若玫问答(1) 关于选择的时机 提问：看您的经历，从1974年开始，好像每十年就有一个新的气象，这是一种 巧合，还是出于您的长期规划？ 张若玫：应该算是巧合吧。不过我相信成功是需要时间的，不可能只因为运气 好，成功刚好就发生了。差不多刚开始三年打基础，五年看一些成绩，八、九、十 年有一些成功，成功后就开始看下一步会怎样，所以每过十年有一个新的定义，也 就是定一个更有意义的目标。 我在美国快30年了。第一个十年我刚从学校出来，以研究为主，在技术上有很 大的发明。第二个十年，我把科技带到华尔街，对华尔街造成了很大的改革。第三 个十年，我创立Vitria，期望把科技带到不同的行业，而不止是金融行业，我当时 的想法就是用科技改变世界，看工商业界人士怎么样利用科技增进效率；第四个十 年，我的想法可以说是变小了，也可以说变大了。我是目前为止第一个也可能是唯 一一个上《福布斯》400 （美国前400 富人排行榜）的华裔女性。钱赚够了，成功 故事也讲得多了，所以下一个十年，我的最终目标并不是卖我们的产品，我的心愿 是把科技带到中国，用科技改变中国，然后帮助中国用科技策动世界。 提问：有材料说Vitria到中国来打市场，光打张若玫三个字就很有影响力了， 我们发现一些其他的台湾企业家，比如Viewsonic 的朱家良、明基的李焜耀来大陆， 他们的策略也是先讲个人故事。个人故事是不是也是您初期打市场、打品牌的很有 效的一种方式？ 张若玫：公司代表我价值观念的某种延伸。其实我的故事不只是我个人或者公 司的成功，其中也有其他人的支持，把我的故事讲出来，让中国社会对我们在美国 的成功有所理解，说不定可以听到许多其他人的想法。 讲过去的成功故事是很重要的一步，可以吸引一些对我们的想法有兴趣的人。 市场认不认同我们，主要是看彼此的观念是不是相同，所以我们第一步不是讲产品， 而是讲观念。中国现在确实处于面临选择的时机，有些事物现在存在，三五年之后 可能就不存在了，我希望中国做正确的选择，而我必须把这种选择讲出来，让政府、 工商界人士可以听得到。 我在这几个月里碰到不少赞同我想法的人，所以我并不觉得孤单。这种想法将 来在中国有可能成功的话，需要得到很多人的支持，不但是政府高层做决策的人的 支持，也需要具体做事的人及各种层面的人的支持。执行是关键，是要靠人来实现 的，因此我们需要所有人的看法，然后经过修改变成可执行的方案。 另外，我确实愿意把我的人生经历跟别人分享，因为我常常觉得偶尔听到别人 讲的一句话对我影响很大，如果我把我的经历与别人分享的话，很难说别人在人生 旅途做某个决定会不会突然想到我的话，会对他有什么重大的改变。我觉得人和人 之间最终是一种平衡和循环，有付出，有收获。 提问：Vitria是不是因为目前在美国市场上升空间较小，才进入中国？ 张若玫：我们现在在欧美市场的成长速度确实放慢，而中国是经济成长最快的 地方，所以这对我们来说确实是一个很重要的转变。我们相信中国的市场成长会非 常快速。但我自己到中国来的原因是相信我能为中国带来一定的影响力。而我之所 以到现在才来的原因，是因为我做事一向有备而来，而且我不是在中国随便设一个 办事处，而是亲自过来，打算花我自己三分之一到二分之一的时间，在几年之内把 中国建成Vitria公司全球前两大市场之一，甚至希望是最大的市场。所以我不仅是 要寻找一些客户和合作伙伴，也要把我们的主要研发机构、产品带到中国来。 现在中国正面临一个机会，中国的集成需要量非常大，这不但指要把现在的系 统连起来，而且中国与欧美比较还有另外一个优势。欧美这二三十年来搭建了各种 自动化系统，比如客户服务系统、ERP 、数据库系统等等，但没有考虑过怎么做成 商业流程，彼此之间没有交流，形成了信息孤岛，比如客户下了商业订单，却不能 把产品做出来，满足客户以达成商业目标。