第一名的女性俱乐部 凯妮自幼身体健康，位在加州福斯诺（Fresno）的家庭经营农产事业，所以自 幼就经常食用大量的新鲜蔬果。6 岁时开始定期和父亲一起慢跑。1979年自加州柏 克莱大学毕业之前是位杰出的运动员（下坡滑雪选手）。 她毕业后遇到杰克·毕格休（jack Bagshaw）。毕格休在富庶的缅因郡（Marin County）是位出名的心脏科医生，治疗心脏病症状的经验丰富。毕格休希望开设一 家预防心脏病的健康保健中心，聘请凯妮担任公司的经理，并共同成立一家名为自 然（Physis）的公司，以旧金山湾区（Bay Area）的高级主管为目标客户。自然公 司提供为期3 个月、收费3000美元的课程，包括个人体能评估、每周90分钟的训练 课程、从健康烹调到压力管理的健康讲座，以及结业前的进步评估。 凯妮一向乐观开朗，但看到努力的成果时，仍不免感到诧异。她兴奋地回忆说 ：“大家变得健美，婚姻更美满，职场表现提升，有些人的生活更有了180 °的转 变——无论精神或身体。三个月的课程结束后，我对于均衡运动和体能专业疗法能 让人脱胎换骨，感到不可思议！”凯妮很庆幸自己先从保健中心创业，而不是赶流 行设立健身俱乐部。 凯妮在自然公司闯出业绩时还只有二十几岁，不久即被一家全国连锁运动健身 俱乐部挖墙角，担任有800 名员工的营运长。1985年，许多房地产公司希望在新推 出的个案中增设运动健身设施，故邀请她加入。之后凯妮获聘筹设全国最高级的俱 乐部之一洛城运动俱乐部（Sports Club LA），结果一炮而红，俱乐部开张之前， 公司即达损益两平，五千张会员证预售一空，造成全美各地企业界一阵跟风。如果 有人想在市区成立顶尖的运动建身俱乐部，凯妮是最佳人选。 凯妮在1984到1989年间同时出任国际健康、体育运动俱乐部协会（International Health, Racquet & Sportsclub Association, IHRSA ）市场研究委员会的主席， 从而发现这段期间市场的变化。凯妮的主要客户群是婴儿潮，当时都已经过了二十 岁，关心的话题已经从运动和社交活动渐渐转为保健和老化。1980年代盛行的超大 型运动和健身俱乐部的地点，对步入中壮年的婴儿潮很不方便，因为这群人已经成 家立业，工作烦重，很少有时间运动。凯妮的研究发现，婴儿潮选择健身房的首要 考量是距离家或办公室的距离，而不是强调体育活动、社交活动和大型的健身设施。 但当时98% 有地利之便的健身俱乐部，都是器材简陋、廉价的独立健身房，这类场 所吸引不了追求高品质的婴儿潮人口。1989年，凯妮和商人约翰·肯尼（John Kinney） 合作，针对婴儿潮提出在便利地点设立高级健身机构的营运计划。 两人在1990年撰写第一俱乐部（Club One）公司的营运计划，并在同年结婚。 他们于1991年6 月17日在旧金山的花旗中心（Citicorp Center ）设立第一家第一 俱乐部，同年又在安巴卡德罗中心（Embarcadero Center）成立第二家。 肯尼夫妇最早认为应该普设这种面积约为1.2 万平方呎的健身机构，成为“健 身俱乐部的星巴克（Starbucks ）”。但肯尼旋及发现一个更大的合并商机，收购 现有地段良好的独立健身俱乐部，然后更新内部设备。这个策略不但可以节省费用， 还可以接收现有会员，排除地方性的竞争对手。 除了强调地利之便，第一俱乐部的特色就是招聘一流的保健专家（训练员、营 养师、瑜珈教练、按摩治疗师等）为全职的员工。凯妮投身健身业多年，目睹许多 优秀的专家必须辛苦的四处推销自己，或是面临继续专业进修和现实生活间的抉择 时，往往选择离开该行业。凯妮认为优秀的医生和专业人士在领固定薪金和无后顾 之忧的环境中，会有较好的表现，她相信采取类似雇用专业的作法，客户和保健专 家一定也可以从中得利。凯妮说：“一旦为这些人规划职场发展的前景，大家就会 互惠互利。” 这个策略果然奏效。第一俱乐部的规模迅速成长到年营业额6 千万美元，拥有 71个据点，是健身业中成长最快的公司之一。肯尼夫妇最引以为傲的是公司全都是 领固定薪水的专业健身人员，第一俱乐部根据员工的教育、经验和专业，对客户所 提供的服务收取标准的计时费用。 虽然第一俱乐部的成功归因于落实周延的营业计划，但凯妮在1995年接到的一 通意外电话却是关键。欧特克公司（AUTODESK,Inc）是全球首屈一指的软件公司。 有一天，该公司打电话给第一俱乐部，问凯妮是否愿意为欧特克公司设计、经营和 管理一个员工专属的公司附设健身房。第一俱乐部认为欧特克公司真心诚意关心员 工的保健，当场就答应。一年后，公司又在The Gap 和Electronic Arts 开设类似 的公司附设健身房。到了2000年，肯尼夫妇已经营50家类似的公司健身设施。第一 俱乐部原本对“便利”的目标是办公室到俱乐部只要5 分钟，而这种附设在工作场 所的私人健身俱乐部，远远超出当初的目标。 凯妮把经营公司附属健身房当成一大挑战，因为这些公司的客户群正是典型的 美国员工——不会自掏腰包参加私人健身俱乐部。这些公司的员工还需要进一步的 教育和鼓励。根据凯妮的说法：“这让我们有机会服务真正需要的人——超重、有 慢性病和成瘾、饮食失调的人，我们可以利用运动开始，帮助他们做出生活上正确 的改变。” 行动方案 1.分析把全身视为一体的医学观念，对于你所选三项保健商机的影响。 2.分析从医疗走向预防的趋势，对于你的三项保健商机有何冲击。 3.纽崔莱的雷柏格因为自己的产品既不是药物也不是食物，药房或杂货店不愿 贩售，不得已而成立自己的推广部队。从配销方式和经销商的角度分析你的三项保 健产品。 4.雷柏格以行销网的方式，以低成本、持续教育新经销商。行销网如何影响你 的三项保健商机？ 5.从制造品质的角度分析你的三项保健商机产品。如果更多类似consumerLab.com 的公司设立，对你的三项领域是利是弊？ 6.凯妮基于前述种种理由，把原本被视为地方性的家庭式事业，打造成一亿美 元的全国性连锁企业。分析这些因素对你的三项保健商机有何影响。 根据对这些问题的答案，思考是否更换现有三项保健商机。 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录