第16节 创业需要全面的知识（2） 王国华一直在从事电力安装，对灯饰及相关产品非常熟悉。而刘剑平经过这一 年多的努力，在节能灯饰这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且在 这一年中他也接触了大量的供应商，并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件他 都能找到最直接的供应商，在成本控制上具有相当优势。所以，从这种产品来说， 刘剑平觉得自身的条件是相当成熟的。 他们开始考虑钱的问题。这几年刘剑平是东跑西跑，口袋里没存上几个钱。而 王国华的公司虽然开了将近3 年，但每个月也只够维持，所以也同样没什么钱，但 他不想错过这个创业的好机会，便结束了手头的生意，再东挪西借好不容易凑了12 万元钱。而刘剑平呢？经过一段时间的思考，觉得自己真正能做这件事后，就带着 自己惟一的1 万元钱，于2002年9 月辞职来到了长沙。 两人经过一番调查和讨论，决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为 电力产品，人们基于安全考虑，一般不会购买档次比较低的产品，而凭着刘剑平这 两年多的经验，只要严把质量关，品质一定不会输给别人，所以他们认为把产品定 位在中高档次应该是一个最佳切入点。虽然8 万块钱不算多，但他们可以用这些钱 在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品，等这些产品卖出后他们继续做第 二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。 在几许兴奋与不安中，他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快，一些问 题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛 格电子市场一抓一大把，而在长沙却找遍了都寻不见，他们只好托人从深圳买回来 ；再由于过分相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格与自己的要求 相差甚远，但因没有合同，吃了哑巴亏…… 经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响， 他们特意请人取了一个吉利的名字--东方明。在产品的包装纸盒上，刘剑平与王国 华却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是" 无成本包 装" ，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是会落到消费者头上，也 造成了一些资源的浪费，从环保的角度考虑，" 无成本包装" 将是产品包装的必然 方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而王国华却觉得用彩印比较好，因为色 彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，一点名气都没有，这样的 包装对打开销路有好处。 事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中，发现消费者对彩色包 装的产品更感兴趣，特别是那种偏中高档的。最终，他们用的是单色印刷，这并非 是刘剑平说服了王国华，而是他们当时没有多少钱了，因为彩色印刷所用的菲林就 要几千元。 一个完整的产品在费尽了周折之后总算可以摆在消费者面前，但由于采购上的 失策，做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算，让他们原来的资金预算 没有了任何意义。但毕竟产品出来了，这让他们觉得前所未有的兴奋，仿佛财富就 在触手可击之处。但顺利的开始和充满希望的未来，好比浓咖啡下肚，让刘剑平和 王国华不觉得有丝毫疲倦，但同时它也有麻醉剂的效果，使他们感觉不到危机已经 像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。 他们原来说好，刘剑平负责产品方面，王国华负责销售。所以在产品出来的第 二天，王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实， 在产品出来前，他们就去联系了一些客户，所以对此次南湖之行充满了无限的期待。 但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。 这次王国华去找了20多家经销商，虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意， 但由于他们的产品刚上市，还未被消费者认可，又没有广告支持，所以不敢贸然进 货。还有一家业务做得挺大的经销商，经营有好几种品牌，但脾气也挺大，必须压 货做，即答应销售他们的灯饰，但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于 急于想周转资金的刘剑平他们来说，无疑是一种难以接受的选择！ 第二天，王国华又去了，在电器城一家一家地问过去，但结果都差不多，除了 同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要， 资金周转就出现了问题，刘剑平和王国华俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推 销失败的原因后，他们一致决定聘请销售人员。 没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力，终于有一家经销商答应进他们 2箱货，而且可以付60%的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的 工资，但毕竟有了创业以来的第一笔营业额，捧着这笔钱，他们算是真真切切地体 会到了绝处逢生的那种感觉！ 第一笔交易的成功，给刘剑平他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂，使他们 将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去，摆脱这种局 面，他们决定继续广招销售人员，加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销 售为中心，以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3 个月以后销量是上去了，但利 润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑 着，他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋，但在主观上已经不愿正视了，反而 继续选择招收更多的新员工，以求得更好的销售成长率。 生产陆陆续续地进行着，但资金回笼也并非他们想象的那么快，慢慢地他们快 撑不住了。向人借钱他们也试过了，没门儿。一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱 的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足，一些客户不讲信用也让他们白 花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划，在 现实面前变得没有一点儿可行性。 刘剑平和王国华原来是非常好的朋友，但是半年来销售情况毫无改善的运营， 使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次，就会在心里留下怨恨；怨恨留下一 点，必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业决 策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。 2003年11月，等产品基本售完，货款基本上回来后，他们发现当初投入的13万 钱只剩下5 万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集 起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半，王国华再也忍不住对刘剑平发难了，责 怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见，采用色彩鲜艳的彩色包装：" 做一个产品， 最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算 是白费，不管你的产品有多好！可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。有 时太为消费者考虑的做法似乎并不为消费者本身所接受。" 而刘剑平呢？没想到好 心办成坏事。尽管也白搭上了一年的时光，但想到自己当初的投入还不及王国华的 1∕10 ，大部分亏损都由王国华一个人承担。所以面对王国华的责备，他感到深深 的愧疚，惟有在心里不停的自问：激情创业为何偏偏遭遇覆手雨？ 刚起航的船，没行多久就这样触礁搁浅了。为了生存，王国华不得不又从操旧 业，继续从事他的电力安装，但由于资金被抽空，再也难以承包到工程，只好沦落 到帮别人打工过日。而刘剑平呢？也重新回到肇庆市，在一家大型合资企业打工。 回想起这一年多来的创业经历，他坦言，作为初次创业者，他们对于创业风险明显 缺乏相对准确的估计，才导致今天的朋友反目。他想给自己3 年的时间，在一个相 对规范的公司里踏实工作，积累一笔资金，然后东山再起。 失败案例似乎俯拾即是，说明创业是一项风险性极大的事业。创业者想完全避 免风险不可能，但通过一些合适的方式来有效降低创业风险却是行得通的。通过调 查研究，我们对创业者容易犯的一些错误进行了归纳总结。这些归纳与总结均来自 于创业者的创业实践，后来者如果能对这些错误加以重视，并认真采取措施加以规 避，我们相信一定可以大大降低创业者在创业时的风险，所谓" 前车之覆，后车之 鉴" ，就是这个意思。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录