第25节 商业方法：花样翻新我争“鲜”（3） 头啖汤 广东人喜欢喝老火靓汤，生意场上却讲究喝头啖汤。所谓头啖汤，就是第一拨 儿出锅的汤。头啖汤好喝，鲜，最重要的是，喝头啖汤得起早，不能起早的人没法 儿跟你抢。喝头啖汤有讲究，不但产品的头啖汤好喝，技术的头啖汤、资源的头啖 汤都一样好喝。原爱必得创始人、现北大天正总裁黄斌在中关村头一拨儿喝上攒机 这碗汤，与他前后脚的还有联想的柳传志、达因集团的张璨，后两者现在发得都比 黄斌大。柳传志是带着一拨儿人干，黄斌和张璨开始却都是单打独斗。从1993年6 月，黄就在中关村颐宾楼与人合租了一个小门脸儿攒机，当时黄只有3000块钱的本 儿。开始时因为不熟悉情况，第一笔20多万元的生意就做赔了。当时长春来了一个 用户买机器，黄报了一个价，用户很惊异，觉得在中关村能找到这么好的价格，而 且服务也不错。谁知是黄把价儿报错了，等接单后，黄准备大干一场时，才发现自 己是以低于成本价来报价的，算下来这单生意要亏1 万多元。黄当时面临两种选择， 要么告诉客户算错价格，要求加钱；要么找个借口，推掉这笔生意。在仔细权衡之 后，黄以做生意一定要讲信誉说服自己，咬着牙把这笔单子做下来。谁知这一来倒 成全了他。真是塞翁失马，焉知非福。这个长春客户没想到在中关村还能找到那么 便宜的机器，而且质量、服务都不错。大概1 个月后，这位东北老哥就又给黄下了 个100 台的单子。那时中关村电脑配件的行情也像现在这样变化多端，配件价格降 下来后，黄把这100 台的单子做完，平白赚了10几万。从1993年6 月到1993年年底， 短短半年时间，黄靠攒电脑就挣到了50万元。黄将这50万视为自己淘得的第一桶金。 "中国亿万富豪俱乐部"女会员张璨也是这样。黄是攒电脑，张则是整台倒电脑。后 来黄也明白了这个道理，成立爱必得电脑公司做整机，但已经比张慢了一大步，所 以，如今张已进入了富豪行列，黄则还只能算是一个富翁。1992年，北大" 结业" 的张与丈夫拉起达因公司，借了300 万，南下广州倒电脑，2 万块钱一台的电脑到 北京可以卖2 万3 ，一台电脑就可以净赚3000元，堪称暴利。张因此一上手就赚了 上百万。在这个问题上，张比黄高明，但柳传志又比张高明。柳传志不但攒电脑、 倒电脑，还用联想的牌子自己做电脑，所以，柳的事业做得又比张大得多。同样是 一道头啖汤，黄、张、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的结果，这是一个 很有趣的故事，值得玩味。 除了产品头啖汤外，资源头啖汤、技术头啖汤，甚至概念头啖汤的味道都不错。 近几年，卖概念的" 人才" 集中出现于IT界，虽然投资者亏得直嘬牙花子，但是这 并不妨碍出卖概念者在富豪豪榜上拥有一席之地。头啖汤是永远可喝，永远好喝的， 关键是你要有眼光，知道在哪里能够找得到头啖汤，而且知道怎样才能将这头啖汤 喝到嘴里。否则的话，拿着个碗乱跑，只能让人把你当成个要饭的。 摘仙桃 " 摘仙桃" ，胡志标用得最熟。现年36岁的胡志标系广东中山人。胡出生于中 山一个十分偏僻的小山村里，村里人迄今对胡最深刻的印象是能吃苦。胡因为家境 贫寒，没有读过几年书，很早就出来" 跑码头" 。胡对家电有一种天生的爱好，从 小就以组装半导体为乐。成年后，胡不知从哪儿弄到一本松下幸之助的自传，从此 梦想着要当" 中国的松下" 。1995年一个偶然的机会，胡在中山市东升镇上的一间 小饭馆里，听到一个消息：有一种叫" 数字压缩芯片" 的技术正流入中国，用它生 产出的播放机叫VCD ，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西一定会卖 疯。几句话触动了胡的心扉。经了解，胡得知之前不久已有一家名叫万燕的中国公 司已正式在国内市场推出VCD 产品。胡决心加以仿制。1995年7 月20日，胡26岁生 日那天，以80万元注册成立了一家公司，开始做VCD 播放机。