比强者更强

引例：薄利多销的宏伟计划薄利多销的宏伟计划在世界500 强的最新排名中沃尔玛排在了第1 位，而前10 名当中除了沃尔玛是做零售的，其他9 名不是做石油的就是做汽车制造的。沃尔玛创造了工业文明中的奇迹。沃尔玛的神话来自于一位叫沃特的美国人。他靠自己的雄心壮志和聪明智慧把沃尔玛发展成为世界最大的零售店，改变了美国以及美国以外其他许多地方的人们的购物习惯甚至生活方式。当然，他也使自己成为世界少有的几个最富有的人之一。第二次世界大战期间沃特在军队的情报部门工作，1945年退役后，他用2 5 万美元开始创业。27岁时他在阿肯色州一个叫纽波特的城市开了一家小店，但是好景不长，沃特的房东看到优厚的利润就要求买下沃特的店面让儿子来经营。沃特当然不肯出售自己的小店，房东便终止了土地合同。在这种情况下，沃特开始在阿肯色州的乡村寻找新的发展机会。他把自己的经营定位于薄利多销。1950年的夏天，沃特的廉价店又开张了，凭比强者更强借着价格优势，生意非常兴隆。他用自己的利润和银行贷款买下了很多商店，改造后开张经营，经过10年时间他已经拥有了15 家店，这时候沃特还感觉他没有得到更多的回报。于是他进一步压低了价格以促进销售量。当然，那时廉价店已经有不少了，不过这些店大多在城市里而且规模很小，往往只是某一种商品价格低廉。沃特的想法就是开一家超大型的连锁店，商品品种种类都非常齐全，而且全部是廉价的。这一时期，美国的大零售商有卡玛特、沃尔沃斯，他们都是在城市发展，谁也没有注意到在乡村发展的沃尔玛。第四讲计划根据自己的宏伟计划，1962年沃特在阿肯色的小镇罗吉斯开了第一家沃尔玛的商店。由于价格低廉、种类齐全，所以郊区和农村的居民蜂拥而来，沃尔玛的销售额直线上升。到1969年，仅仅用了7 年的时间，沃尔玛在阿肯色和密苏里已经有了18家连锁店。1970年沃尔玛成功上市，筹集到了5 000 万美元的资金，扩大了经营实力，于是它的发展速度进一步加快了。到了1972年它又新增加了26家店面。20世纪80年代末期，沃特开创的沃尔玛已经拥有了276 家店。1985年美国《福布斯》杂志宣布沃特是美国最富的人，财产是28亿美元，到了1987年，沃尔玛集团成为仅次于希尔斯和卡玛特的第三大零售商店。如我们所看到的，沃特和沃尔玛的成功不是基于某种发明创造的。他的成功是一种核心销售策略的成功，薄利多销和大规模连锁给美国的零售业带来了革命，这不仅改变了美国人的购物方式，而且也改变了整个零售业的经营哲学。在此之前，整个经营的主动权都在销售者和经营者手里，而在此之后转到了消费者那里，卖方市场的年代终结了。沃尔玛自己是从卖方市场到买方市场的转换过程中诞生的一个宠儿。在今天，它的经营哲学和理念都已经被广泛地接受。有人风趣地说沃尔玛与美国的五角大楼有十分相似的地方。这个相似点就是他们都采用了最先进的信息处理手段。为了保证薄利多销，沃特注意到关键的一点就是严格的库存管理，必须以合理的数量采购适当的商品。如果库存太多，费用就太高，如果库存不够就要损失利润。所以沃尔玛是零售业里最早在店里安装电子扫描仪售款机和内部联网系统的企业之一，后来为了处理大量的来自全世界的信息，它购买了休斯公司的人造卫星，成为一家依靠卫星来管理存货和进行盘店的世界型超市。 1992年3 月17日，美国总统乔治·布什将自由勋章授予沃特，以表彰他的开拓精神和对社会的贡献。几天之后沃特在阿肯色州立大学去世，终年74岁。他去世时个人财产是250 亿美元。沃特用他先进的思想、敏锐的眼光特别是用他宏伟的计划为美国乃至世界的零售史写下了精彩的一页。沃特做事的10大准则：1 要对自己的事业负责；2 要与助手分享利润，把他们当成合作者；3 要让同事充满干劲；4 要与合作者沟通；5 要赞扬手下人的成绩；6 要赞美自己的成绩；7 要倾听公司里所有人的意见和建议；8  要做得比对手想像的还要好；9 要在控制开支方面胜过对手；10要有创新精神。 (沃夫罗《远见卓识的创新者》) 计划是对组织未来一定时间内要实现的目标，以及实现这一目标的途径和手段所进行的一种提前安排。这个定义体现了计划的4 个特点： 1 计划是面向未来的任何一个计划如果不体现未来性，也就没有存在的价值，所以面向未来是一种以预测为基础的安排。计划的过程中，预测准确性决定了计划的价值，预测越准确，计划的价值就越大；决定预测好坏的三个基本要素是：预测信息、预测工具和预测者。只有在使用良好的工具并拥有一定信息而且预测者掌握一定的知识和方法之后，预测的精确性才会提高。 2 计划都是面向行动的计划一般分为两个层次：（1 ）目标层次；（2 ）为实现这个目标而安排的行动层次。比如说企业确定了今年营业额要达到1 个亿的目标，仅有目标还不足以成为一个计划，还必须确定采取的手段，研究如何达到目标，在各领域内都应该做什么，比如在人力资源领域、第四讲计划在财务领域、在生产作业领域、在市场领域，在这些领域之内该如何去做，只有把行动也确定了，计划才算完整。 3 计划的时间性首先计划是面向未来一定时期内的，所以是面向一个时间段，任何一个目标都不可能无限期推迟，没有截止期，计划就形同虚设。计划一定要讲究时效性，因为它是用来指导实践的，所以计划制定的效率越高对实践过程所发生的作用就越大。 4 计划的结构性组织的每一个不同的层次都有自己的计划。上级产生的计划分解到下级，那么下级就以此为依据又产生新的计划，每层的计划相互之间都有逻辑的关系并且互为补充。这种结构性表现得十分明显。美国著名的管理学家哈罗得·孔茨在1955年写作的《管理学》一书中指出，计划的本质体现在4 个方面：目的性、领先性、普及性以及有效性。计划的目的性是指它是为了促进组织目标的实现；领先性是指在企业的各个管理职能中，计划处于组织、领导和控制之前，是最先进行的职能，任何管理工作总是从计划出发的；普遍性指它是所有的管理所具有的普遍职能，是管理者要完成的基本任务；有效性指计划是为目标的实现做贡献的，所以计划不以本身为其价值的体现，而是以外在的执行结果作为评价依据。一个文本卓越、逻辑清晰、结构严谨、有充分理论依据的专业计划，它产生的经营效果如果不理想也算不上一个好得计划，外在有效性是评价计划的一个重要方面。
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