第33节 微利时代有效的商业方法（7）
--超值服务，超级财源
获利要领：微利时代中，资源是有限的，甚至是相同的，对创业企业来说，怎
样运用资源将直接影响到企业的获利能力。换句话说，在赢利模式的设计上，" 有
限的资源" 是一个边界条件，谁能把有限的资源放在最有效的地方，谁就能从微利
中突围，甚至胜出。
获利关键：所谓超值服务，说白了就是感动消费者的一种服务。以商品为道具，
围绕着顾客，创造出值得顾客回味的活动，通过触及顾客的心灵共鸣来实现。这其
中，商品是有形的，服务是无形的，新创造出的服务过程体验是顾客难忘的。当顾
客的体验超过顾客的期望时，顾客才能感动。因此做好感动服务可以从3 个方面考
虑：1.顾客没想到的，企业为顾客想到、做到了；2.顾客认为企业做不到的，企业
却为顾客做到了；3.顾客认为企业已经做得很好了，企业要做得更好。
拆招解招：在市场上，我们经常发现一些企业的产品，甚至是知名品牌的产品，
其性能和质量都很好，价位也合理，但行销效果却不够理想，而一些同类型的同质
产品，却能吸引顾客，走俏市场。对此，市场专家研究认为，产品的行销效果，除
了与自身的质量与性能等因素相关外，其附属特质对产品的行销起着重要的诱发作
用。产品附属特质的有效发掘，并不是所有的企业经营者都能做得到的，只有那些
有心的人时时追踪与评估目标消费者的需求与产品特质之间的动态组合，才能设计
出理性的产品行销策略。通常情况下，这一招只要指对了地方，不但可以让消费者
很痛快地掏腰包，关键是这种超值服务可以突破微利的包围。
小小喜糖做出大名堂：超值服务，顾名思义就是在对消费者的购买动机进行探
讨和研究后，从而发掘消费者的消费习惯，并且创造他们想得到的价值。说来令人
难以置信，一种名为比萨饼的意大利快餐在必胜客被卖到60元一块，再大一点的120
元一块。这些比萨饼不过是九寸餐碟大小的大饼，加上鱼、菜、肉末烤制而成。如
此昂贵的饼却依然天天要排长队等座位，为什么？
在必胜客享受比萨饼处处体现一种温馨的异域情调。选择比萨饼，无论中号小
号，可以一张饼要两种口味。买了饼，你可以在那里泡上半天，体味居家休闲的氛
围。若是打包，一个纸盒，中间还有一个托架，不但保温又不致使饼与盒子粘到一
块，而且外表像一个精致的装饰品。美国必胜客在中国的总代理称这是" 一本万利
"的赚钱秘诀。所谓"本" 不是做生意的" 本钱" ，" 利" 也不是利润的" 利" ，而
是一个以顾客为上帝的" 基本" 的服务模式被一万次" 利用" 。
可见，这种超值服务套餐的理念很值得商家们研究。虽说现在是微利时代，生
意越来越难做，有人甚至戏谑" 一台电脑现在只有一把大葱的利润" 。但缘何必胜
客的比萨饼就能一块卖到60元，还顾客盈门呢？市场研究人员通过调研发现，引发
消费动机、产生消费行为的产品特质，可能是产品本身或者包装的一部分，也可能
与产品没有关系，而是与消费者购买产品的体验有关。
对创业企业，超值服务是突围微利竞争的良方。特别是对于没有树立自己品牌，
尚未形成自身市场的产品来说，超值服务所起到的作用是在原有成本不增加或仅仅
稍许增加的情况下，以更为贴心的服务观念赢得消费者的青睐，并且脱离原先的微
利竞争环境，从而达到利润的成倍增长。
今年49岁的余根川是一名下岗工人，1999年从杭州地毯厂下岗后，他曾经为生
计问题而到处奔波。2001年杭州市劳动管理局针对下岗工人举办了首届创业培训班，
要求参加培训的人员必须带有创业项目。余根川经过多方考察和调研，看中了婚庆
喜铺这一新兴的行当。经过认真分析他发现，近几年结婚的人多，老百姓对有品位、
上档次的喜糖需求缺口不小。人们在大商场里买喜糖，品种不够丰富，价格较高，
而且不同档次的喜糖混在一起，难以满足消费者对喜糖档次的不同需求。老余想，
如果有专门提供各种喜糖的喜铺，应该会受到消费者欢迎。于是，以喜糖为主打商
品的" 花嫁喜铺" 就这样诞生了。
卖喜糖并没什么特别的，而且当时市场中的喜糖的利润极低。要想从微利中突
围，就要在喜糖的服务上打打主意。" 喜糖的包装绝不能马虎。" 在这方面余根川
也是很有心计的。他用晶莹剔透的玻璃瓶把喜糖一瓶瓶地盛起来，搁在灯光灿烂的
玻璃柜上，这些喜糖顿时美得像装饰品一般。余根川就像嫁女儿一样，把" 花嫁喜
铺" 里的每一种喜糖都打扮得漂漂亮亮，难怪顾客看到这里的喜糖都会爱不释手。
而最为关键的还是喜糖的外包装盒就像" 嫁衣" 一般重要，目前" 花嫁喜铺"
经销的喜糖已有100 多款造型别致的包装盒，但余根川并不满足。他发现，糖果生
产厂家提供的原包装虽然都很漂亮，但里面的喜糖品种太单一。于是他就想到自己
配糖，这就需要从社会上采购外包装盒，但从社会上采购来的包装盒款式又比较落
后，且由于没有印上喜糖的生产厂家，顾客信任度较差。于是他就自己设计了3 个
喜气洋洋的款式，糖盒上不仅有" 花嫁喜铺" 的店址电话，还有一句独具匠心的"
借问糖家何处多，嫂嫂遥指潮王村" 。这样一来，" 花嫁喜铺" 便有了自己独特的
定配喜糖。
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