如何做好样板市场——观点
观 点
关于做样板市场的三个观点
观点一：做样板市场，并非做最好的市场
在为客户做样板市场操作的时候，时常会遇见这样的要求：上海是我们的重点
市场，就以上海市场作为样板市场，做一套样板模式出来。
天呀，有这样的想法就彻底完了。上海是一个十分特殊的市场，无论从消费者
特性、市场发展阶段等诸多因素考虑，都没有成为样板的可能。因为样板市场的主
要目的之一就是可以在其他市场进行复制。
所谓样板市场，必须是企业大多数区域市场可以复制的，也就是说，选择样板
市场，一定要选择市场环境与其他大多数区域市场环境相类似的市场，并非企业最
好的市场和最重要的市场。
在样板市场的操作过程中，必须将事先选择好的市场做得最好。这里要综合考
虑几个环节：
● 资金的投入。样板市场的资金投入略大于其他市场，因为样板市场的示范
作用和摸索阶段对资金都会有更高的要求，但资金投入一定要基本和其他市场的投
入相仿，否则没有复制的现实意义；
● 市场环境。其经销商、渠道模式、竞争状况等等，都必须与其他区域市场
相仿，不能有很大出入；
● 企业人员。企业在样板市场的人员投入上，也不应该开小灶。如果集中企
业市场运作精英而打造出来的样板市场，在复制时，别的区域不一定能执行；
● 管理模式。样板市场的确是在重新打造和完善企业的区域市场运作模式，
但在管理模式和运作方式上，一定要和原有的管理模式和运作方式有很好的衔接，
否则，十分容易在推广过程中导致市场的动荡。
观点二：做样板市场，实际上是做一个体系
从企业市场运作角度看，样板市场仅仅是其冰山一角。但是，一个样板市场的
操作成功，绝非营销一个单点的成功，而是一个完整的样板市场运作体系，只有这
个体系每一个块面都完美，才可能真正形成一个完美的样板市场。
和其他市场不一样的是，样板市场在运作的每一个块面都必须成为其他市场的
样板，在样板市场推广和复制的过程中，其他区域市场往往是复制样板市场其中的
一个块面和几个块面。样板市场运作体系见下图：
观点三：样板的复制，不能“拿来主义”
很多企业在样板市场推广阶段，往往会想：企业花了那么大的精力做出来的样
板市场，一定没有错，直接复制就ＯＫ了。
实际情况往往是，不同的区域具有不同的特点，企业在做样板市场运作模式推
广时，需要根据不同市场的具体特征，作相应的调整。因为，一个设计在任何样板
市场都不可能穷尽所有的市场特征。
因此，复制不是“拿来主义”，而是要结合当地的特征，吸取样板市场的可贵
经验和思路，经过系统梳理后再进行复制。
应天故事汇(gsh.yzqz.cn)
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