人喜爱了！
②法文的“披肩”是阳性名词，但英国女人说成了阴性，所以伙计们大吃一惊。可是老板平静地将错就错，跟着她把披肩说成阴性，保全了英国女人的面子，使伙计们佩服得五体投地。
伙计们克制住自己的惊愕，对老板佩服得五体投地。
“我很想要，”她答道。
“请夫人披上这条披肩，”老板说，“夫人可以坐上马车去看看效果。”
老板去取他的手套和帽子。
眼看老板把手递给英国女人，而且跳上出租敞篷马车跟了她去，大伙计说道：
“这可怎么收场呀？……”
杜·隆斯雷和毕西沃都认为，方才的事除了英法文之间哪怕最无足轻重的争斗都会引起的特殊兴趣外，还具有小说结尾处的魅力。二十分钟后，老板回店了。
“去劳森宾馆，这是名片：诺斯维尔太太。把发票带去，我这就给您，要收六千法郎呢。”
“您是怎么作成的呢？”杜·隆斯雷问，同时向这位发票之王行礼致敬。
“嗨！先生，我了解怪诞夫人的天性，她们喜欢引人注目：当她看见所有的人都在瞧她的披肩时，她对我说：‘请坐车回去，先生，这条披肩我买下了。’比戈尔诺先生——他指指那位传奇人物式的伙计——为她摊开披肩时，我正在端详我那位女顾客。这英国女人当时瞟了您一眼，想知道您对她的看法，她对您倒比对披肩注意得多。英国女人具有一种特殊的没趣（因为不能说是情趣），她们不知道自己想要什么。她们为一件东西讨价还价，而最后决定购买时，与其说是出于想要，倒不如说是由某种偶然情况促成。我看出来她是这么个女人，腻烦丈夫，讨厌孩子，守着贞洁，却深感遗憾，刻意追求激情，而且永远摆出垂柳一般的姿势……”
这就是店主所说的，一字不差。
这说明在任何别的国家，商人就是商人；而在法国，尤其在巴黎，商人却是王家学院的毕业生，他有知识，或爱好艺术，他热中垂钓，戏剧，或渴望继承居南－格里丹讷①，国民自卫军上校，塞纳省议员或者商务法庭法官的位置。
①居南－格里丹讷，即劳伦·居南（１７７８—１８５９），原为色当地区格里丹讷织布厂工人，后成为股东和老板女婿和继承人。一八二七年被选为自由党议员，一八三九至一八四○年两度被任命为商业部长，因而成为一般资产者心目中成功的典型。
“阿道尔夫先生，”商人的妻子对她的金发小伙计说，“去工艺品工匠那里订购一只雪松木盒。”
伙计开始陪送已为匈兹夫人选购了披肩的杜·隆斯雷和毕西沃出门，然后说道，“而我们呢，得去看看我们的旧披肩里有哪一条可以扮演赛里姆披肩的角色。”
一八四四年十一月于巴黎
刘方/译
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