销售代理起家：市场敏感与生俱来(1) 顺驰和不少民营房地产公司一样，都是由销售代理开始的，原因很简单：“一 是没有什么资金，销售代理更多的依靠人员和能力；二是因为进入任何一个行业最 重要的是摸清楚市场，而做代理是了解市场的最好途径。”的确，代理行业门槛低， 启动资金少，适合孙宏斌这样的白手起家。 一切归零 每个企业都有起点，即使如今已是声名显赫的卓越企业，起点也没有多少王者 征兆。１９９４年5 月，一家名为“天津顺驰房地产销售代理公司”的房地产中介 企业成立了。这一天，在天津有几十家公司成立。这一年，在天津有上千家公司成 立。在幽密安静的天津五大道，这个人口上千万城市的市中心地段，那一片绵延的 小洋楼街区，曾经是清朝遗老、民国军阀、洋人大使、富商新贵，乃至末代皇帝、 孙中山等人寓居小住的场所。近些年来，这些位置优越、环境私密的欧式洋楼建筑， 成为一些中小公司办公的心仪地址，众多的房地产公司纷纷在这里安营扎寨。1994 年，位于五大道地区马场道一个不大的临街院落，迎来了它的新主人，31岁的山西 青年孙宏斌。 当一个人初入社会的时候，他的工作经历好比第二个籍贯，给他的成长设定一 个基本的处事风格和事业模板。孙宏斌出身于一个企业界的“名门望族”——联想， 但他那短短两年的名企生涯，带来的却不是一个普通的人生烙印。清华大学硕士毕 业不久，1988年他进入了柳传志执帅的联想公司，成了一名意气风发的IT才子。青 春当歌，孙宏斌以他的机敏、亲和力和胆略，赢得了单位里的好人缘，在业务上也 成绩出色。他很快被提拔为联想重头部门企业发展部的主管，进入老柳身边的联想 高层团队。1990年，有关孙宏斌的风言风语传到了柳传志长期督战的香港。柳传志 火速回到北京，一场轩然大波改变了孙宏斌的道路，面临一场长达4 年的牢狱生活。 1994年，因表现良好而被提前刑满释放的孙宏斌，怀揣柳传志相赠的50万元， 来到了离北京不过二百里地的这个城市。和那些失意的遗老军阀偏安一隅不同，心 有不甘的孙宏斌要重振旗鼓。 扎根商品房销售代理 早年的商品房代理为顺驰敲开了房地产行业的大门。在当时自身条件比较薄弱 的情况下，以商品房代理销售为基础业务，可以树立企业发展的雏形，提供在探索 市场和行业的必要条件。今天看来，代理销售的价值不仅仅在于为顺驰的发展准备 了资金，更在于为企业发展提供了各个方面的基础，在品牌塑造、人才培养等方面 做出了很大贡献，现在顺驰有很多的中高层都是从代理业务锻炼出来的。有人说， 万科很多的总经理是从研发出来的，擅长做产品；中海外是从建筑工程起家，在施 工质量上有优势；而顺驰的总经理基本上都是干销售出来的，市场意识最敏感、最 强烈。 做代理，顺驰的特长在于人无我有。以前的开发商不懂打广告，顺驰作为代理 公司就督促开发商大量投放广告；还有最早的售楼员，很多开发商是临时招聘一帮 大娘大姐卖房子，顺驰却用大学本科毕业、专业素质较高的人员做销售。 在1994年年底，公司刚刚成立半年，顺驰就开始向房地产开发下手。很快在1995 年初，与联想、中科联合开发的天津香榭里小区动工了。在此后的8 、9 年时间里， “商品房销售代理”与“开发”成为顺驰两条并行的业务主线，前者还为后者打掩 护，扮演市场探测器的功能。加上后来延伸出来的“二手房置换”，经过2000年网 络化改造，衍生了庞大的连锁店体系。 于是，顺驰的三大房地产相关业务——开发、销售代理和二手置换，在不同阶 段设定了不同的业务侧重，顺应时局变化，里应外合，遥相呼应，带动了二、三级 市场的联动。顺驰锁定开发、销售、置换等三大关口，为不动产的生产、交易和再 循环，在企业的自身体系内形成了天然的便利。这种业务链上的优势，在中国绝对 找不出第二家。 十年后的今天，顺驰已经成长为中国房地产业不可小觑的巨人，但从未完全放 弃商品房销售代理这个给他人做嫁衣的业务。为其他开发商代销楼盘，虽然已经从 最初的龙头业务，渐渐地归并为二手房连锁店里的一个“搭载项目”，但他们深埋 的这颗“火种”颇有潜在价值，仅仅是因为时机未到而没有充分爆发。 第一安居大片活了 今天的天津市有一个品质极高的居住区“华苑”，是政府五大安居工程里的第 一个安居大片。但是这个大型居住区在1994、1995年刚刚规划建设的时候，还荒无 人烟，虽然大片房子已经是高楼林立，但是因为市场知名度不高，购买者寥寥，毫 无人气，一时被老百姓称为无人居住的“鬼城”。不久，为激活销售市场，政府方 面果断导入极具市场化的运作手段，吸引商品房代理公司参与。这样，顺驰和另一 家代理公司同时介入了华苑安华里和居华里两个小区的销售，形成龙虎斗。他们大 张旗鼓地发布广告，程度之火爆前所未有，销售非常成功。 顺驰通过代理这两个项目，为下一步发展打下了非常好的基础，无论是知名度、 美誉度，还是影响力和企业规模。就像圈里人的评价：“这个项目一下子就改变了 顺驰在市场上的形象，因为原来代理的楼盘基本上都是中低档的，通过这个项目， 顺驰不仅知名度有了，美誉度也有了。老百姓形成了口碑，开始说好房子是顺驰卖 的。这是顺驰发展历史上非常重要的一步。” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录