第七章 孙正义兵法 　　在病床上读到好书 　　孙正义的双乘兵法 　　兰契斯特法则 　　在病床上读到好书 　　孙正义看着自己在加州大学的柏克莱分校时的照片，发现无论是外表或感觉， 都与现在有异。照片中的他，总是高抬着下巴，眯着眼睛，眼神专注，肩膀耸起。 　　这个表情有一种虚张声势的味道，从眼睛、鼻子到下巴形成一直线，一脸年 轻人特有的勇猛，甚至可用桀骜不驯或是充满霸气来形容。 　　在软件银行草创期间经过一场大病，孙正义脸上的霸气已经消失。严重的B 型肝炎，导致他必须退居董事长，数度进出医院。经过这场考验，年轻的孙正义 成熟了。虽然他的自信与强硬丝毫没有改变，面貌却变得较温和与稳重。 　　就在软件银行成立的第一年（1982年7 月）到1984年6 月，这两年时间，孙 正义反复进出医院，经过一年半之后，也就是1986年2 月才又重回公司任总经理 一职。 　　在这段期间，据孙正义本人的说法，他一共看完了4000本书，若以两年的时 间去除，他平均每天要看5 本书以上；就算算到他重新就任总经理为止，用三年 半的时间去除的话，平均一天也要读完3 本书。 　　孙正义说：“当我正式被宣告罹患B 型肝炎这种难以治愈的疾病后，有半年 的时间，我一直处于失魂落魄的状况。后来，我才调整了自己的心态。我告诉自 己，正好可以借这个机会阅读自己喜欢的书，利用这段时间看更多的书。我一向 喜欢商业与历史方面的书籍，尤其是名人成功故事之类的书，因此我读了包括卡 耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物的书籍。如果再加上其他 类别的书籍与商业杂志等，我大概读了将近4000本书了。” 　　许多人都可以证明，孙正义拥有异于常人的集中力。如果他的注意力真的那 么集中，一天读3 到5 本书，也不是不可能的。虎之门医院的熊田医师每天都会 见到住院的孙正义，他证明：“孙先生来找我时，只想到如何治愈自己的病，住 院期间，他完全不过问公司的事。我记得他躺在病床上看漫画，倒没看见他阅读 经济或商业方面的书。印象中他一直都在着漫画……” 　　也许孙正义读完的4000本书，确实有相当数量的漫画吧！ 　　无论如何，在这段期间所读的书，孙正义印象最深的是介绍有关《孙子兵法 》与《兰契斯特法则》的书。 　　“孙子与兰契斯特都是相当优秀的兵法家，有趣的是，他们的想法非常相近。 简而言之，就是不打失败的仗，战而应胜。战争并非赌博，它是科学且有理可循 的。这两大兵法的真正精神，正是‘不战而胜’”购并就是不战而胜。国内许多 经营者与媒体相关从业者，无法了解我采取购并策略的真意。如果他们仔细阅读 《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，相信对购并与我的经营策略，观感将会改变 得多。…“ 　　《孙子兵法》与《兰契斯特法则》都是相当优秀的兵法，但孙正义说，他并 没有从中学习到任何新观念。 　　“《孙子兵法》与《兰契斯特法则》讲的都是理论，且与我这些年来的一些 想法不谋而合，让我有一种‘深得我心’的感觉。举例来说，我从年轻时就告诉 自己，一旦决定要做，就要成为那个领域的第一；基本上，孙子与兰契斯特也信 奉第一主义。简单地说，这就是战争法则。”孙子与兰契斯特都是历史上有名的 兵法家，孙正义自认足以与他们两人并驾齐驱。绝对的自负与自信，正是“孙正 义兵法”的精髓。 　　孙正义的双乘兵法 　　孙正义有一套“双乘兵法”。这套兵法是他在与病魔缠斗时，以《孙子兵法 》为基础，再加上自己的看法，所创造出来的金科玉律。因此，孙正义的“双乘 兵法”即意味着孙子孙正义。 　　一流攻守群 　　道天地将法 　　智信仁勇严 　　顶情略七斗 　　风林火山海 　　我问孙正义，这25个字的真正涵义。孙正义口若悬河地回答，语气宛如游走 江湖的郎中。 　　一流攻守群（身为领导者，应该攻守俱佳，群策群力，努力不懈） 　　问：可是，软件银行，与其说是群策群力的战斗，不如说是孙正义的个人秀？ 　　答：在这一行，个人单打独斗的阶段已经结束，因此必须群策群力，共同来 参与战斗。虽然，有时会由我出面来推动一些事务，但是公司干部与年轻员工与 日俱增，他们必须能够独力完成任务。例如，我曾经考虑过，将组织分成几个十 人以下的小群体，每个群体各自被赋予极大的极限，朝委托服务（Client Server ）型组织的方向推动。各群体拥有不同的决策能力，群体之间可通过合作的方式， 来产生加乘的效果。 　　“群体”还有另一种意义，就是产品群。若一味倚赖某些特定的畅销商品， 一旦这些商品不再受到市场欢迎，公司也会面临关门的危机。一家公司如果一味 倚赖强力商品，前途将随着商品的销售情况载浮载沉。 　　单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经营 资源集中在这项商品上，就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子，它 将资源集中在计算器上，达成迅速大幅成长的目标。 　　但是，过于倚赖特定商品，一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。短 期而言，它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相当脆 弱。因此，想要建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群企业群。 　　例如，在软件业界，软件开发公司的生存竞争相当激烈，许多公司都是在推 出畅销商品后，不久就从竞争舞台上消失踪影。举例而言，因“比其计算”这个 表格计算软件而窜起的比其柯克公司，以及靠英文文书处理软件“World Star” 打入畅销排行榜的World Star公司，都属于倚赖特定软件而崛起的软件开发公司， 最后都面临被淘汰的命运。一样在软件业界，拥有数以万计商品的软件银行，便 能够稳定地拓展事业版图。 　　然而，如果一味倚赖软件流通的话，一旦科技随着时代演变产生急遽变化时， 公司的经营势力面临瓶颈。我经常考虑这个问题，并推动另一项战略。我之所以 进入出版业、购并金士顿公司，以及从事卫星播送事业，都是源于这个考量。 　　道天地将法（道天地将法是致胜的五大条件） 　　说明：这五个字出自《孙子兵法》。所谓道是指人道，不得逾越大义名分。 