第24节 商业方法：花样翻新我争“鲜”（2） 赌 " 赌" ！创业者最常见手法之一。关于这一招式，风云人物史玉柱最精通。其 实，只要是创业者，身上就多少都有些赌徒气质，但其中最大的一个赌棍是史玉柱。 十几年来史一直是中国经济界的风云人物。在20世纪90年代初至90年代中期的中国 10大富豪榜上，史还是惟一一位靠知识发家的富豪。史的老家在安徽怀远。1984年 史从浙江大学数学系毕业，分配至安徽省统计局。因工作出色，1986年安徽统计局 认为史人才难得，将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究生， 毕业回来即是稳稳的处级干部。一般人皆认为史官运亨通，前程似锦，但到深圳后 开阔了眼界，同时为深圳" 遍地金钱" 所打动的史玉柱，深大研究生毕业后所做的 第一件事竟是辞职。为此遭到了领导、亲人的一致反对，但史义无反顾，很快带着 其在读研究生时开发的M －6401桌面文字处理系统返回深圳。重返深圳的史一贫如 洗，只能借宿于深大学生宿舍，买不起电脑编写程序，便采用" 瞒天过海" 之手法 冒充深大学生混入学生计算机实验室，被管理人员发现驱逐后，史又通过熟人来到 配置有电脑的学校办公室，别人下班他上班，天天苦干到凌晨。1989年夏，史自认 自己开发的M －6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用手中仅有的4000元 承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为电脑部却没有一台电脑，仅有一张营业 执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。为了向客户演示、宣传产品，史 决定赌一把，以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的" 优惠" ，赊得一台电脑。 以此方式，如史在半月之内没有收入，不能付清电脑款项，不但赊购之电脑需要交 回，1000元押金也将鸡飞蛋打。为了尽快打开软件销路，史想到了打广告。他再下 赌注，以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550 元。1989年8 月2 日，史在《计算机世界》上打出半个版的广告，"M－6401，历史 性的突破。" 广告刊出后，史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂。直到第 13天头上，史终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。史长出一口气。此 后，汇款便如雪片一般飞来，至当年9 月中旬，史的销售额就已突破10万元。史付 清全部欠账，将余下的钱重新投向广告宣传，4 个月后，M －6401桌面文字处理系 统的销售额突破100 万元。这是史的第一桶金。此后，史再接再厉，又陆继开发出 M－6402 ，一直到M －6405汉卡，获得巨大成功。但史也为此付出惨重代价，连妻 子亦与其离婚。史在成功开发M 系列汉字处理系统以后，见房地产和保健品有利可 图，又开始转移阵地做房地产和保健品，开发脑黄金，一直到" 巨人事件" 出现， 史大厦将倾，又东山再起。史于1993年获珠海第二届科技重奖特等奖，珠海市政府 奖励其奥迪轿车1 辆，三室一厅103 平方米住房一套，奖金63万元，引起全国轰动。 史从打广告中尝到甜头，以后以高密度广告轰炸为主要特点的" 史氏营销学" ，一 直贯穿史玉柱商业活动的始终，包括后来的脑白金、黄金搭档，都是这一式手法的 延伸和翻新。史的方法为众多追随者活学活用，在国内企业界曾经风行一时，至今 余波不息。三株的吴炳新、爱多的胡志标、秦池的王卓胜和姬长孔、哈慈的郭立文 等等，都是从史玉柱处偷师学艺，有的还加以了发扬光大。凭心而论，史此套以广 告为中心的营销哲学，至今在国内仍有一定市场和一定实用价值，尤其是对那些单 项产品产出利润不高，需要依靠巨额销售量才能保证利润的产品，如各类保健品、 日用百货产品、食品、家用电器等等，功效更是立竿见影。