第17节 旅行推销员的消失 旅行推销员的工作和文化——指导手册、回忆录和协会——的方方面面决定了 现代推销比小商贩和旅行推销员的行动计划和实践要有价值得多。销售是一种“体 系”，将物流和人际关系结合在一起。尽管旅行推销员在商业的发展中起了一定的 作用，但他们也遭到了严厉的批评，就像小商小贩曾遭遇过的那样。他们被看成是 “多余的中间人”。旅行推销员在火车和旅馆的生活方式——饮酒、玩牌和讲故事 ——使得他们极易成为被讽刺的对象。一位评论家说旅行推销员是一个“喜欢奇装 异服，口袋里装满雪茄，脑子里满是讨客户欢心而又值得怀疑的故事的家伙，而且 还是每个酒吧男招待的首席顾问”。 西奥多·德莱塞对旅行推销员这种类型的生意人特别感兴趣，但到他写《嘉莉 妹妹》(1900)时这种感觉就消失了。“为了不让这种类型的人从此永远消失，我记 录下了他们一些最成功的行为方式的最明显的特征，”他写道，“当然，高档服饰 是他们最基本的特征之一，没有了它，他们就一文不值。如饥似渴的强壮身体和对 女人的不断追求则是他们的第二个特征。”在《嘉莉妹妹》中，德莱塞塑造了一个 典型的旅行推销员——查尔斯·德鲁埃这个角色，并且特别描写了他的衣着。小说 中的这个推销员穿着“交叉条纹”图案的套装；笔挺的带粉色条纹的衬衫；黄色玛 瑙纹纽扣；戴着几枚戒指；还有印有麋鹿协会徽章的手表；头上还戴着一顶浅顶软 呢帽；脚穿一双锃亮的棕褐色的皮鞋。德鲁埃是个“爱和女人调情的家伙”，喜欢 勾引那些多愁善感的年轻女性。他在特等豪华列车上到处逛，寻找自己的目标，然 后坐在最有希望得手的目标旁边。他会问这位女性是否想把窗帘放低些，接着会让 火车上的侍者拿来一个脚凳。“接下来，他会给她找些东西来读，然后逐步巧妙地 展开奉承、夸张、献媚，或者开始讲述自己的各种轶事，以赢得她的宽容，或许还 有敬重。”德莱塞在这儿暗示了这个旅行推销员通过欺骗、幽默和讲故事的方式来 征服别人——就像对零售商使用的技巧，或更重要的是像德莱塞本人使用的技巧一 样。 在1879年，很多商品( 大约占70% 的商品) 是通过批发商流通的。之后的几年 这个数字开始下降，因为有几个行业的生产企业开始直接向零售商或消费者销售商 品了。还有许多其他原因造成了旅行推销员的消失。19世纪末期，邮购公司挑战了 批发商在经济中的支配地位。纺织品批发商面临着来自蒙哥马利·沃德和西尔斯· 罗巴克邮购公司的竞争。1872年蒙哥马利·沃德发出了只有一张纸的产品目录，20 年后目录增加到了上千页。五金批发商面临着来自西尔斯公司销售目录的挑战。到 了19世纪末20世纪初, 西尔斯公司已在邮购领域中占据了领导地位，年销售额达到 了110 万美元。 百货商店也降低了旅行推销员的销售额，因为它们直接从生产企业那儿进货。 1858年开设的梅西百货商店成了一个巨大的商业中心，出售的东西有珠宝、瓷器、 体育用品、衣物、家具、皮货和床上用品以及几乎其他所有的商品。这家百货公司 的年销售额在19世纪末20世纪初超过了800 万美元，雇员超过了3000人。 但是导致旅行推销行业衰落的一个更重要的原因是：越来越多的生产企业不再 依靠批发商而是自己发送自己的产品。19世纪末的大规模生产和品牌销售也削弱了 旅行推销员及其雇主的力量。店主可以定购一个在全国性杂志上做过广告的、并且 顾客们都知道的特定品牌的产品，而不愿定购哪怕是由可信赖的推销员推销的没有 品牌的产品。 具有讽刺意味的是，推销员为了提高销售可信度和效率而采取的许多措施，却 加快了他们在某些行业的消逝，尽管还不是所有行业。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录