第31节 微利时代有效的商业方法（5）
--抢先机，得先机者得厚利
获利要领：举凡做生意的人都有体会：在市场上先人一步往往左右逢源，灵动
异常，滞后一步则步履维艰，困难重重。而先人一步可分为两个层面：一是做在前
面，二是想在前面。创业者要突围微利，就一定要是" 先知先觉" 的人，他们把市
场中丰厚的" 油脂" 蚕食掉之后，给" 后知后觉" 的人留一杯羹。
获利关键：能不能抢占创业先机事关创业的获利能力。对于创业者来说机会无
时不在、无处不在--变化就是机会。环境的变化会给各行各业带来良机，人们透过
这些变化，就会发现新的前景。变化可以包括产业结构的变化，科技进步，通信革
新，政府放松管制，经济信息化，服务化，价值观与生活形态变化，人口结构变化。
拆招解招：抢占先机的突破口其实并不难寻找，可以从" 低科技" 中把握机会，
机会并不只属于" 高科技领域" 。在运输、金融、饮食、流通这些所谓的" 低科技
领域" 也有机会，关键在于开发。也可以盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不
能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。在
寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学
生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自现。亦或者可
以从追求" 负面" 中找到机会。所谓追求" 负面" ，就是着眼于大家" 苦恼的事"
和" 困扰的事" 。因为是苦恼、是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决
的办法，实际上就找到了机会。
创业成功在于抢占先机：一位日本人从菲律宾进口了一种在热带海中长大的虾
--进口价格仅1 美元，在日本把它们装入盒子，取名" 偕老同穴" ，这种既谈不上
生产成本，也没有复杂工艺的商品，一下子就卖到260 至270 美元，而且供不应求。
实质上，它不过是自幼从有隙的石头缝里进去，然后在里面成长为无法出来的雌雄
虾，只得在石头里度过它们的一生。这位商人的高明之处在于，他敏锐地捕捉到这
种商品可以为人们提供情感上的安慰，并附加其一种天才的创意：以这种爱情专一、
从一而终的虾，作为永远美满幸福的结婚礼物送给新婚夫妻，从而想到了一般人们
所想不到的地方而抢占了创业先机。
类似的例子，在中国创业企业中也有不少。众所周知，蔬菜的销售实在不是什
么暴利的行当，而且由于近年来各地对蔬菜种植的重视，因此蔬菜的销售早已进入
微利时代。这种情况下，从蔬菜中获取暴利还有可能吗？
1996年春天，邯郸的王山海在一本杂志的一个很不显眼的位置看到一个故事，
故事说的是上海市有一位姓庄的老太太，退休在家没有多少事可做，那些来不及买
菜的双职工经常请她帮忙，庄老太太为人热情，每次把菜买回去之后还要择洗干净，
时间长了，人们过意不去，主动给老太太一些报酬。开始老太太不收，经大家一再
解释，她便按份量收取少量的手续费。托她帮忙的人越来越多，后来这位老太太成
立了一个" 庄妈妈净菜社" ，生意非常红火，一时传为佳话。王山海从这个故事中
认识到：大千世界千姿百态，在这个缺乏标准答案的时代，人们的消费意愿、消费
需求五花八门，层出不穷，而每一种新意图、新需要的背后，又都蕴藏着一个可以
让人一展身手的新商机。能否与机遇撞个满怀，关键就看是否有见微知著的" 生意
眼" ，是否能够敏感地去发现，并且紧抓不放，乃至借题发挥。
王山海萌发了学习庄妈妈的想法，他计划在邯郸市也开办一个面向工薪阶层，
专门加工净菜的服务机构，找来几个朋友一商量，大家一拍即合。他们通过深入的
