若玫的创业史(2) 但她希望在多大程度上改变中国？ 做市场要一步一步做，张若玫认为他们提供的科技方式的优势是在每一个行业 都适合，所以需要从现在中国最主要的行业着手，比如说电信业、金融业、电子政 府、保险、卫生行业，而这几个行业都刚好是他们在美国非常强的行业。另外，这 些行业之间事实上所需要的架构实际上是大同小异。这些行业的成功案例可以广泛 地往外推广。按科学的工作流程来改变这些行业是她的想法。 目前这些行业都有一套自己的办事方式，改变他们的工作流程是可能的，但很 多ERP 项目在中国也没有成功，那么，张若玫所称的改变能起多大的作用？ 张若玫的“改变”是双管齐下。一方面着眼于怎么样实际地跟一个顾客、跟一 个合作者建立一个成功的案例。而另外一方面，张若玫觉得应该从教育着手，提高 大家对科技的认识并提升教育观念水准。教育水准高的顾客才是张若玫的顾客，他 们知道怎么选择，远创科技有好的产品顾客就会选择远创科技。 而在张若玫的观念中，真正的成功是什么？张若玫认为一个成功的产品不见得 是成功，一个产品必须被用户成功地用才是成功的产品。这里有三个因素：一个是 要有很成功的产品；二是需要顾客知道怎么样建立成功；三是产品需要有人来执行。 而执行也不是说第一天引进系统时就完成了执行，像远创科技这样的产品需要永远 不停地向下推进。刚开始的时候可以帮顾客做，但是长久的话，需要用户共同完成， 所以用户也需要一定的水准才可以做到。 张若玫认为，最重要的是要在成功以后保持永久的成功，因此在中国必须先要 有客户，成功的案例，并花力气去培养出一些懂管理懂科技的人才。张若玫并不要 求培养出来的这些人才都要变成远创科技的员工，他可以是合作伙伴，可以是用户， 也可以是竞争对手。张若玫的目的只有一个：只要培养出来的人能推动科技的发展 就行。 帮用户实现理想 发展软件，特别是平台性软件最重要的是什么呢？ 张若玫带领她的公司进入中国市场就是希望能够有所改变，改变中国市场对于 这些大型商业软件公司的心态。告诉中国的商业用户应该用什么样的方式去调整自 己，并帮助其解决问题，创造最大的利润，实现理想，这是她们最大的目的。 她认为，大型商业软件只顾眼前，没有长久的计划，是不可能成功的；即使偶 然成功，也是不能持久的。远创科技在最先设立的时候，张若玫的公司不张声势地 花了四年的时间聘请了最好的工程师开发产品，而一直等到产品在第一个顾客大型 上线后完全顺利地使用了三个月，才正式发布产品。这是对他们的一次考验，因为 要有为长久的发展奠定坚实的基础。这个市场将来是一个巨大的市场，假如被提前 发现的话，所有的跨国公司都会进来，IBM 、微软都会进来，远创科技没有一个很 深的根基，没有办法跟他们竞争，所以张若玫认为一定要把自己的基础打好之后， 才能跟他竞争。 张若玫准备了四年赢来了第一个客户联邦快递，然后在随后的一年半时间里又 得到一些客户。而竞争对手们注意到这个市场都是等到远创科技1999年上市之后了。 用户的需求千差万别，应用环境和思考模式也不尽相同，张若玫如何保证他们 的平台能够适应于需求呢？ 张若玫说：“这一定要有一个平衡点。实际的做法是，你需要给客户一个理想， 然后引导客户往那个理想走，往那里走的时候，客户会给你一些很具体他们想要的 和他们不想要的。然后你认真地听他们想要什么不想要什么，你需要了解客户的不 是他讲的每一个词、每一句话，你要听客户想要的理想，然后去帮他达成他的理想。”4 远创科技可以用科技实现这个理想。他们可以从客户那里获取经验，在用科技 创造一个比现有客户更高的理想。