欧美国家发展了这么多年，高楼大厦到 处都是，比方说，不可能把纽约的高楼拆掉重建，所以集成要一步步做起，先花很 多时间将信息孤岛连起来。而在中国，还没有建成那么多的高楼大厦，信息系统有 一些，但根基不是很深，它可以采取跟欧美完全相反的革新的做法，在没有造成信 息孤岛之前，可以先建一个平台，需要时再把各种系统插进来，这样可以很快速、 有次序地成长。中国现在很多经济成长是靠低成本，但中国可以加上高科技，形成 最有效应的商业流程产业线，以产业线来策动世界，变成一个低成本、高效率、高 科技的国家来控制世界。这是一个很大的想法，但在技术上是可以做到的。 提问：目前Vitria在中国的合作伙伴找得如何？你的选择标准是什么？ 张若玫：我们主要是先在最重要的几个行业里面找几个系统集成商，比如电信、 金融、政务。由于我们在国外拥有很卓越的品牌与技术，在国内愿意成为Vitria合 作伙伴的比我们预想的要多。前两年，中国的系统集成商在出方案时多以中间件的 方式来做，但现在他们遇到一个瓶颈，光用中间件的方式解决不了应用商的问题， 因此他们开始直接或间接地与我们接触，其中也包含了一些大的硬件厂商。 对合作伙伴，一方面我们希望他们有特色，或有行业强项，或在某一个领域有 很好的成绩；另一方面他们也要对我们的品牌有信心。合作伙伴是长期的，两方面 都需要对彼此的承诺。我们现在还不到正式对外发布的阶段，我们还在选择，他们 也还在选择，但正式开始合作的已有几家。 提问：我看到你们2002年发布了协同软件，这一两年中国有些软件公司，比如 新中大，新浪网的前CEO 王志东的公司也在做协同软件，大家也都基本注意到信息 孤岛之间需要协同的问题。你们来中国打市场，怎么看待这些公司呢？ 张若玫：我想许多对协同运用认同的公司还是有用我们平台的可能。我们不知 道这些公司操作的技巧，但他们的层次应该是在应用系统之间的数据交流。而我们 的产品除了是平台的做法，还是跟客户贴近的，不是应用服务之间的信息交流，而 是交流完之后要这个信息干什么，如何去处理这个信息为客户服务。今天从中间件 跳到平台时间比较短的厂商，会面临一个很大的瓶颈，就是还用中间件的思维在处 理问题，而我们早跳出这个流程，往客户的现实需求上走。 关于赚钱的直觉 提问：您做生意前是发明家的身份，您的这些发明是发明家的自然产物，还是 某种商业推动的结果？ 张若玫：我觉得最大的推动因素还是因为市场的需要，我不是为了发明而发明。 我虽然说是科技起家，但对我来讲科技只是工具，让我达到应用的目的。我看到顾 客有某种需求，好像没有人拿出解决方案，那我就想出这个解决方案，不过在当时 我认为这并不是什么了不起的大事情。过了许多年后我领悟到，别人觉得我很勇敢， 其实我觉得我只是很天真而已。因为天真所以很有热诚，只是觉得应该做，就去做 了，做了几步，就发觉这事很复杂，可是热诚越来越大，不得不接着做下去，不知 不觉就由天真变为勇敢。对我而言，天真与勇敢只是一线之间。 事实上我第一次在研究方面有所发明的时候，我根本不懂那个领域，只是去学 而已，就当做一门作业一样。学的时候发现问题，我就去问同事，我以为他们晓得 答案，但他们说答案不存在，我就觉得很奇怪，然后我就把答案做出来了，再去请 教这个领域的人士时，大家都非常诧异，然后我才知道我发明了一个很了不起的东 西。然后律师就给我申请专利，下面二十年所有的研发都从那儿开始。可是我当初 完全没有概念，不认为我发明了什么了不起的东西。第二次做华尔街的交易工作站， 我也只是看到顾客有需求，做出来以后，我也不觉得是特别了不起的事情。当时公 司里所有的同事都说，路透社这么大的公司已占有80％的市场，懂得管理的人绝对 不会去做这样的事情，但我没学过商业，我觉得我的技术比别人好，我为什么不能 打市场？