第8节 谋略--创业不是打架 谋略--创业不是打架，需要多用脑子而不是力气楚霸王之所以不值得人们同情， 一在于他的有勇无谋，二在于他的妇人之仁。商场如战场，一个有勇无谋的人，早 晚会成为别人的盘中餐。 可口可乐成功30法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它 当初创业，就推出30法则，恐怕早就被敌人吃掉了。 创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大 程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情 况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。 奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限 公司董事长方杰，在1993年将浴霸产品引入中国的时候，国人尚没有在浴室吊顶的 概念。方杰想了一个办法，将浴霸定位为时尚产品，并且专门针对那些二十来岁的 漂亮姑娘进行营销。方杰的说辞是：" 我是国外留学回来的海归派。在国外作为一 个白领能不能在家洗个澡，是一个时髦的生活方式，是你家里面生活状态的一个标 志。" 海派小姑娘的标志就是崇洋媚外，瞧不起" 自己人" ，如果有任何东西能够 将她们同周围土里土气的" 自己人" 区分开来，她们愿意付出任何代价。方杰就巧 妙地利用了上海人的这种" 海派" 心理，将奥普浴霸在上海滩一炮打响。 现在很多人都很佩服冯仑，觉得这个人能做能侃，很了不起。冯仑不是有了钱 才有本事，他是因为有了本事才有了钱。1991年，冯仑和王功权南下海南创业的时 候，兜里总共才有3 万块钱。3 万块钱要做房地产，即使在海南也是天方夜谭。但 是冯仑想了一个办法。信托公司是金融机构，有钱。他就找到一个信托公司的老板， 先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视；再跟对方讲一通 眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动；然后提出：不 如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500 万元，你看如何？这样好 的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心？好吧！于是该老板 慷慨地甩出了500 万元。冯仑就拿着这500 万元，让王功权到银行做现金抵押，又 贷出了1300万元。他们就用这1800万元，买了8 幢别墅，略作包装一转手，赚了300 万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法：" 做大生意必须 先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但 不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你 就真的有钱了。" 冯仑初到海南，尽管没钱，也一定要将自己和公司上下都收拾得 整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。 《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前， 有机会做一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30万元，但当时陈金义手头仅有 3万元。他将这3万元存入银行，随后又利用这3 万元做抵押，从银行贷出6 万元， 又用6 万元做抵押，贷出12万元，如此一直到贷出办工厂所需的30万元。蜂蜜加工 厂办起来后，陈金义的事业也逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的" 原罪" 。 有人说他们这是空手套白狼，其实不然，最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有 能力利用现存制度的缺陷，是一种智慧的表现。市场经济的假设基础，就是人都是 自私的，每个人都想将自己的个人利益最大化，而结果是人们在利己的同时达到了 利人的目的，个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子，商人的天性就在于 找空子、钻空子。有人钻空子不奇怪，如果眼见着空子在那里没有人去钻，那才是 奇怪的事情。谈到空手套白狼，哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白 狼的阶段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢！ 著名经济学家吴敬琏写过一篇文章《何处寻找大智慧》，对创业者来说，无所 谓大智慧小智慧，能把事情做好，能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃 过丽华快餐的，京城的大街小巷，经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。 丽华快餐由一个叫蒋建平的人创立，起家地是江苏常州，开始不过是常州丽华新村 里的一个小作坊，在蒋建平的精心打理下，很快发展为常州第一快餐公司。几年前， 当蒋建平决定进军北京时，北京快餐业市场已近饱和。蒋建平剑走偏锋，从承包中 科院电子所的食堂做起，做职工餐兼做快餐，这样投入少而见效快；由此推而广之， 好像星火燎原，迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平当初进入北京依循常规， 租门面招员工拉开架式从头做起，恐怕丽华快餐不会有今天。 谈到商业谋略，梁伯强是最令人敬佩的一个。梁伯强想做指甲钳，在国内却找 不到过硬的技术，找来找去，他发现韩国人在这方面行，技术好。可是韩国人一向 抠门，对自己的技术看得很严。公开向韩国人讨要技术肯定不行，出钱买人家也未 必肯卖。为了从韩国人那里偷师学艺，梁伯强想了一个" 曲线救国" 的办法。第一 步，他先想办法成为韩国人的代理商，为其在中国内地批发销售指甲钳。这样既建 立了自己的指甲钳销售网络，又取得了韩国人的信任。第二步，在取得韩国人的信 任后，梁伯强便开始找借口，说韩国人的货这不行那不行，质量不过关，产品老崩 口，天天找韩国人的麻烦，把自高自大的韩国人气得不行。最后为了证明自己的产 品质量过关，韩国人竟在一怒之下，将产品生产材料和工艺流程都告诉了他。梁伯 强一听大喜过望，立刻自己开打，" 非常小器·圣雅伦" 于是呼啸出山，一亮相就 获得满堂彩。 梁伯强偷艺的故事，不禁让人想起华人第一首富李嘉诚。李嘉诚当年未发迹时， 为了获得塑料花的生产工艺，也曾到意大利演了这么一出。看来，财富强人有时在 财富智慧上也是惊人的相似。 谋略或者说智慧，时时贯穿于创业者的每一个创业行动中。王传福做比亚迪， 别人都是用整套的机器代替人力，他偏偏反其道而行之，用大量的人力代替机器， 只在不得不用机器的少数几个环节才使用少量的机器。原因在于，王传福知道，作 为一个劳动力供应的大国，中国工人的人力成本远低于购买成套机器设备的成本。 使用人力代替机器，虽然使比亚迪的工厂变得不那么好看，显得不那么现代化，但 却把比亚迪的生产成本一下子降了下来，低于主要竞争对手日本人40% 。凭借价格 优势，比亚迪在世界市场横扫千军，将日本人打得稀里哗啦。王传福也在短短数年 之内，积累了巨大的财富，进入了《福布斯》中国富豪榜，2002年排名第41位。 谋略，说白了就是一种思维方式，一种处理问题和解决问题的方法。当韦尔奇 和通用的"6个西格玛" 席卷中国企业界，中国企业界人人奉韦尔奇为神灵，奉"6个 西格玛" 为圭臬时，一位创业家说了话。他说：" 在我的企业里，在我目前这种状 况下，我只需要3 个西格玛、4 个西格玛就足够用了，如果一定要我在我的企业里 推行6 个西格玛，那么我的企业必死无疑。" 现在，这家伙的企业做得很不错。 对于创业者来说，智慧是不分等级的，它没有好坏、高明不高明的区别，只有 好用不好用、适用不适用的问题。当年谢圣明带着红桃K 一帮人，在农村的猪圈、 厕所上大刷广告时，遭到了多少人的嘲笑。但是，如今在猪圈上刷广告的谢圣明已 经成为了亿万富翁，而当年那些讪笑他的人呢，当年怎样贫穷，如今依然怎样贫穷。 我们归结创业者智慧：不拘一格，出奇制胜。作为创业者，你的思维是否至今依然 因循守旧呢？ 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录