做事不仅不可以违背道，更需取得天时、地利与人和，再积极建立或严守完备的 法律规范。 　　智信仁勇严（领导者应该具备智、信、仁、勇、严） 　　说明：这也是出自《孙子兵法》。领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义， 笃信仁爱，如此才能吸引许多追随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某 种程度的威严。 　　问：您自认是否已经拥有这五个条件呢？ 　　答：我一直提醒自己朝这个目标前进，这是个人努力追求的长远目标，倒是 求取这五项条件的均衡发展比较容易些。例如我可以展现出某种程度的聪明，某 种程度的威严．某种程度的感情。 　　然而要做到更高的境界，必须要有异于常人的智慧，一旦过度聪明的话，可 能置信义与仁爱而不顾。相反地，过于重视信义与仁爱，又可能忽视威严。若奋 勇向前，保持威严，又会引来不尽人情的批评。 　　因此，想要提升到更高的境界，一定要讲求平衡。一方面维持平衡发展，一 方面以更高的境界为努力目标。提升自己的能力是一件相当困难的事，这是永远 的人生课题。 　　以我自己为例，我偶尔会流于感情用事。在常理判断下，明知道有些事情不 能做也不该做，往往会受感情因素左右，而将威严置于脑后。以后，我会更加注 意这个问题。 　　问：你怎么看比尔·盖茨呢？ 　　答：在智慧、勇气与威严的部分，他与常人几乎没什么不同。至于信义或仁 爱，虽然东方与西方的价值观不同，还是有若干相通的地方。 　　从我与比尔·盖茨见面的谈话中，我觉得他拥有人性的优点，而且崇尚信义。 但是，我没有为比尔·盖茨工作过，也没有和他竞争过，相信站在上述立场的人， 一定会有不同的看法。 　　顶情略七斗（站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，研拟战略，只 要有七成的胜算，立刻采取行动） 　　说明：“一流攻守群”、“顶情略七斗”与“风林火山海”的海，都是我创 造出来的。所谓“顶情略七斗”，主要是用来分析自己的智慧。 　　当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会“见树不见林”。 掌握整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要有七成的 胜算，便毅然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判断有七成的 胜算，一定会投入战场。 　　问：听起来，与其说是“智慧的分析”，不如说是战前的精神准备？ 　　答：智慧与战争，也许给人相反的印象，但我个人认为智慧就等于战争。任 何人都可以像评论家一样在台面上发表空谈，但这是美智慧吗？我认为这只不过 是空想的智慧罢了！至少不是实践的智慧。所谓智慧，应该是以实战基础为前提 的实践智慧，层次较空想智慧更高。 　　例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一分提出许多的意见，说什 么“啊！不能这样打！”或是“应该把目标定在那里！”等等。然而，实际到球 场去，感受风向与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做 判断，大大不同。通过实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。 　　问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？ 　　答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去 做，失败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展 事业，而目前公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。 　　如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不 会像现在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标， 容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为 行动依据的人打败。 　　以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相 反，前者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得 的奖金自然比较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较 小。 　　再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几 率可以击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。 如此一来，他的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此 七成胜率是我认为最理想的目标。 　　从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3 ／10，它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一 半，它一定会死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。 换言之，必须将风险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的 最高限度就是三成。 　　风林火山海（海一侵吞之势如海潮） 　　说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。武田信玄在读 过《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。 　　