公司的资本结构：胡 同公司的另一位创业者陈天南各占45% 股份，胡的家乡益隆村占10% 。其时适逢张 学友《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲排行榜，爱唱卡拉OK的胡就此选定新公 司名称和品牌叫" 爱多" 。当年10月，" 真心实意，爱多VCD"的广告便在当地电视 台播出，效率惊人。同样是在这个月，胡将千辛万苦从银行贷到的几百万元钱除留 下一部分买原材料外，剩下的一股脑儿全部投进了中央电视台，买下体育新闻前的 5秒标版，这是出现在中央台上的第一条VCD广告。通过广告轰炸，爱多迅速打开市 场。6 个月后，刚在广东市场站稳脚跟的胡，就买了一张中国地图挂在墙上。他发 誓要将爱多的红旗插遍全中国。 随后胡开始了征服全国的旅程。第一批随胡出征的业务员千奇百怪，有卖咸鱼 的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，还有刚刚卖完三株口服液的，惟独没 有卖过家电的，但也正是这一奇怪组合，使胡可以百无禁忌，奇招迭出。1996年夏， 胡即攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。后来胡又找到成龙拍广告，成龙 开价450 万元，几乎是爱多当年全部利润，胡却很干脆地答应了。不久，成龙版广 告拍竣播出：" 爱多VCD ，好功夫！" 一句话使爱多一夜风行全国。胡再接再厉， 1996年11月8 日，胡揣着成龙的广告片和8000多万元经销商集资款，以8200万元夺 得次年央视天气预报后的一个5 秒标版，成为当年央视标王。1997年，爱多销售额 从前一年的2 亿元骤增至16亿元，奇兵突起，赫然耸立于中国电子50强排行榜。1997~1998 年，是胡事业的高峰期。1997年年底，胡赴荷兰菲利浦公司总部考察，菲利浦以" 私人飞机加红地毯" 的最高规格予以接待。据称，只有对国家元首和公司最重要客 户，菲得浦才可能予以如此隆重的接待。可见胡当时之荣耀。关于胡的第一桶金， 没有确切的记载，但从以上情况看，胡的第一桶金至少在千万元以上。1999年，胡 的事业已陷于没落，是年1 月18日，胡与爱多公司副总裁、原胡的助手林莹举行婚 礼，当时媒体有这样的记载：9 辆白色的奔驰花车开路，中间一辆劳斯莱斯古董车， 坐着新郎新娘；又是9 辆白色的奔驰花车尾随其后，如果你再仔细一些，会发现这 些清一色的白色奔驰的车牌号码竟然都是连号的！出租车司机们兴奋地在车中用对 讲机互相通知：" 快来孙文路！快来孙文路！爱多老板胡志标结婚啦！" 胡当年的 豪富气派，于此可见一斑。胡后来遭警方逮捕，并被判重刑20年，罪由是诈骗。关 于胡后来败走麦城，有几个说法，一说是竞争央视标王投入过大，导致企业资金链 断裂，为挽危局，铤而走险，以致触犯法律，胡对此予以否认；一说是由于胡用错 了人，胡曾任用一批" 策划高手" ，一夕之间替换公司创业元老，占据所有公司高 层。这些策划高手能说不能干，坑害了胡。还有一说，爱多的没落，是由于胡在公 司做大以后，与原创业拍档不能很好地解决权力、利益分配，矛盾激化。原创业拍 档陈天南与胡一拍两散，陈负气出走，使企业元气大伤。 不过，这都是后话。胡的创业经历有许多值得人们回味的地方。想当年，万燕 造出全中国第一台VCD 播放机，却没能有抓住机会将企业做强做大。胡以仿制方法， 反而赚到了大钱。后来又有许多人反过来效法胡，也赚了个盆满钵满。不过，这种 创业方法因为涉及到知识产权问题，未来的路一定会越走越窄。中国企业目前在DVD 播放机上遇到的麻烦，以及日本摩托车界前不久特别组团，集体到中国来讨说法， 都是很明显的信号。中国的富豪中，不少当年都是采用胡志标的类似方法完成原始 积累的，这一点在广东珠三角以及江浙一带表现得尤为明显。榜样的力量无穷，这 些地方的众多人士至今尚乐此不疲，但我们认为此法应该慎用。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录