长蛇阵 通过做大产品线防御对手的进攻也是宗氏兵法的一个主要谋略。吴晓波、胡宏 伟将这种营销攻略称之为“长蛇阵”，郑州轻工业学院教授彭诗金称之为“太极拳 手法”，无论是“长蛇阵”还是“太极拳”，都形象地道出了这一营销手法的主要 特征：丰富公司的产品线，在涉及饮料市场的所有领域推出娃哈哈的品种，其首尾 相顾，一字排开，连绵不绝，是一种高难度、高强度的复合营销手段。 1991年，娃哈哈推出第一支饮料产品——娃哈哈6 果奶，这一含乳饮料后来不 断更新换代，由一种口味变成六种口味，此后又变成AD钙奶。 1998年在AD钙奶中添加复合双歧因素及牛磺酸，推出第二代AD钙奶。 1996年娃哈哈推出纯净水。 1998年起开始陆续推出非常可乐、非常柠檬、非常甜橙等“非常”系列饮料。 1999年推出非常茶饮料，随后推出冰红茶、有机绿茶等。 2000年，娃哈哈进入奶业，推出娃哈哈纯牛奶等。 2002年，推出娃哈哈果汁、高钙果C 系列产品。 2004年，推出功能饮料激活。 这些品种形成七大战略业务单元：奶制品、水、茶饮料、八宝粥、可乐、果汁， 对于娃哈哈自身来说，同时营销这些不同种类的产品提高了公司的策略性和技巧性， 锻炼了队伍，也为娃哈哈的竞争空间提供了一个较大的平台，在终端方面也能依靠 品种形成优势。对于经销商来说，娃哈哈的诱惑力太大了，舍弃娃哈哈丢掉的可能 不是一两个品种，而是整个扇面。 娃哈哈抓住经销商的心理，利用“配销政策”牢牢控制住经销商。宗庆后十分 善于运用配销政策，以老产品带新产品，以胜季产品带淡季产品，在互动中实现销 售效益的最大化。 长蛇阵使娃哈哈在局部市场占据了营销主动权。 当对手在市场上向娃哈哈进攻时，它只能选择攻击一点或两点，娃哈哈此时就 采用“弹钢琴”的策略发动其他品种侧翼进攻，不与对手正面较量，打持久战和消 耗战，一直将对手拖到筋疲力尽。 当娃哈哈向对手进攻时，采取的是“东方不亮西方亮”的营销策略，牺牲一个 点和对手拼到底，但在其他点就可以将损失的利润补回来，照样通过消耗战将对手 拖垮。比如娃哈哈与乐百氏在果奶市场和纯净水市场打了一场多年的持久战，但娃 哈哈在非常可乐上的布局使娃哈哈赢得了一个新的利润增长点，所以持久战打到最 后乐百氏面临巨大的资金压力，不能不向“外资”低头。当乐百氏陷入僵局之时， 娃哈哈趁势出击，一举收复失地。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录