产品设计：领先一步的生活(2) 顺驰销售的不仅仅是房屋，还是一种生活方式。生活方式是开发商提供给消费 者的附加值，举办社区活动，花费不多又容易获得好评。客户联谊活动其实是社区 文化的前奏，意在给业主一个身份的标签，给楼盘一个与众不同的性格。这些形形 色色的文化活动，实现了界限分明的群体区格，瞄准特定客户群，成为开发商与客 户对接的密码。 以销售为强项的顺驰，还善于烘托卖场氛围，具体手段就是精心布置样板间、 售楼处、示范区，让人们在身临其境的状态中仿佛生活在未来的家园。最早在天津 华苑久华里，以通体透明的售楼处和样板间，在销售上拿分不少。接着，在太阳城 把会所和示范区的作用发挥到淋漓尽致。在上海、苏州、无锡新推的项目中，示范 区的亮相往往在当地引起巨大的轰动，消费者一是感到新鲜，二是眼见为实，感到 可信度高。2004年6 月，上海的顺驰蓝湾开盘，当天推出了一个2 万平方米的意大 利风情水岸示范区，是青浦区首创的开盘形式。宽达28米的景观河，水面游禽飞鸟， 河畔青草绿树，错落的联排别墅掩映其间，加上意大利水城特有的贡多拉小舟穿行 水上，一切散发着浓郁的异国气息。 顺驰认识到这些销售平台的重要性，突出了强烈的视觉冲击效果和商业氛围。 在楼盘的卖场里，从设置“售楼处”，到配置“样板间”，再到综合了景观、植被、 道路等整体氛围的“示范区”，是一个房地产营销手段逐渐成熟的过程。 有水则灵 像顺驰的不少楼盘都跟水、跟湖特别有缘分，比如最早在天津太阳城的水景处 理，蓝水假期的大湖面，到北京领海３．８万平方米的“人工海”，据说是北京最 大的社区人工湖，一直到上海、南京等地楼盘都有水景。从名字上看就可发现端倪， 像上海的顺驰蓝湾、阳光海岸，南京的滨江奥城，无锡天鹅湖，苏州湖畔天城，就 连天津市中心的项目城市之光也新近将风格调整为水生态社区。 2002年，在天津第一个大盘项目太阳城的示范区里，顺驰精心筹划了一个1 千 多平方米的小水塘，没想到开盘当日前来观看的老百姓对这个水景很是着魔，销售 业绩旗开得胜。接着在蓝水假期，顺驰又在资金非常紧张的情况下，筹集几千万元 孤注一掷，押宝在这个2.85公顷的中心大湖上，结果又是一次大获全胜。如今顺驰 在天津项目中所做的水景超过10万平方米。从最早的小水池，到大湖，到北京领海 的海，顺驰摸透了人们亲水而居的天性，对水景的处理和运用日臻纯熟。其实在国 内水景楼盘不计其数，顺驰并不是水景楼盘先知先觉的发明者，但它绝对是把水景 的促销力度发挥到了极致。 在这些项目里，人工河、中心岛、喷泉、水岸、小桥、码头、栈道、水榭等各 种景观要素构成了多层次的水景体系，环绕在家家户户门前屋后。水本身是亲近自 然的象征，顺驰的项目又多在偏僻地段，所以只有在景观上突出优势，在象征自然 的水景上大做文章。顺驰的很多项目在建筑设计上可以用本地的设计机构，但是在 景观设计上一定是花重金聘用国外的事务所，于是我们从他们合作单位的名单上， 看到的都是洋名字，比如美国的SWA 、KDG 、CPC 、BMA 等。 精选案例 顺驰善于抓住机会，更不会浪费任何一个机会。顺驰在天津已经成功开发的楼 盘，每一个都是企业战略成长上的重要台阶。开发久华里、世纪城、蓝水假期，它 确立了天津市场中领跑高档市场的形象；开发太阳城大盘项目，经一步提升了实力， 融资能力经受了考验；半岛蓝湾的亮相，是运作高档别墅项目的开始，品牌进一步 提升。 久华里 2000 年楼市样板间 天津华苑久华里通体透明的售楼处，翩然栖身于迎水道一畔。久华里在2000年 5月8日开盘，凌晨３点即有人排队，火暴场面为多年楼市所罕见，当日成交１０９ 套。开盘起步价为2200元/ 平方米，后来经过4 次大幅度调整，到1 年后入住前， 均价已经达到3400元，最高价位是2590元，创下了华苑居住区的天价。久华里的成 功与售楼处的整体包装分不开，这种综合营销的方式在当时的天津楼市很新潮。通 透式大厅的设计新颖，? 外场两千平方米的空间设计了小型瀑布、叠水喷泉、音乐 涌泉等多个景观，搭配精巧，与售楼处内景浑然一体，交相辉映，充分展示了久华 里的品质。? 最为值得一提的是，样板间设计新潮、科学，其示范效应和引导消费 的作用不可小视。久华里房型很多，但卖的最好的，无一例外是样板间介绍的几款。 久华里将样板间的作用发挥到了极致，增加客户对房屋的空间感受和体验，引起了 客户的共鸣和购买欲望，远远超出了当时市场的普遍水平。购房者纷纷感叹“原来 房子还能这么用”。 久华里的系列广告给人印象很深，其中有一处点睛笔：华苑的“升级版”。这 个称呼，不光是新意夺人，而且内涵丰富，经得起琢磨。它即延续了华苑的成功开 发，充分借用其品牌美誉度，又暗示着青出于蓝而胜于蓝。这种广告的诉求点就很 明确，言简意赅。久华里的系列广告，图面无论登山还是观海，都在渲染华苑升级 版这一概念，主题鲜明突出。? 在久华里这个项目，看得出丰富的经验，娴熟的技巧，也看得出对客户心理的 准确把握，对主流客户群的臻选。项目销售部把客户定位在改善型，用足了华苑大 片区的成熟氛围。久华里一时被称为当时天津楼市的“样板间”，? 在楼盘的综合 操作能力上，顺驰第一次展现了成熟的风姿，也走在了天津同行的前面。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录