市场调查进一步认识到，邯郸市是一座富有悠久历史文化的名城，是冀南地区的政
治文化中心，有着丰富的矿产资源和发达的加工工业。随着人们物质生活水平的不
断提高以及工作节奏的加快，如何尽量节省在厨房操劳的时间，已经成为许多家庭
所考虑的问题。天天" 下馆子" 毕竟不是大多数人经济上所能承受，而且卫生状况
总让人有点儿不放心。尤其是一些年轻的夫妇，烹饪手艺不高明，家中来了客人，
切几盘熟食作凉菜还可以，炒热菜就犯愁了。切洗得干净齐整，配料齐全，价格适
中的" 方便菜" 有着非常广泛的市场需求。几个志同道合的朋友一致认为，有消费
需求就有商机。他们决定合伙创办一家公司，生产集" 方便、味美、卫生、经济实
惠" 于一身的方便菜，下决心要在这个行业中闯出一条路来。
经过精心策划，他们给自己的公司起了一个乡土味很浓的名子--龙乡食品公司，
把产品定名为" 龙香菜" ，让人一接触就耳熟能详。他们转遍了邯郸市的大街小巷，
经过反复比较，选定一个工薪阶层居住比较集中的小区，租赁了一家下马的食品加
工厂的厂房，门口挂起了一个写着" 龙香菜" 的大灯箱，亮堂堂地照红了半条街。
他们请全市有名的厨师拟定了上百个菜谱，经过严格考核，招收了60多人分别
担任配菜师、择洗工和送货员。开业不久，他们的产品就在那个小区站稳了脚跟，
不到半年，凭借一个普通、廉价、富有个性化的产品和服务项目，龙乡公司就创造
出了一个红红火火的崭新局面。年底结账时，一起创业的几个朋友都舒心地笑了。
由于龙乡公司切中了市场脉搏，" 龙香菜" 的市场在那个小区四周开始了墨浸
宣纸式的扩张。1997年年底，在邯郸市出现了大量的追随者，然而此时龙乡公司给
后来者留下的只是一杯残羹。
" 先机" 来自理性思考：到底是什么才能创造意外的财富呢？最重要的已经不
是技术和资本了，技术和资本等都可以外包，只有独特的创意，在" 第一时间" 把
握创业机会是必不可少的甚至是至关重要的。" 雅虎" 的创始人提出一个互联网应
用的新概念，于是使" 雅虎" 就像神话中的一粒种子一样，几乎在一夜之间成长为
参天大树。
无数人看到苹果落地，但却只有牛顿能产生地心引力的联想。所谓的机缘凑巧
或第六感的直觉，主要还是因为创业者平日培养的敏锐观察力，因此，能够先知先
觉形成创意构想。管理大师杜拉克主张可以透过有系统的研究分析，来发掘可供创
业的新点子。这种以科学方法进行系统化分析，进而产生大量创业点子，正是知识
经济时代社会创业活力的主要来源。所谓经由有系统研究分析，大致可归纳为6 种
方式：
经由分析特殊事件，发掘创业机会。例如，美国一家高炉炼钢厂因为资金不足，
不得不购置一座迷你型钢炉，而后竟然出现后者的获利率要高于前者的意外结果。
经由分析矛盾现象，发掘创业机会。例如，金融机构提供的服务与产品大多只
针对专业投资大户，但占有市场7 成资金的一般投资大众，却未受到应有的重视。
这样的矛盾，显示提供一般大众投资服务的产品市场必将极具潜力。
经由分析作业程序，发掘创业机会。例如，在全球生产与运筹体系流程中，就
可以发掘极多的信息服务与软件开发的创业机会。
经由分析人口统计资料的变化趋势，发掘创业机会。例如，单亲家庭快速增加、
妇女就业的风潮、老年化社会的现象、教育程度的变化、青少年国际观的扩展等，
必然提供许多市场机会。
经由价值观与认知的变化，发掘创业机会。例如，人们对于饮食需求认知的改
变，造就美食市场、健康食品市场等新兴行业。
经由新知识的产生，发掘创业机会。例如，当人类基因图像获得完全解决，可
以预期必然在生物科技与医疗服务等领域，带来极多的新事业机会。
虽然大量的创业机会可以经由有系统的研究来发掘，不过，最好的点子还是来
自于创业者长期观察与生活体验。
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