市场微笑曲线与公司曲线救国 柳传志喜欢用酒来比喻他的海外战略：当你的名望还不足以和那些世界名牌相 抗衡的时候，你只能让产品质量和工艺都具有很高水平，就像酒中极品“茅台”， 醇香四溢，沁人肺腑，可是你却只能要求顾客付最低的价格，就像3 块钱一瓶的 “二锅头”。他又常给属下讲述“田忌赛马”的故事：在一场必输的竞赛中夺取胜 利，奥妙在于用自己的“上马”去对抗对手的“中马”，用自己的“中马”去对抗 对手的“下马”。 1989年年初公司在海外的局面就是这样。倪光南不分昼夜在香港那间狭小的实 验室里埋头设计“286 样机”，让他的三个助手和他一起熬夜，他希望这能成为继 “汉卡”之后的第二次伟业。这同柳传志在几周以前的美国之行中得到的结论完全 一样。个人计算机就像一轮初升的太阳，在美洲、欧洲、大洋州，甚至在东亚的日 本和韩国、东南亚的中国台湾和香港，都已看到她的曙光。个人计算机的年销售量 在20世纪80年代初只有30万台，但是到了这10年结束的时候，全世界拥有个人计算 机的人已经达到6 000 万。香港联想一鸣惊人，让柳传志不由自主地加快了进入个 人计算机世界的步伐。他曾狂热地设想办个“美国联想”，也许就是“硅谷联想”。 可是那次到美国一看，意大利皮鞋陈列在精美的橱窗里，开价上百美元，而中国鞋 却随处乱扔，一双一元。美国企业大楼的豪华气派，也同亚洲人的小企业形成对照。 他第一次感到“进军海外”这话说得太大，“联想实际上依然是一个贫穷的人。一 个穷人一开始就要在美国硅谷办高科技企业是不自量力。”于是他把眼光退回来， 希望在自己的家门口和那些富人决一胜负。 他把战场选择在香港，而决胜的制高点却是“微机主板”和“整机组装”。就 像我们在前边说的，用1 000 万港元收购一家香港公司的股份，是这场战斗的第一 个回合；以这家公司为生产基地，开始主机板的设计和制作，是第二个回合。主机 板是微机内部包含若干集成电路芯片的电路板，其复杂性在于，它包括了计算机内 部几乎所有最重要的部件：中央处理器、数据存储器、显示卡，以及一套总线和接 口。每台微机的内部构造都是由若干这样的电路板构成，并且相互连接。 早期电路板的制作很像照片的显影，在一块由树脂做成的平板上覆盖铜箔，再 涂上一层感光液，将设计好的电路翻印到上面，经过一定的程序，没有用处的铜膜 被腐蚀掉了，然后依靠人的双手把配件插在电路板的小洞中，用电焊把它们一个个 焊接起来。一块主板大致包括200 多个组件和400 多个焊点，这是一个可以计算出 来的生产过程，仍以人力占据主要比例，只需眼明手快就能做好。在计算机行业的 整条“利润链”上，这东西不是“制高点”，而是属于最下游的产品。用台湾电脑 商施振荣宣扬的“微笑曲线”来衡量，“中央处理器”和“操作系统”是处在微机 “利润链”的最高端，以下依次是存储芯片、硬盘和显示器。主机板的位置几乎处 在最低层，其平均利润只有1%，至于最后的电脑组装业，就更低一层（见图）。 正是因为这个理由，在那些计算机产业最发达的国家中，人们不愿意在这里投 入资源和心血。于是这块骨头被甩抛出来。柳传志是个现实主义的梦想家。他看出 这个名堂，决心把自己最优秀的技术人员和全部的资金放出去一搏，这就不仅是 “上马”对“中马”，简直就是“上马”对“下马”了，焉能不马到成功。 联想历史的研究者都倾向于认为，这就是中国个人计算机产业的起源。其实早 在联想的“海外战略”实行之前，国内一些国营厂家的“286 微机”就已经起步， 比如电子部属下就有北京的“长城0520”和山东的“浪潮0520”，只不过当时全国 拥有的20万台微机被IBM 和AST 垄断着，国内微机生产的规模很小，全国只有几千 台，基本上都是把现成的零件组装起来，并非创造。倪光南小组现在做的事情，在 有些方面超过了国内的前辈，比如他要对主机板的结构和电路重新设计，还要采用 一些新的焊接工艺。尽管这些配件都是现成的，但是需要精心设计并把它们组装在 一起。随着中央处理器的变化，主板的设计布局以及线路都要跟着变化。 倪光南是个天生的电路设计大师，结构越是复杂多变，他就越是兴奋。我们细 检公司的记录，可知那几个月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989 年新年晚会，按照公司的记载是“欢歌笑语回旋荡漾，时装表演一举夺魁”。全体 员工携带家眷齐聚京西宾馆。一群女孩子身着五彩缤纷的服装款款而来，博得全场 喝彩。大家一起“祝姑娘们永远美丽漂亮，祝公司更加兴旺发达”。可是倪光南仍 在香港苦干，不能出席。这让柳传志感到若有所失，当场率领公司上下320 人昂首 面南，遥祝“我们的总工程师”身体健康，早日回来。几个星期以后到了除夕之夜， 倪光南携带尚未最后完成的“286 微机主板”从香港飞回北京。柳率众到机场等候， 真像是在迎接一个凯旋的英雄。旧历新年的第一个星期，倪光南带着7 个研究者继 续完成最后的工作，柳传志每天来问候，这还不够，又把中国科学院的胡启恒副院 长请来给倪光南拜年。 3 月的第一周，他又把倪光南送上飞机，到德国去参加汉诺威交易会。这是世 界第一流的电子技术交易会，有100 多个国家的50万人聚集于此，40个国家的3 300 个展团展示了最完整的办公室、信息和通讯技术，把交易会的16个展厅挤得满满的。 倪光南带着“联想Q286微机”和主机板来到现场。他在那里待了10天，柳传志则每 天在家里守候着他的消息。结果他们大获成功，总计拿到了2 073 台“联想Q286微 机”和2 483 块主机板的订单。它们来自意大利、法国、英国、荷兰、比利时、丹 麦、芬兰，还有当时的西德。对于柳传志和倪光南来说，这不仅意味着订单。公司 拥有最具眼光的领导者，还有技术、资金，以及最好的市场机会，一定可以在微机 市场上大有作为。 我们已经知道，联想早期微机生产的阻力首先来自政府，以及政府下属的那些 老牌计算机厂家。因为他们必须获得“生产许可证”，不经“许可”便属违法生产。 柳传志开辟“香港战场”，也是为了应对这种局面不得已而为之。犹如当日张祖祥 的自嘲：“走了一个曲线救国的路，等我们在国外做成了，他们会承认的。” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录