决策（2） 根据决策的流程我们可以把决策分成两大类。第一种是刺激—反应模式。有这 样一个故事，森林里的鹿妈妈正带着小鹿散步，忽然听到狗叫，于是她就带着小鹿 使劲地跑。一边跑，小鹿一边问妈妈：“妈妈，我们比狗大，跑得比它快，环境比 它熟，而且有鹿角防身，为什么要这么害怕它，要这么拼命地逃呢？”鹿妈妈说： “因为我从小就是听见狗叫就跑的啊。”支配鹿妈妈的就是刺激—反应模式，一旦 有了刺激，没有迟疑马上做出回应。另外，在讲课的时候，教师喊学生的名字学生 马上回答“到”，这也是一个刺激—反应模式。刺激—反应模式靠的就是习惯和直 觉。与此相对应的另一种决策模式是踌躇—选择模式。就像我们在前面戴尔的案例 里讲的，在每一步的选择中他都要踌躇，然后在好几个方案中进行选择，做出决定。 支撑踌躇—选择模式的，一是确定的信息渠道和正式授权；二是有限信息基础上进 行综合分析；三是做一些结构化的分析方法，进行一些集体的决策，展开讨论，并 且采用数学的方法来进行决策。根据目标和方案的权威性，可以做出一个倒三角的 决策模型，最顶层是外生目标，也就是来自上级的目标，其权威性最大( 见图32) 。 图32决策的倒三角模型 决策可以分为对抗性决策和非对抗性决策。对抗性决策是指那些存在竞争对手 的决策，决策的大方向是不但要自身达到目标，而且要打击对手；非对抗性决策指 那些没有竞争的决策，决策的方向不存在打击对手的内容。对抗性决策是商战的主 要内容，比拼的是决策者的谋略和智慧。在竞争日趋激烈的今天，对抗性决策的技 巧对于决策者来说是非常重要的。总体上讲，对抗性决策包含三个要素：决策环境、 决策对手、决策信息。对抗性技巧也围绕着这三个方面： (1) 借助环境的变化。借助环境的变化需要决策者拥有敏锐的洞察力，能够见 人所未见，想人所未想。如三国故事里的草船借箭，孔明利用江上的大雾佯攻曹营， 曹兵因有雾不敢贸然出战，就用弓箭猛烈还击，于是草船上就接满了对方的箭支， 借箭计谋获得成功。 (2) 借助规则。这个规则一定是对抗双方所共同遵守的，至少是对对方有较大 影响的。在诸侯纷争的局面下，聪明的曹操紧紧地握住了汉献帝这个大资源。他把 很多想法就借助汉献帝的皇权以圣旨的形式下达。诸侯有不听号令者，就可以直接 定为抗旨的罪进行讨伐，师出有名，名正言顺，无论打谁都不会背负道义上的谴责。 (3) 改变信息迷惑对手。这个技巧的关键是保密和逼真。做得不真实就取得不 了好效果，做得不保密就会被对手发现，前功尽弃。唐代名臣张巡在与安禄山的叛 军作战中曾几次成功地使用了这个计策。敌将尹子奇带领十多万大军来攻，张巡只 有不到一万人。危急之下，张巡镇定自若，传令士兵把弓箭秆一律换成草制的。草 秆质量轻惯性小，射击范围缩小了。所以敌兵围城时离城很近也不害怕。张巡就约 尹子奇阵前说话，尹受了草秆箭的麻痹，纵马向前，进入了正常弓箭射程也不知道， 张巡就暗地命令手下大将取出悄悄保留的未经改造的弓箭，一箭射中对手要害。主 帅重伤，敌人不战而退。 (4) 利用对方的逻辑。《史记》中记载了孔子弟子子贡通过游说保全鲁国的故 事。在齐国强大部队进攻鲁国的危机时刻，子贡四方游说，巧妙利用田成子、吴王、 越王、晋侯各自不同的心理和不同的利益趋向，实施有效的说服，取得了存鲁、乱 齐、亡吴、霸越、强晋的连环效应。 (5) 利用对手个性弱点。每一个对手都会有自己的个性弱点，有针对性地加以 利用会有很好的效果。家喻户晓的空城计就是孔明抓住了司马懿多疑的弱点才成功 的。 (6) 利用对手的误解。三十六计里有假道伐虢的故事。晋国用珍宝贿赂虞国， 借道攻打虢国。虞国拿了珍宝，见虢国那边开战了，就真的以为晋国是一心要打虢 国，所以任何防范也没有。晋军胜利班师的时候乘其不备一举灭掉了虞国。 (7) 利用资源的不均衡。对抗的优势很多时候不一定是绝对的，只要形成相对 优势就可以胜利。从整个全局看，可能对手强大，但是这并不排除在某一个局部可 以形成相对的优势。这个技巧的关键在于保持资源配置的战略机动性，用机动性抓 住机会形成局部优势，就可以打一个漂亮的歼灭战。 毫无疑问，决策是由人做出的，人在进行决策过程中，必然表现出一些心理特 征，这些心理特征对人的决策有很大的影响。意志坚定的人可以独立做出决策，谨 慎的人就需要一个可靠的决策流程；胆大的人可以做出一个冒险的决策，而胆小的 人总倾向于一个保守的方案。这些都是由于心理因素造成的。所以优秀的决策者应 该努力磨炼自己，形成成熟、缜密、坚韧、敏锐的决策风格。知识库： 毛奇元帅和普 法战争1870年8 月4 日，普鲁士军队越过边境进入法国，随后取得了一系列胜 利：占领阿尔萨斯和洛林，在梅斯要塞包围并歼灭法军主力，格拉沃洛特战役两天 击溃法军，拿破仑三世在色当投降。4 个星期打败了号称世界上最强大的军队。 普军的核心能力是一个非常出色的指挥系统，具有高效的应变决策能力。这个 系统的总设计师就是毛奇元帅。“作战部队加参谋部”的体制和灵活应变的决策适 应了战场瞬息万变的形势。 决策成功的条件：通畅的信息渠道；参谋部的作用（指挥棒、望远镜、显微镜、 扩音器、资料库）；外脑；不要放弃直觉；依靠先进的手段；以人为本。成功决策 的惟一特点就是适应变化！ 应天故事汇(gsh.yzqz.cn) 下一章　回目录