结果我就自己找到了顾客，然后改变了华尔街的交易形式。 今天还有人问我，你现在已不同于刚从学校出来的你，已有了这么多成功经验， 还会天真吗？我还是觉得我很天真，比如我来到中国，我就很天真很乐观，觉得有 很多可做的事情，而且这些事情都很重要，虽然很多人说这些事情太复杂，可行是 可行，效果也很大，但可能性很小，但我觉得应该试一试。 提问：那么您怎样从做研究转向直接介入商业的？其间是否经历了一个心理变 迁的过程？ 张若玫：事实上我刚开始并没有打算自己创业。在贝尔研究室发表专利后，我 觉得如果一直呆在贝尔，我的专利会被贝尔放在架子上，等着与哪个公司去合作， 我觉得这样没有什么意思。我对在技术公司怎样做事情很好奇，然后我选择去SUN 。 SUN 那时是完全默默无闻的西部小公司，贝尔的同事觉得我太冒险，但我想如果不 成功就再回到研究机构找份工作，也没什么大不了的，就决定试试。而两年后SUN 变成美国最红的公司。后来我听到有朋友要创立公司，要把技术带到华尔街去，不 过当时他只是想做一家咨询公司，而我那时的想法就是技术是应该去应用的。另外， 我觉得创立公司好像是很有意思的事情，我对这个完全不懂，我想试试看能不能学 到什么东西。那时SUN 股票已经上市，我想既然我晓得它值多少钱的话，就表示它 是有限的，而如果我创立一家公司，它的价值却是不可估量的。这样，我于1986年 加入Teknekron 公司。 我是第五个加入这家公司的人，我先生是第二个，当时我们最主要的客户是高 盛。当时公司所有人都有比我更深的资历，他们都去做有大学问的项目，我资历太 浅，就被派去做最小的项目，看能否为交易者提供一些技术服务。我观察到那些交 易员读取信息的方式很不方便，不能快速地得到他们想要的信息，而必须在许多机 器和信息之中浪费大量时间。我当时完全不懂股票、债券之类的交易，但是我认为 可以把交易员要的有关消息准确地呈现出来。这样我就做了新的交易工作站产品。 高盛看了以后虽然觉得很好，但认为不能投入应用，告诉我不用做下去了。公司认 为我既然没有顾客，就去做别人的项目好了，可是我那时开始相信我做的这个东西 应该对整个华尔街的交易产生影响。后来公司答应给我30天的时间，让我找到新的 客户，正好富达投资基金到纽约来，他们的目的是为了找路透社签合约。我的朋友 告诉我这个机会，我就在30天内说服富达的人采用我的技术，并在6 个月之内做了 出来。我做出来后，公司里的人说没有人能够在6 个月之内做出这么多东西，我才 觉得原来这是因为我从来没有管过人，从来没有管过项目，不晓得按市场常规需要 更多的时间。 所以事实上我并不是为创业而创业，我只是每一步都觉得很好奇，然后就去做， 做了以后才发现事情的价值。 提问：您从研究者到从事商业运作的心理转换就发生在这时候吗？ 张若玫：对。从1986年我误打误撞发明了交易工作站并带到华尔街之后，我开 始觉得我的最大特色是具有把技术变成赚钱的商业的直觉。 提问：您是怎么决定自己创业的？ 张若玫：我在Teknekron 只是小股东嘛，这样后来大股东决定把公司卖掉套现 时我有三个选择：一是继续留在公司，股票会继续往上涨；二是退休，什么事都不 做；三是自己创业。我跟先生商量，我们想要做的是什么？是不是可以不必为赚钱 工作，去全世界旅游，享受人生什么的。接着我们想到要创立一个新公司，可以把 科技方面的发明带到新的领域里面，开始有这个想法后，我们就变得很兴奋，一天 都没有休息，开始筹划公司。当人开始做有兴趣的事情的时候，工作就不是工作， 而变成了兴趣。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录