一个推销员的诞生

第16节地名州铁路距离方位人口 1870纺织品商店杂货店五金店综合商店工厂药店书店珠宝店鞋店扬克斯纽约哈德15北纽约市18318182064183228 黑斯廷斯纽约逊河19北纽约市1250…3114...1多伯斯渡口纽约铁路21北纽约市1240…6 ……..... 欧文顿纽约23北纽约市92026112.... 塔利顿纽约26北纽约市51235141434...新新镇纽约32北纽约市635191446104127 克罗顿纽约35北纽约市251 …1 …1.....克鲁格纽约38北纽约市160 …3 ……..... 皮克斯基尔纽约42北纽约市4500182056194226冷泉纽约53北纽约市27709626221.. 费西基尔纽约59北纽约市1500212511135 新汉堡纽约65北纽约市563241…1...1 波基普西纽约73北纽约市20148414514130961023L P 布罗凯特的《旅行推销员指南》为旅行推销员提供了便携的图表，上面标明了大城镇和城市的人口及主要商业情况。19世纪末20世纪初为旅行推销员写的笑话书不但可以打发在火车上的漫长时间，而且还为推销员在工作时提供了有用的笑料。一些笑话通常不但可以打破僵局，而且可以在推销员和店主之间谈正事时促进双方的沟通。蛮横的岳母、醉酒的爱尔兰人和其他话题都能引人发笑。由一个“拎手提包的骑士”写的《新版旅行推销员奇谈》(1913)为推销员和客户的沟通提供了各式各样的笑话，其中有一些是关于岳母的( “犯重婚罪最严重的惩罚是什么？”“要我说的话最严重的惩罚，是有两个丈母娘”) ，有关妻子的( “你妻子为你选衣服吗？”“不，她只掏衣服的口袋” )，有关爱尔兰人的(“你在找啥，迈克？”“噢，没啥”迈克说，其实他是在找一瓶威士忌而这瓶威士忌已被帕特先喝掉了。“嗯，迈克”帕特说，“你可以在瓶底找到它”) 。其他类似的书也可以在推销员需要时提供一些帮助，如亨利·威廉斯的《为你干杯! 或为每个人干杯》(1903)，此书包括了适合各种场合的150 个晚餐后讲的故事。幽默和机智是旅行推销员文化中的一个重要部分。像这本1886年出版的笑话书有助于打发火车上的时间并且还能在推销员试图与商人建立关系时提供一些机智的言语。归根结底, 经验才是旅行推销员学会推销的最重要的方法。在《通往财富之路》(1876)中，威廉·H 马厄写到旅行推销员必须学会“相面”和掌控“人性”。马厄强调了多年实践的重要性，而不是如后来的营销专家所说的，要学会特定的销售策略或分析市场数据。也曾有人试图根据颅相学和相面术，把推销员的“相面”编订成书。于是，在伪科学原理的基础上，F B 戈达德推出了他的《推销艺术：如何观察性格；指导推销的规律及其他》(1889)。这本书包含了适合一切产品和各种情况的推销原则。贝茨·哈林顿的《如何做到》(1879)在“揭露”小商贩诡计的同时，又解释了这些诡计是如何吸引那些好奇的人们的。与这本书不同，戈达德的书明确地给出了指导，告诉推销员如何相面或观察面部特征。戈达德写道，面部“是可以像书一样阅读的”。方脸是坚定和判断力好的标志；椭圆形脸是敏感的标志；长方形脸是忧郁和脆弱的标志；圆脸是感觉敏锐或与众不同的标志。通过仔细观察，你不仅可以粗略地揭示人们的性格特征，而且可以揭示“比较细微的差别和变化”。推销员需要留意客户的面貌，如额头、眼睛、牙齿、头发和下巴，来了解客户的性情和喜好。“一个又长又宽又厚而且还有突出骨头的下巴，只能出现在一个苛刻的、自命不凡的、狂妄的、专横的人身上，”他写道, “尖下巴代表着敏锐和狡诈。松弛肥厚的双下巴表示这个人是个享乐主义者；圆下巴而且脸上有酒窝的面相说明这个人比较仁慈。” 戈达德写道，从一个人的外貌来判断一个人是一项最基本的能力，因为人们通常把自己真实的本性和情感隐藏起来。在社会活动的漩涡里，面部特征是人的真实性格和性情的一个外部体现。尽管人们很早就已经开始怀疑颅相学和相面术的“科学性”，但是直到20世纪早期，人们还是在试图通过这些学说来解读推销术的基本原则。根据这些学说，顾客被分成一系列不同的类别。这种把顾客进行分类的观点后来被许多作家和学术界人士用来分析推销术。但是，最重要的是，早先的这些书反映出了人们不断增长的愿望，那就是寻找适当的推销原则的愿望，尽管没有什么可靠的方法。

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