第三章 机会总是留给有准备的人。 大半年时间过去，销售量不到全年计划的三分之一，这是茅台历史上从来没有 过的。现在，作为总经理的袁仁国火炭烙在脚背上，真正感觉到了—种焦灼。而作 为董事长的季克良，仿佛有意要考验一下这个新搭档，总一味在外面忙着，要看看 总经理管家的能力和水平。袁仁国虽然有诗人气质，却也有哲人的风度。他坐不住， 却也断然不会像热锅上的蚂蚁，让人看出来他一丝一毫的慌乱。即便泰山压顶，他 也得挺住。他站在窗前，一只手夹点着的烟凑在嘴边，烟头明灭，烟缕缭绕，整个 人就像大娄山中的一块石头一动不动。 还要等下去吗？ 还要等到什么时候呢？ 还要等什么呢？ 是两年前还是三年前？他就提出来要引进专卖制度，在全国建立茅台自己的销 售网络，而到头来，还是在集团领导层中被压了下来。也真是，大中国首屈一指的 白酒，又不是卖不出去，每到年关还要靠批条子才能买的紧俏商品，只要把住质量 关，产品出来按计划往糖酒公司一调拨，货款一收，往上一划税，往下工资福利一 发放，利润出来，投入再生产，多么完美的循环。改制前，他当副厂长管销售，改 制后，他当副总经理也管销售，大世界市场经济风起云涌、波澜壮阔，茅台小王国 却一锅温吞水，涨不起来，也冷不下去。是民族品牌灵魂的召唤，也是国家特大型 企业的使命，抑或年轻生命血性的呼吼，总之，他宁肯在市场经济的风口浪尖上拼 死一搏，也不愿在计划经济体制的安乐窝里终其一生。—个企业要做强做大，只有 遵循规律，而这个规律就是企业生存的大环境、大趋势。这方面，他自我感觉已经 有了一种清醒；因为清醒，他也就有了一种自信。 从窗口看出去，袁仁国看见赤水河贴着厂区正缓缓往前流淌。河是有灵性的， 赤水河的灵性尤其让人感觉到一种神异。红军长征四渡赤水，一渡二渡被动转移， 而从茅台开始，三渡四渡主动出击，牵着敌人的鼻子走，成就了毛泽东军事指挥生 涯得意之笔。那工夫，河岸崖畔守着敌人，而红军就在崖根敌人眼皮底下运动，敌 人却浑然不知。河对岸山坡上，高耸的花岗岩垒砌的四渡赤水纪念碑在阳光下傲方， 仿佛给整个茅台河谷一种昭示。 应该说，袁仁国的准备是从读书开始的。当工人，上大学，从实践到理论；大 学毕业重返茅台，又从理论回到实践；这种循环不仅让袁仁国掌握了知识，还让他 的能力得到了提升。而他对文学的爱好，则使他的知识能够鲜活起来、能力能够用 到点子上；知识与能力，通过文学的悟性与调整，举一反三，又相互转化。物以类 聚，人以群分，时间一长，文艺界的朋友都知道他爱读书，爱读那种具有创新精神 和实践意义的书，而且学以致用。《山花》杂志主编何锐先生，喜欢逛书店，常一 月两月的便买—包书给袁仁国捎来。从这些书里，袁仁国认识了现代营销学之父菲 利普·科特勒、爱德华·戴明、亨利·福特、比尔·盖茨，也领教了美国人际关系 学大师戴尔·卡耐基的“心灵鸡汤”、日本“推销之神”原—平的神奇、中国台湾 “经营之神”王永庆的“魔鬼营销术”…… 袁仁国发现这些营销大师很多不是产品的发明人就是企业的创始人。他因此得 到了一个启示：只有对企业对产品有深刻的理解，并充满了爱、充满了自信，才可 能有成功的营销；某种程度而言，营销人员不是营销产品，而是营销人格、人品， 营销情感、营销信念。