这样的话，实际上他们对客户对他们的行业都有 了很深的了解。实际上客户想要的，多半是他们已经创造出的更高的理想的一部分。 这样的话一方面朝着客户的理想，另一方面不断地引导他，朝着远创科技的理想共 同实现。 同时还要尽可能地帮助用户将其单个的应用串联起来，帮助其创造更大的利益， 而不是单独在应用的环境里去存在。如在电信企业中有网上的订单系统，还有客务 系统，每一个应用都是必须的，帮助客户把这些建立的同时，远创科技还会建议客 户把这几个系统连接起来，去让你对你的客户服务得更好，允许你对同客户资源深 挖，建立其相关的服务，使其在很短的时间就能挖掘到利益。 2004年，张若玫再一次给自己提出了创新的目标，新的创业，那就是带着她过 去30年取得的知识与经验，投身于中国市场。她坚信下一个10年她定能带给世界最 大的冲击，把VITRIA领先的科技与技术引入中国，并使之本土化。 “作为世界上经济发展速度最快的国家之一，中国对于软件基础架构及应用系 统供应商来说，意味着无限的商机。”张若玫说，“我今后的目标就是使VITRIA在 中国日益发展的IT市场中起到行业领先的作用。” 企业家眼中的愿景 问及他们的个人愿景，无一例外地都会眼睛一亮；再谈到企业愿景，他们的神 色或自信，或憧憬，或凝重。 但回答都是不容置疑—— 是的，我们需要愿景，中国的企业需要愿景。 愿景因人而生。作为企业的领袖，企业家的个人愿景是他们不断奋斗的内心源 动力，而且像指南针一样，牢牢地指向企业的愿景。当企业家把“个人愿景”放大 成与员工共享的“共同愿景”，企业就有了灵魂。管理大师加里·胡佛对企业愿景 的注解是：企业成功的真正原因。 愿景概括了企业的未来目标、使命及核心价值，是一种企业为之奋斗的意愿。 当愿景独特、清晰、持久，且富于服务精神时，绝对能够深入人心。只要愿景描述 一个激动人心的目标，使一个团队相信这是可以实现的，就足够了。 个人愿景+ 共同愿景，一个方向 个人愿景的力量源自个人对愿景的深度关切，而共同愿景的力量是源自共同的 关切。共同愿景最简单的说法是“我们想要创造什么？”当人们真正共有愿景时， 这个共同愿望会创造出众人是一体的感觉，而使各种不同的活动融汇起来。事实上， 人们寻求建立共同愿景的理由之一，就是他们内心渴望能够归属于一项重要的任务、 事业或使命。 远创科技公司(Vitria)的创办人兼董事长张若玫，作为迄今为止第一个也可能 是唯一一个进入《福布斯》400 富人排行榜的华裔女性，若有所思地说：“没有愿 景，就没有灵魂。为了赚钱而赚钱，就不会赚钱。为了追求理想，就要不断地学习， 向前走，就会成长。人没有理想是件很痛苦的事。企业也像人一样，总要有下一个 理想等着你。公司是一个实现梦想的地方，让所有人成为一个团队，实现共同的梦 想。现在钱赚够了，成功故事也讲得多了。但我的最终目标并不是卖我们的产品， 而是把观念带到中国来。我的心愿是把科技带到中国，用科技改变中国，使中国用 科技驱动世界。” 张若玫以为，中国正面临一个欧美国家所没有的机会。欧美国家发展了这么多 年，一座座高楼大厦通常都意味着一座座信息孤岛，如今想要再把不同系统、不同 格式、互不兼容的信息连结起来，耗资巨大，无形之中走了弯路。而中国完全可以 避免这些失误，先搭建一个高科技的平台，需要时再把各种系统插进来，从而可以 很快速、有秩序地成长。她告诉所有的员工：“这对于中国将是翻天覆地的变化， 能够参与其中很有意义。” 找到愿景落实愿景 张若玫承认，有理想很重要，但也要讲求实际，公司不能只讲有意义的事，而 不讲赚钱。