可圈可点：隐蔽的巨人 一直以来，人们对顺驰的注意力，几乎全部地放在它的圈地、资金链、全国化、 扩张风险等一系列开发领域的话题。由于更多地从成见的惯性思维出发，这种带着 有色眼镜轻率做出的结论，难免是扭曲的；又由于从信手拈来的表面现象和细枝末 节出发，结论必然是“谨毛失貌”。至今还很少有人系统地研究一下顺驰的组织架 构和业务形态。 其实，讲求对房地产本质的持续研究、对行业基本规律的“深度思考”，才是 顺驰的真正特征，所谓黑马之名仅仅是一个转瞬即逝的表象。我们看到，从成立企 业之初，顺驰就抓住行业最根本的销售渠道问题，而且抓住不放，不断地排除迷思， 不断地突破。对包销式代理体制的反思、嫁接互联网、石破天惊式的用连锁店售卖 新盘，这些行动都点中了行业的要害，打通了流通的血脉。 由于房屋本身无法运输，销售环节实质上就是房地产的血脉，决定了行业的生 机和活力。从微观的角度看，销售环节在各企业中的地位又一定是咽喉要道，面向 销售终端的营销网络是任何行业的命脉。随着经济成熟、竞争加剧，以客户为中心 的营销特征越来越明显，谁手里抓住了客户，抓住了销售终端，谁就是最大的赢家。 整个中国商业社会进入买方时代，一个重要的趋势就是生产环节对一个企业发展的 重要性相对降低，而产品研发和市场营销这两个环节的重要性则相对提高，零售终 端将以更加强大的力量出现在产业链上。就在我们身边，已经不乏这样的案例，比 如家电业的国美，超市业的沃尔玛、家乐福。还有TCL 家电、波导手机等新兴企业， 在市场上也是首先从销售渠道突破，建立了庞大而细腻的营销服务网络，为最终成 为行业老大奠定了基础。 今天，人们眼里看到的顺驰，只是一个开发界的巨人，却对一个立足销售渠道， 不断排兵布阵的巨人几乎视而不见。那里才是行业的希望，是顺驰最“可怕”的优 势，是一个不可想象的未来。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录