袁仁国祖祖辈辈生活在这片土地上，他生于斯、长于斯，熟 悉这里的山山水水、一草一木，参加工作后，摸爬滚打，一个台阶又一个台阶，职 位升了，而人也跟这片土地一样开始沧桑起来。企业和产品不仅是袁仁国的命运， 还是他的历史与未来。袁仁国说过人家血管里流淌的是血，他血管里流淌的是茅台 酒。事实上，这是他的真实感受，每当事务繁重，搞得他疲惫不堪时，只要闻到茅 台酒的香味，他就会振作精神，又投入到工作中去。 不能等下去了。 危机显现，抉择的时候到了。 危机也是机会，如果把握住了，就会转危为安，奠定成功的基础。 袁仁国猛吸了一口烟，接着把红红的烟头摁在烟缸里，带着一种掩饰不住的焦 灼把秘书叫了进来—— 我们要把人派出去……把最精干的人抽出来……不要孤芳自赏，不要故步自封 ……市场才有发言权……我们要听市场的……要赶快抉择，不然就来不及了…… 秘书愣了，有点摸不着头脑。 袁仁国自顾自说了半天，意识到眼前这个人没有反应，这才回到现实中来—— 通知在家班子成员开个碰头会，我的意见是搞个招贤榜，面向全公司，把那些 懂点生意的人选出来，正儿八经成立一个销售公司，跟国家统购统销一起上，两条 腿走路，我们自己的销售公司要到全国各地闯荡去，投资一个亿两个亿，也要建立 自己的网络，向市场要效益……家宴 国家特大型企业茅台集团的总经理上任伊始，要请糖酒公司的头头脑脑们吃饭， 而且是家宴，这让几个地方糖酒公司经理感觉很诧异。 有人曾经说过，世界上日子最好过的公司就是茅台地方糖酒公司。茅台酒销售 两条线：一是厂领导批条，财务室交款，凭提货单到仓库提酒：一是按照国家下达 的销售计划，通过糖酒公司的主渠道销往全国各地。前者主要是关系户需求，而后 者则批发到零售店，或者直销到客户终端。这些年来，随着改革开放力度加大，人 民生活水平不断提高，茅台酒销售供不应求，糖酒公司这边开入库单，那边开出库 单，稳稳当当的利润就出来了。为此，糖酒公司除了计划调拨，还总惦记跟茅台领 导人套近乎，想搞一点计划外指标，从而增加单位效益。 现在，茅台新的掌门人却反客为主，要请糖酒公司的经理们吃饭，这倒真让这 些经理们难以消受，有点受宠若惊，又有些惴惴不安。 现代宴席都讲究几星几星级酒店，已经很少摆家宴了。而反过来物以稀为贵， 家宴因此超越酒店的客套和敷衍而成了至诚至尊的待人之礼。几位经理应邀而来， 敲门进屋，却见袁仁国胸前挂一匹围腰，正操刀下厨，在灶上忙着，这让几位客人 更是诚惶诚恐。 宾客落座。一桌子家常菜，钵钵碗碗的，却是一盘油炸花生米跟一盘卤猪耳朵 最醒目，不仅盘子大，还成堆成垛。两样东西都是家常菜中最好的下酒菜。—看这 阵势，大家心里都有了一点数，这位茅台集团新上任的总经理今天有龙门阵给大家 摆。 “袁总今天一定有哪样高兴事情。”一位经理丢块石头试水深，小心翼翼地说 着，“搞了这么多菜。” “如今众望所归当上了总经理，我们应该高兴高兴。”又—位经理接着话头， “今后，我们还要指望袁总多多关照哟。” 袁仁国却不发一语，只静静地笑着，给客人敬酒、往碗里夹菜。酒过三巡，你 哥哥我兄弟，气氛融融，袁仁国这才不紧不慢说了起来—一 “我从一九八七年当副厂长管销售，就跟糖酒公司开始打交道。从生意上的合 作伙伴，我们成了私交很好的朋友，大家才会常来常往。十多年过去了，我自我感 觉各位还算看得起我……” “袁总！