第四章 没有鞭炮炸响，没有锣鼓喧天，甚至连一个最简单的出征仪式也没有。只有袁 仁国站在车门前，跟上车的人——握手。总经理的手厚实而有力，握一握，便把整 个茅台灌到了人的心里。 八十九名应征竞聘人员，袁仁国只选了十七名，组成了茅台集团第一支正儿八 经的营销队伍。 已经没有时间进行系统的培训。但面对十七张熟悉而年青的面孔，袁仁国实在 狠不下心就这样让他们出去。他掐着指头算了又算，周末不休息，还是跟这些年轻 人搞了一个学习班。 茅台酒的营销没有案例，也没有教材。几十年来，茅台销售的主渠道一直是国 家糖酒公司，总不能叫国家糖酒公司来上课吧。没有办法，几个老跟国家糖酒公司 打交道的经理讲一讲公关、推销常识，此外，袁仁国几乎就成了主讲。 袁仁国看了很多书，也从宏观上管茅台销售管了十几年，有很多念头、很多思 考。但他心太急，这些念头和思考也来不及梳理，讲出来火燎燎的，而效果如何， 他自己也没有多大把握。 “从字眼来讲，‘营销’跟‘销售’两个词只有一字之差，但意思却相去甚远。 ‘销售’是被动的，没有体现人的主观能动性。‘营销’的本质虽然也是‘销售’， 但‘营’是‘经营’，把‘销售’本身当作一项事业来做，没有精力和情感的投入， 显然是不叫‘经营’的。从‘销售’到‘营销’，是企业的一大转变，也是企业的 一大进步。只有确立市场为先导、顾客为上帝的理念，企业才会变被动为主动，服 务意识才能够真正体现出来……” 但有一点，袁仁国却是很自信的，那就是他的演讲能力，加上真挚的情感，无 论在什么场合，只要说到茅台，他总能够滔滔不绝、慷慨陈词，让听者为之动容。 事实上，袁仁国很相信情感这东西，他认为无论干什么，如果没有一种爱的执著， 就不可能有真正的投入，便也不可能成就事业。 “同时，我们还应该看到更深远更透彻的东西。茅台贵为国酒，可是时至今日， 我们在市场上的价格却远没有一些中国白酒高。我认为这跟我们的销售体制有很大 关系。改革开放整整二十年了，我们企业还在计划经济的影子里转圈，自己把自己 封闭起来，不能直接跟社会跟市场对话，也就成了瞎子，我们看市场看不清楚，社 会看我们也隔着一层。一个企业要找准自己的坐标，就要以开放的姿态走向市场， 只有在市场的风口浪尖上锤炼，企业才能强壮，产品才能准确定位……” 袁仁国是天秤座的人，天秤座的人都是完美主义者，如果成功，那还要看是不 是很圆满、是不是百分之百的成功。他的很多观念，比如“要做就做一流，不做二 流”，其实都是因为他追求完美的人格所形成的。这种人做起事情来一根筋，不达 目的誓不罢休，因而也很累。茅台集团的几个老领导至今记忆犹新，那是一九八九 年，茅台酒厂申报升格一级企业，因一些硬性指标没有达到国际标准，茅台酒厂被 搁了下来。袁仁国那时候只是一名厂长助理，听说了这件事情后，年轻人就上来了 一股倔劲。他倔强地跑进中南海，找到了国务院工业生产办公室分管企业评级的司 长。茅台作为已经走向世界的中国民族品牌，不可能改变传统工艺来对接国际标准。 国际标准是先进标准，但绝不等同于国外标准。茅台是国际品牌，作为全世界最好 的蒸馏酒，它的生产标准为什么就不能成为国际标准呢？一番有理有据的陈词，加 上质朴自然的情感流露，最后，司长折服了，并重新启动程序，帮着袁仁国做工作， 派出专家考评组核定，把国家一级企业的称号授予了茅台酒厂。 “我没有太多的时间给你们上课。你们这十七个人代表茅台在全国十七个点上 打拼，算茅台王国一方诸侯，今后站住脚了，你们想去清华、北大学习，我都可以 送你们去。但眼前茅台的情况你们比我清楚，你们只有在干中求进，难中求进，抢 中求进，改中求进。你们这十七个人是我精挑细选出来的，算茅台走向市场的先锋， 相信你们不会让我失望。下一步，我们还要选拔优秀人才充实到你们这支队伍中， 整个企业都要在稳定产品质量的前提下，以市场为中心，生产围着销售转，销售围 着市场转，保证着力点在市场，企业就有大的发展。我敢说，我们这条路走好了， 就会真正成为中国白酒之王……” 话音还在教室里回荡，袁仁国一只手握成拳头有力地举了起来。 台下十七个学员呼地站了起来，场上响起一片热烈的掌声。 袁仁国心里踏实了许多。是的，他对这些年轻人所掌握的知识虽然没有多大把 握，但他相信他们都有一种爱，对茅台企业和茅台酒的爱。知识是可以从书本上从 实践中学习的，而情感则需要培育。这些出征的年轻人大多是赤水河谷土生土长的 ：袁仁国相信他们对这片土地的爱。爱是很奇妙的东西，会使这些年轻的生命焕发 绚烂的光彩。 “出门在外，大家好自为之。多苦多累不要跟我说，流血流汗不要跟我讲。我 不问过程，我只要结果。你们已经看见了，这个月的工资推迟发放了，这是茅台历 史上从来没有过的。我给你们的时间是两个月，记住，只有两个月，成与败，在此 —举，茅台的未来就看你们了……” 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录