第15节 创业需要全面的知识（1） 我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志，这非常难得，可能是其未来 事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议，如果他还 有第四次创业，希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来，从开一个小饭 馆开始，慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识，这种全面的知识，从打 工中是很难学到的。 陈宏失败于对自己认识不清，定位不准，有些失败者则失败于不能正确处理与 商业伙伴的关系，这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄 是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中，完成了原始资本的积 累。后来随着市场竞争的日益激烈，短暂的辉煌后，黄宁伟发现生意越来越难做。 有一段时间，他每天都在思量着如何突围，实现第二次创业。 2002年春天，宁波蕙人服饰有限公司( 化名) 前来株洲寻求代理商。经朋友介 绍，黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司，在国内小有名气，产 品远销欧美，是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商，将 是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司 对他的实力和销售网络进行了详细考察后，同意了他的请求。 半个月后，黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年， 但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆，他多少还是有 点吃惊。没等参观结束，黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票，签订了100 万元的订单。 与此同时，为了获取更大的利润，黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代 理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求，只允许他做湖南省的总代 理。不过公司答应黄宁伟，在未找到江西总代理之前，他可以向江西开展业务。 蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良，很快就打开了湖南、江西两省的市 场。拥有湖南市场总代理权，同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟，受到 湘赣两省商家的追捧，不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是， 订单进货与以前" 赊购赊销" 这种不负责任的经营方式大不相同，必须对市场趋势、 商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解，这使他的经营、管理水平 有了极大的提高。 这一年，在前后不到10个月的时间，黄宁伟足足完成了近600 万元的销售额， 比他以前两年的营业额还多。 良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过，他就急不可 耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次，他希望除了续签2003年的合同外，还能 拿下江西省的总代理权。 作为公司位居第三的代理商，黄宁伟远道而来，自然得到蕙人服饰公司的高度 礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许，黄宁伟 趁机向林总提出，希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的 业绩，取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情，然而，令黄宁伟意想不到 的是，林总不仅拒绝了他的要求，还遗憾地告诉他：" 黄总，我们实在无法满足你 的要求，公司已经确定了江西省的独家代理商。" 林总的话无疑给黄宁伟当头一棒，将他击懵了。半晌，他缓过神来，据理力争 ：" 林总，我已经在江西投入了大量资金，建立了较完善的销售网络，而且运作良 好，将湖南、江西两省交给我有什么不可以，为什么公司还要另选他人呢？" " 黄总，我们当初就有言在先，在公司未找到江西省的总代理之前，你可以先 向江西开展业务。现在，公司在江西省的独家代理已经确定，因此您必须立即撤出 该省的业务。" 不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实，林总却认定公司自有公司的规定， 对他的请求就是不同意。 其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑，并不是针对黄宁伟的个 人行为，但黄宁伟却不这么想，眼看着煮熟的鸭子飞了，他心里有一种说不出的怨 气，愤懑之情油然而生。表面上，黄宁伟还是客客气气的，毕竟蕙人是他全部的利 润来源，他不敢轻易得罪蕙人，但暗中他却下定决心，要找个机会，好好教训对方 一下，出出心中的怨气。 在这种心境和期待下，机会终于来了。2003年7 月中旬，湖南连降暴雨，洪水 泛滥，造成公路、铁路多处塌方。结果，黄宁伟7 月初就订购的80万元服装，直到 8月才到货，比预定时间足足晚了10 天。 那段时间，分销商、零售商每天像催命一样，追问黄宁伟什么时候才能到货， 尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络， 黄宁伟对他们管吃管住不说，还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险，虽然蕙人公司延 误了发货日期，但整批服装还是很顺利地销售一空。 一个月后，蕙人公司按合同向黄宁伟催要货款，但黄宁伟却借口公司没有按期 交货，违约在先为由，拒付剩余的一半货款。整整40万元，这可不是一个小数目。 第二天一早，林总便乘机飞抵长沙。 " 你们的货离我订购的日期足足晚了10天，错过了销售旺季，现在还有一大批 服装压在仓库里，没发出去呢！" 黄宁伟态度强硬地说，" 余款只有等服装全部销 售完后才能支付。" " 这是不可抗拒的自然灾害，并不是公司过失造成。" 林总没想到黄宁伟会来 这一招，寸步不让地回应道。结果两人不欢而散。 3 天后，林总出现在他的店铺里：" 这两天，我详细调查了你们湖南市场的销 售情况。从市场反馈的信息来看，我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……" 黄 宁伟暗暗叫苦，他万万没有料到对方会来这一手。果然，林总话锋一转：" 据我调 查，这次延迟交货，给你所造成的损失不过几千块钱的招待费罢了。" " 但做生意关键的是讲信誉呀。" 尽管黄宁伟还想申辩，但已明显的底气不足。 见黄宁伟还是得理不饶人，林总也咄咄逼人地问道：" 那黄总您认为我们该承 担多少损失才合理呢？" " 按照合同规定，起码也要赔4 万元。" " 顶多5000块钱，一分钱也不能多，否则我方将终止合同，另寻总代理。至于 这40万元货款，我保留诉诸法律的权利。" 林总还没忘了特别提醒一句：" 别忘了， 合同是在宁波签约的，归宁波管辖。" 黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气，并不想把事情闹大。如今见事情搞糟了， 他不得不见风使舵，停止讨价还价，乖乖地将40万元双手奉上，并亲自将林总送到 机场。 原以为此事就这样过去了，然而，令黄宁伟没想到的是，第二天，他意外地接 到从宁波发来的传真，公司决定停止同他的一切业务往来。 尽管黄宁伟极不情愿，但他只能在分销商的惋惜声中独自懊丧。接下来的日子 里，黄宁伟也主动同一些厂家联系过，希望加盟做他们的湖南总代理，但每次在拍 板的最后关头，这些厂家纷纷打起了退堂鼓。原来，他与蕙人公司的争端在市场上 传开了，有厂家代表明确告诉他，不敢与其合作，担心他会在关键时刻敲竹杠，也 对自己来这么一手。 另一位创业者刘剑平的创业则夭折于与合作伙伴的窝里斗。创业者刘剑平学电 力出身，大学毕业后进入广东省肇庆市一家灯饰公司开发部，从事灯饰产品的研制 开发。但天性不安分的他始终认为打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。 于是，他便把业余时间的一半花在了怎样当老板上的思考上。 2000年6 月，刘剑平给远在长沙的同学王国华打电话。王国华在长沙有一家自 己的电力安装公司，但由于社会活动能力不强，业务始终没有太大起色。刘剑平问 他能否想过将业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是，王国华竟然也 觉得节能灯饰是一个好的项目。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录