关键业绩指标技术应用实例(1) 关键业绩指标KPI 是一项非常优秀的管理技术，在企业设立目标、分解目标中 得到了广泛的运用，这里是拿一些企业初步建立KPI 的案例出来，做进一步的说明。 创造不断复制的连锁企业 XGJ 是华北地区最大的服装连锁店。公司成立6 年，由最初的一家店，逐渐成 长为由40家店的中型内衣连锁集团公司，这40家店全部为直营店。进入2004年，公 司步入快速成长期，以每月2 －3 家的速度开新店。公司制订了在未来的8 年内， 开1000家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。 公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。因为公 司是从一家店成长起来，现在有40家店的规模，但在运营模式上还是依靠传统的模 式，在只有几家店至十来家连锁店的情况下是没有多少问题的，但是随着规模的不 断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张的需要。这主要体现 在几个方面，内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因 人而异，即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理也比较混乱， 因为公司以往没有信息系统，货品的管理完全依靠手工帐，连锁店内货品销售的情 况，不能及时反馈到公司采购部门。对一个商业企业来说，信息的置后将会导致货 品流转不畅，库存周转率难以提高，这与当年只有几家店铺时的情况相差太远；公 司对累计采购金额在500 元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时并不会总在一 家店里，但在不同的店之间进行购买的信息却不能共享；等等，这都对公司快速扩 张提出了挑战。 在与公司高层领导多次沟通后，顾问与公司的管理层共同分析了现有的问题， 发现公司要想实现在今后的几年内达到1000家店，需要克服现有的问题，并且要在 另外几个方面做的更加出色，才能达到公司成长的目标。这几个主要因素PF—Prime Factor分别是：准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源源不断的人力资 源供给，质优价廉、适销对路与准确及时的配送，连锁店复制。 准确高效提供各类信息 公司现有的信息系统是不能支撑企业快速的发展，这导致了信息置后，对采购、 销售、决策都带来了很大的影响，所以，要实现公司目标，必须在信息系统建设上 下功夫，这是影响公司发展的一块短板。准确、高效的获取信息的重中之重是信息 化建设，可以通过信息化建设完成率、使用了信息系统的店数在连锁店中所占的比 例这两个指标来衡量这个关键因素做的怎么样。 源源不断的人力资源供给 连锁店在于复制，其中，人力资源管理是一个至关重要的因素。要想实现快速 的复制，就需要不断的提供合格的人力资源。可以用：培训计划达成率、关键职位 空缺率、绩效管理有效实施三个方面的指标衡量这个关键因素是否达到了公司的要 求。 质优价廉，适销对路与准确及时的配送 公司是商业企业，对货品的采购是否适销对路与货品配送提出了很高的要求， 公司现有的工作模式是不适合快速发展的，所以，需要强化物流系统。选择了配货 周期、滞（畅）销款占总销售额的比例两个衡量指标来对其进行衡量。 不断刷新的销售业绩 销售业绩的提高，是企业经营的一个最终目标，也为公司快速发展提供有效的 资金保障。这也是公司经营的一个关键结果，我们用销售额、利润与存货周转率三 个指标来衡量它。 连锁店复制 快速、高效、能够盈利的开店是实现公司总目标的一个重要保障，在这其中， 新开店的数量、新开店的盈利状况又是两个非常重要的指标。另外，由于连锁店需 要复制，保持统一性，这就对营运管理水平提出了更高的要求。营运体系建设是一 个衡量统一性的衡量指标。 建设可持续发展的地产公司 LJ地产公司是深圳一家成长性很好的地产公司。公司于6 年前成立，以往，公 司一直以与其它地产公司合作开发地产项目，2002年，公司自主独立开发了地产项 目“望海阁”后，一举成名，成为深圳知名的地产公司。资产规模迅速扩大，人员 从以前的20多人，一下变成了200 多人，业务范围涵盖了地产开发、房地产销售与 代理、管家服务、旅游地产、地板进出口贸易等多个领域。随着公司规模的不断扩 大，公司的领导层感觉到今后依然依靠以往只有几十个人规模的管理模式，肯定不 行了。公司因此进行了组织结构变革，由以前的总经理一管到底的模式，转变为形 成了地产建设、地产营销、管家服务与物业管理等几个专业公司，每个公司都分别 任命了总经理。 在地产行业内，很多公司都是项目型公司，企业规模比较小，可供持续开发的 土地很少，公司做完一个、两个项目后就可关门歇业。根据统计，2003年，广州共 有大大小小的地产公司几百家，到了2004初，其中将近有1/3 的地产公司关门了。 LJ公司希望公司能够成为一个可持续发展的、优秀的地产公司，公司与顾问共同分 析发现，如果要成为一个优秀的、可持续发展的地产公司，必须在下面几个方面做 得优秀，才能实现目标。这几个主要因素PF—Prime Factor分别是：良好的对外关 系、高质量的土地储备、销售完成、成本控制、品牌知名和概念领先。 良好的对外关系 对于一个地产公司来说，外部资源的整合至关重要，而在中国的现实情况下， 与银行与政府的关系就是重中之重，取得了政府的支持，可以使企业少走很多弯路， 取得了银行的支持，可以保障企业的资金供应。所以，包含了政府关系与银行关系 的对外关系领域，对于一个可持续发展的地产公司来说就非常重要。 概念领先 在华南地区地产行业的竞争中，在地产产品重融合新概念，是争夺市场的一个 重要手段，这就要求在项目中不断的创新，这些创新包括材料上、服务上、生活概 念上的创新。LJ地产的“望海阁”创新性的提出了管家服务、保姆公寓、1 ＋1 等 新概念，这是项目成功的一个关键要素。所以，在今后的工作中，需要继续发扬光 大，概念领先作为对今后地产公司评估的一个重要结果因素。 品牌知名 品牌对于地产公司来说非常重要，现在消费者的大量投诉当中，房地产纠纷占 了很大的比重，所以，消费者在选择楼盘的时候，品牌是一个至关重要的因素，是 公司长久发展的重要条件。 土地储备 地产公司生产的是一种特殊产品，这种产品是建立在一种不可再生的资源上， 这种资源就是土地。对于地产公司来说，在好的地段上储备一定数量的土地，是关 系到地产公司是否可以持续发展的关键因素。因此，土地储备是地产公司运作的一 个重要因素，也是一个关键成功因素。 成本控制 地产公司的运营，大多以资源整合为主，它们的资金链条中，包括了开发商的 资金、工程队的垫资、银行的资金、供应商的资金、消费者的资金。所以，地产公 司的运营风险是非常大的。如果成本控制不好，一旦资金链条出现问题，经营风险 马上就非常突出，因此，成本控制就成为地产公司运营的一个重要的领域。 销售完成 完成销售目标，是保障公司获得利润，现金流正常的必要保障，如果没有完成 销售任务，一切都将是空谈。销售目标完成，是保障公司总体目标完成的一个必要 条件。 从这六个主要因素PF中，又可以分解出很多KPI 指标来。公司在发展过程中， 不断用这些指标来衡量公司的发展轨迹是否符合公司的最终目标，又将这些KPI 层 层分解，落实到每个专业公司，每个部门经理的工作中，保障了各专业公司，各部 门经理的工作始终围绕着公司的战略目标进行，起到了良好的作用，现在，该公司 又在深圳东部沿海开发大片土地，经营状况持续向好。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录