风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有“动如雷霆”、“难知如影”等 词汇，但我认为“侵吞之势如海潮”要来得更重要。因此我才会刻意将悔，并列 于风林火山后面，以侵吞之势如海潮来形容。 　　为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终 止所有的战斗，这才是真正的胜利。 　　战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场 胜仗，但我个人却不认为如此，在一这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。 打胜仗固然是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。 　　日本的战国时代，是由织田信长统一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川 家康手上，才建立了尔后300 年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于 “海”的。 　　兰契斯特法则 　　“兰契斯特法则”为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是 汽车与飞机工程师。兰契斯特法则可惜由工程师的观点与手法，让我们明确掌握 两军对峙中，敌军的兵力与战果的相互关系。 　　兰契斯特法则是由“第一法则”（攻击力一兵力数X 武器性能）与“第二法 则”（攻击力二兵力数的平方X 武器性能）所构成。 　　第一法则又称“一对一法则”。在局地战或接近战，或是只能使用弓箭类兵 器一个个击倒敌军的场合，便可以“攻击力二兵力数＊武器性能”来评估。如果 双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。 　　根据第一法则，兰契斯特发展出“弱者战略”。所谓弱者战略，就是在兵力 数上远逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进 行一点突破。 　　孙正义进一步说明：“软件银行创立后不久，我发行了《Oh！PC》与《O ！ MZ》两本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出 现《ASCll 》《I ／O 》《MY COM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这 些杂志正面冲突，因此才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。 　　“当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言， 这却是站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的 软件银行还是弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。 　　“第二法则又称”集中效果法则“，适用于广域的综合战。或使用先进武器 的概率战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为”攻击力二兵力数的平方X 武 器性能“。在武器性能相同，兵力数为3 ：是的情况，攻击力将变成9 ：1 的差 距。 　　“第二法则是”强者战略“。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至 广域的综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。” 　　孙正义说：“日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击政令则的大 军，这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信 长仍然打赢这场战争。 　　“相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为101 。按 兰契斯特法则来看，兵力差距将拉大为1 ”：呈，织田军根本不可能打赢今川军。 因此，织田信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头， 打了一场漂亮的胜仗。 　　“日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小博大的战略，一提起组田信长，一般 人便想到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间 一役而已。尔后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。 　　“我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以 称大将之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。” 　　通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上柜。他的战略完全属于强者战 略。他通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。 　　想当初躺在病床上读着《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，从卡耐基、洛克 菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，寻找自我的孙正义，还只是 个25岁左右的“弱者”。 　　但年轻的孙正义借由“孙氏双乘兵法”的实践，在短短十年后，就摇身一变 成为一代“强者”。 　-------- 　　虹桥书吧 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一页　回目录