你看你说到哪里去了。”一位经理嗅出这一次家宴特别的味道来， “这不都是你看得起我们嘛。” “说到底，这都是一种缘分啊。”又—位经理补了一句。 “这话有道理。”袁仁国说，“这缘分就是茅台酒。” “当然。”—位经理点着头，“当然是茅台酒把我们捆在了一起。” “没有茅台酒，”袁仁国说，“你们今天也不可能来我家里，我们今天也不可 能坐在一起。” “为国酒茅台的兴旺发达干杯！” 大家举起酒杯一饮而尽。 “我今天还有一位客人，”袁仁国接上说，“他从广州赶过来，下午三点钟的 飞机到贵阳，现在还在路上。” 几个经理听着，心里莫名地沉了一下。 “广州”意味着什么？那个年代，“广州”仿佛不是一座城市、—个地方，而 是“市场”和“开放”的代名词，这一点大家都清楚。 “这个客人跟各位一样，也是茅台的朋友。前几年，我们的‘木珍酒’设计出 来，对市场没有把握，不敢投入生产，这个朋友听说了，给我们订了一千件，而且 把钱立即打了过来，给我们打了气，我们才把‘木珍酒’搞了出来，不然，茅台今 天会少—个品种。”袁仁国望着几位经理，郑重其事道，“我今天请这个朋友来， 也为了茅台，各位都知道，茅台今年的销售情况让人担忧……” “主要受经济危机跟山西假酒案的冲击。”—位经理说。 “我没有一点埋怨各位的意思。”袁仁国趁热打铁地说，“计划经济跟茅台几 十年了，算一对老夫妻了，但企业要做大做强……” “听袁总这口吻，老夫老妻还要闹离婚不成？” 经理们一下紧张起来。 “邓小平同志说过，市场经济不是资本主义的专利，社会主义也有市场经济。” 袁仁国不紧不慢道，“茅台要发展，就要两条腿，甚至几条腿走路，这次危机已经 跟我们敲了警钟，茅台不能在一棵树上吊死。” 糖酒公司的几个头头脑脑这才真正看清楚袁仁国设请家宴的目的，原来他要多 开劈几条茅台销售的渠道。但产品一分流，直接进了市场，糖酒公司的利益还有保 障吗？一时间，几位经理都沉默起来。 “我也不想绕弯子了，看在老朋友的面上，还请各位继续支持茅台。”袁仁国 亮出了底牌，“有福同享，有难同当，我们今天算喝的是患难酒，只有把市场做起 来，大家日子才好过……” 几位经理虽然还没有转过弯来，却一时间找不到恰当的理由应对，也只有艰难 地点着头。 这时候，屋外响起了敲门声。 “广州的客人来了。”袁仁国应着，便起身开门去。 很快，—位瘦小却很精神的中年男子走了进来。 “他叫符小文，是广州华侨友谊公司的老总。”袁仁国跟几位经理介绍道， “我们想研究研究茅台酒的出口……” 国内销售难题还没有解决，却又开始张罗起来对外出口的事情。几位经理愣了 一下，很快明白了袁仁国一番用心。隐约中，他们意识到这位茅台新的掌门人并不 如他们想象的那么简单。大半年时间过去，茅台酒销售低迷，虽然反常，却并非无 缘无故；袁仁国看透了这一切，却不露声色；他一方面认真对待，而另一方面却高 瞻远瞩，巧妙地利用这一时机，果断进行改革，向一成不变的销售体制砍了一板斧 ；只有这时候，人心思变，企业才会众志成城…… 这个夜晚，在袁仁国的家宴上，几位糖酒公司经理都醉了。 时间很快证明，袁仁国这一板斧，为国酒茅台开辟了一片充满生机的世界。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录