史可称为国内" 广告轰 炸学" 的开山鼻祖。从史玉柱处" 偷招" ，成全了中国一大批企业家，也戕害了中 国一大批企业家。后来三株、秦池、爱多等等都遭致了和巨人一样的命运，但是比 史玉柱更惨的是，史还有东山再起的一天，胡志标后来锒铛入狱，王卓胜、姬长孔 等人则至今不知踯躅何方。 分析史玉柱的创业经历，给人最深刻印象的不是他的广告轰炸，而是他的赌性。 在史玉柱的创业经历中，赌性在其中起了重要作用。在张思民、吴志剑等人的身上， 我们也都能看到一样的赌性。我们发现，" 赌性" 较强几乎是所有有所成就的创业 者的一个共性。 巧拼缝 北京建昊集团董事长、亿万富翁袁宝璟前段时间因为被检察机关指控雇凶杀人， 可大出了一阵风头。袁宝璟当年也挺风光，但他那时候出风头，不是因为" 雇凶杀 人" ，而是他惊人地会赚钱。袁幼时家境贫寒。袁曾自述：" 兄妹5 人，全靠父亲 一个人的工资养活全家。有时穷得连衣服都穿不起，就盼着开运动会，那样就有希 望获奖。上大学后，不忍心哥哥打工来供学费，便一面读书，一面帮别人推销产品， 帮教授抄稿，在校园摆摊卖书，维持基本的生计。工作后，还在节假日期间内写字 卖钱，那时候太穷了，不得不想办法来补贴家用。一直到后来的下海，都是为穷所 逼。" 袁毕业于中国政法大学，毕业后分配至中国建设银行。为了脱贫，1992年， 袁辞去" 好不得容易得来" 的在建设银行的工作，到北京怀柔注册建昊实业发展公 司，创业资金为多方筹得20万元。袁下海后，在资金不足，又乏门路的情况下，将 目光首先瞄向了大专院校和科研院所的大量科研成果。袁认为在大专院校和科研院 所那些经过论证和鉴定之后就束之高阁、沉睡不醒的科研成果中，埋藏着取之不尽、 用之不竭的宝藏。袁采取苦行僧的做法，仿照推销员，先是一家一家地敲企业的门， 将有技术需求的企业名单和及其所需之技术种类记录在案，再找到各个大学和研究 机构，买断相关科研成果，再卖给需要这些成果的企业。 在拼缝的过程中，袁也一直留意着适合自己的项目。他很快相中一个项目。这 个项目现在的名字叫做" 小黑麦" ，其实是一个基因工程，能够将种子基因进行排 序。袁认为此技术远远高过于现在热门的克隆技术。袁相中" 小黑麦" 技术后，决 心将之实现产业化。" 产业化这个是文明的称呼，其实，当时就是租地卖种子，就 是去当农民。""小黑麦" 成为袁的建昊公司所做第一个实业项目。半年后，" 小黑 麦" 成熟，麦种很快占领全国市场，当年获利200 多万元，成为袁的第一桶金。以 后袁将这第一桶金善加使用，通过收购和买卖企业，其实是另一种形式的拼缝，迅 速将事业做大。袁32岁时获得世界传媒集团举办的" 世界创业者大奖" ，为我国获 此奖项的第一人。袁的工作经历和创业经历，使其精于资本运作。袁31岁时就当上 了上市公司的董事长，是当时全国最年轻的上市公司董事长。最高时袁个人身家据 悉高达37亿元人民币。从中可以看出，袁确有惊人的商业智慧，一个人生具如此智 慧，后来却不务正业，走上了邪道，令人殊为可惜！袁的创业手法在目前中国的现 实情况下，具有巨大的现实意义，可供所有创业者借鉴、参考。拼缝不仅可应用于 企业与科研院所之间的技术交流，同样可应用于地区与地区之间的商品交流，甚至 资本交流。张树新败走瀛海威后，带领自己的一支新团队，游走于投资方与融资方 之间，专做资本拼缝。张自承，数月之内，团队的每位成员就又都重新完成了一次 资本原始积累。拼缝之大有可为，由此可见一斑。当然，张的个人能力众所周知， 寻常人难以望其项背。张能做的事未必其他人都能够做。资本拼缝极其复杂。就算 是张本人，亦觉得做资本拼缝太累人，在通过做资本拼缝赚到足够的本钱后，也开 始谋求脱离拼缝生涯，专力于IT业投资。对于一般人来说，资本拼缝更困难。但资 本拼缝做不了，其他的拼缝还是可以尝试的。做拼缝的首要条件和关键条件是掌握 信息。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录