第34节 微利时代有效的商业方法（8） 换个包装就可以财源滚滚，这可绝对不是什么歪点子、突发奇想的结果。早在 20世纪70年代初期，百事可乐公司针对消费者购买与可乐类饮料相关的情况进行了 仔细研究。他们惊讶地发现，消费者购买碳酸饮料的数量，并非依口味喜好而定， 而是根据数量上合适、重量上能带回家多少而定。由此，百事可乐公司认为，重量 是影响消费者的一项重要特质，因此决定以塑胶瓶代替玻璃瓶，以多瓶包装代替6 瓶装的方式，挑战市场的领导者可口可乐。百事可乐换新包装的做法，在那个时代 取得了极大的成功。 " 花嫁喜铺" 靠的也正是仔细观察、创意性的思考消费者的购买行为。分析产 品附属特质的发掘路径，主要有以下方面：找出消费者的其他需求。消费者购买的 是商品的使用价值；分析消费者的购买方式；观察消费者使用产品的情形。 服务创造出的新利润：一个产品的价格，实际上是由" 生产成本+ 附加值" 构 成的。为什么同类型的产品，譬如手表，有的售价仅几十元、而有的却可以卖到数 万元？而同样工艺质量的产品，譬如西服，有的仅仅卖到800 元，也有卖到2000元 的？这其中就是" 附加值" 在起着关键作用。产品的" 附加值" ，既可能是核心技 术，也可能是品牌信誉；既可能是经营手段，也可能是企业文化。 如果不做任何的限定，通过" 附加值" 给产品增值的方法，可以说非常之多： 比如开发自己独有的核心技术、培育顾客对品牌的美誉度、细分市场带来的差异化 服务等等。然而，社会和市场发展到今天，人们发现原来所能使用的方法，在今天 似乎已经非常艰难了。现代企业的生产和管理技术水平，已经使企业间在产品实体 方面的差距缩小到了可以忽略不计的程度，能够取得差异优势的只能是产品销售过 程中的服务范围和质量。 在今天，我们已经不知不觉的进入到了后物质时代，消费者已经越来越关注个 性化的服务。对于这样一种变化，制造业远不如信息业这一新兴产业敏锐，似乎反 应得很迟钝。也许空调业能够让我们看到这种迟钝。空调产品的同质化已是不争的 事实，为了使同质化的产品尽快获得消费者的认可，空调企业不是从提供个性化的 "服务"入手，而是打起了昏天黑地的价格战，或是认为消费者是弱智，绞尽脑汁地 编制着各种各样的、天方夜谭式的新名词和新故事。 以" 服务" 作为产品附加值，会让我们看到现在竞争环境下，" 服务" 是多么 的重要无比。传统的纸箱包装业，已经几乎是透明的、没有秘密可言的行业了。然 而，沿海的一家纸箱企业，却用" 服务" 做出了高利润。一家需要5 层瓦楞纸箱的 企业，带着他们自己的技术设计，找到了这家纸箱企业。但经过分析他们发现，客 户自己设计的这种包装箱存在缺陷。这并非是无意中的发现，而是他们把给客户的 "服务"，提前到了企业的第一道工序--设计! 为客户的服务从设计就开始了。 此时，他们并没有为了短期利润照单生产，而是派专人到客户那里进行实地调 研，得出的结论是使用5 层纸箱并不是理想的选择，相反，由于包装设计的性能指 标及成本都已超过了实际需要，反而造成了不必要的浪费。他们对客户提出，把原 来5 层瓦楞纸箱改为3 层，并使用国外高强瓦楞原纸在进口生产线上生产的建议， 这样既满足了客户的要求，节省了包装成本，又同样能为本企业带来利润。这样一 个由" 设计服务" 引出的建议，不但产品以优质的性能获得了客户认可，同时使用 户的纸箱包装成本降低了30% 。 他们不仅仅是把设计变成了服务，而且把" 技术" 也变为了" 服务" 。把技术 变为服务的关键点，就是要找到能满足客户需要的技术，为客户提供优质的服务， 从而也使自己有更大的市场占有率。他们对企业的一条柔印生产线进行了改造后， 使之能生产出" 高清晰度彩色柔印瓦楞纸箱" ，印刷效果可与胶印机效果相媲美。 这是一种不但能提高客户产品包装的精美程度，同时也能使企业的纸箱包装成本大 幅降低的技术。结果是不言而喻的。 以" 服务" 作为产品的附加值和主要竞争手段，并非是权益之计。今天的市场 竞争环境，已经是拥有核心技术越来越难、生产环节渐趋同质、市场缝隙越来越少、 竞争手段渐趋透明；企业的理念，也已经由" 我生产什么、你就买什么" ，进入到 了" 你需要什么、我就生产什么" 的阶段。现在和将来，企业最主要竞争的手段， 最有可能是" 服务" ，而不是其他的什么。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录