她希望Vitria在中国能够成为同行业三大厂商之一。她不忘笑着补充： “其实，是要做到第一，让中国在世界上有影响力。中国人说话要谦虚嘛！成功没 有人能够否定，我们成功的话，他们必须佩服我。中国企业要自信，相信自己能够 做得到。其实，我们可以做得更多……” 加里·胡佛碰到过这样一些人，他们理直气壮地说“我正在领导一个企业，没 有愿景，可是我们干得相当好。”对此，加里·胡佛这样解释：如果企业里每一个 人都理解什么是最重要的，都知道优势在哪里，那么，你的企业实际上有一个愿景， 只是你们没有将这个愿景写成文字，没能最大限度地发挥愿景的作用罢了。 在中国，企业家靠一两次投机把企业做大的时代已经一去不复返了。企业的发 展需要凭借优化管理、控制流程，树立美好的东西来激励人、打动人，使大家迸发 激情，共同努力，这离不开愿景。中国企业不是到没到谈愿景的时候，而是有没有 “愿景”意识。企业面临全方位的竞争时，愿景不能落后。就像长大了要谈婚论嫁， 中国的企业不但要谈论愿景，还要树立愿景，找到成功的路线。 愿景，用言简意赅的话描述一个令人激动的可实现的目标，内涵很丰富。要挖 掘出企业员工心底里深层次的美好愿望，就像有人想将来当战士、当教师等；还要 考虑公司的行业特点、区域文化，以及根在哪里？就像不管杨振宁、李政道在国外 获什么奖，他们的根来自于中国哲学。 当然，在找到愿景之前，要弄清楚基本问题——目前的注意力是在于赚钱，尽 力摆脱困境，尽快致富？还是除了金钱，还必须在其他方面起领头作用。如果要成 为顶尖的企业，就加上使命感，让成功更富有情趣。 一个愿景必须反映出企业的个性和看法，必须反映出企业认为最重要的东西， 反映出什么信念能让企业活下去，就像你为什么是你？找到属于自己的独特的词汇， 如沃尔沃是“安全”，联邦快递是“使命必达”。绝大多数企业只去做一件事，并 将这件事做得非常出色。甚至只在某个方面做到最好或最大，企业就会非常成功。 如果不能成为中国最大的汽车经销商，也许可能成为上海最大的宝马汽车的经销商。 找到一个简单的愿景。简单，也许看上去缺乏吸引力，但叙述简明扼要的事， 然后坚定地朝正确的方向迈步。清晰是愿景的简单性，专注于一件事，反反复复做 这件事，并尽可能把这件事做到最好。 知道自己擅长什么，哪些因素重要，如何去经营企业，然后坚持，不论繁荣还 是萧条，顺境还是逆境。迪斯尼公司把精力集中在使公司出名的东西上，“我们要 成为世界上最大的家庭娱乐的制造者，要成为为全世界讲故事的人。”于是向动画 电影业进行大量的投资，实践自己的愿景“让人们快乐”。可口可乐公司曾买下一 些娱乐公司，但认识到错误，就卖给索尼，重新集中精力将公司发展成为世界最大 的非酒精性饮料的生产企业。坚持自己的愿景，但要认识到顺应潮流的重要性、吸 引人注意的重要性和与时俱进的重要性。 用服务的精神打造愿景。不只是口头上赞同“顾客是最重要的”，而要把注意 力集中在顾客身上，考虑细节，要整个系统处处为顾客考虑。 当愿景告诉我们一个企业为什么存在，存在的目的和理由时，愿景必须有见识， 伟大的愿景反映出企业的核心价值。愿景的确很重要，可以团结人，激励人，在困 难时期或不断变化的时代指引方向。但，一定要将愿景不变得实质与许多为了贯彻 愿景而采取的策略区分开。 中国的本土企业和企业家们，要找到能够实现的愿景，透过愿景，要有可以具 体化、能测量到的目标、策略。愿景是一群人共同相信的前方的目标，只有相信它 一定能够实现，才能激励人。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录