渠道深耕及三得利的深度分销（3）
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在我国加入WTO后，尤其是中美双边协议中分销服务业开放的时间承诺表出台后，我国分销服务领域将在有限的过渡期内后，全面实行对外开放。届时，国内一些产品分销必将受到强烈冲击。
因而，以分销服务为核心的新型营销方式将在中国兴起，而且已经拓展到生产领域。
道理很明白，一个高效率的分销系统将是企业关键性的资产。因为，在现代市场营销当中，服务增值已成为产品增值进而成为利润增长的重要来源。
毫无疑问，从中长期来看，考虑周到、精耕细作的分销渠道服务往往会给企业带来高额回报。
我以为，一些品牌自建网络，不符合社会分工大原则，且市场交易成本太高、复杂的社会关系太多，实在是一种无奈的下策。
而根据市场实际情况进行渠道精耕，把更多的精力、人力、财力用来关注和管理产品生产出来以后的分销过程和分销渠道，是今后分销的必然趋势。
永法顿首×年×月×日后记现代市场的竞争，说到底就是营销模式和营销人才的竞争。
古井公司从1989年开始，为了不断适应市场的发展，销售组织从单一的销售科发展到经营处，再演变成现在的销售总公司，营销人员也从最初的几个人发展到现在的两百多人，可以说，这些机构的变革都是市场的使然，它反映了不同时期市场竞争的需求和变化。然而，时移事易，面对越来越激烈的市场竞争，面对越来越残酷的白酒市场的争夺战，古井传统的销售组织和运作模式已经显得力不从心。
在这种市场环境大背景之下，古井董事长王效金先生于２００２年春节之后，在营销中层干部会议上全面阐述了从传统营销走向现代营销的新思维、新理念、新方法和新举措。
一、新思维、新理念。
现代营销管理是一个系统工程。要想在现有的营销体系基础上构筑出现代营销管理的框架，首先必须明确这个框架的要点是什么。1营销工作从根本上要实现两种战略转移。一是中心转移，二是主体转移。所谓中心转移，就是过去的市场经理们做营销工作，都是协调工作、助销工作，而现在需要自己做终端，实现掌握终端。所谓主体转移，即过去传统的营销是以客户为主，我们为辅，现在要以我们为主，客户为辅。
2推行“1+1”的模式，就是公司加客户的通路。怎么去理解“1+1”？首先要认识“1+1”就是公司利益和客户利益，而不是平等关系的利益。公司的“1”要大于客户的“1”，换句话说，公司的“1”要领导客户的“1”。
二、新方法、新举措。
为了加强与消费者的信息沟通，缩减商品流通的渠道和环节，也为了更好地控制终端营销资源，古井必须坚定不移地对传统营销模式进行改革和创新，大力推行“直销制"，构筑“代理制"和“直销制"互相结合、互为补充的现代营销新体系。
但在市场实际操作过程中，董事长要求销售公司积极稳妥地推行以渠道为中心的营销模式的改革，在其内心深处，代理制仍然是公司营销工作的主体。因为，中国如此之大，市场不是十分规范，甚至不成熟。网络为王，终端制胜，并不是对以经销商为主体的代理制的否定，而是代理制如何创新、如何提高和如何完善的大问题。
所以，董事长以摸着石头过河的实验思想或者是摇摆思想，在全国选择了上海、西安、洛阳、东莞、长春等五个点推行“直销"制，要求先谋势，后谋利，总结制定出一套切实可行、科学细致、生动化的实操经验和系统方法。
实际上，我觉得，这种摸着石头过河的思想是迫不得已的做法。摸着石头过不了所有的河。如果是老家门前的小河，可能摸着石头也就真的过去了，但今天的大部分企业面临的都是长江、黄河，甚至有的还是太平洋，这时摸着石头能过得了河吗？
因而，背负公司使命，我即赴上海市场蹲点调研。凭着对分销渠道理论的研究和对市场实践的总结，提出了在“代理制”和“直销制”之间大力推行“深度分销制”的渠道改革模式。
现在可以这么说，关于“渠道深耕”的上海来信，在很大程度上，破解了董事长心中的矛盾和对“代理制”和“直销制”模式的犹豫和徘徊。
廓清了思路，董事长要求市场发展部在上海来信的基础上，扩大范围，集思广益，认真研讨出《古井产品深度分销设计总方案》，并指出这种深度分销方案，不仅是一种营销模式的创新，更是一种观念和思维的转变。
为了保持政策的连续性和承上启下性，该方案所设计的深度分销有两种方式，一种是古井公司有直销中心直接掌控终端型的“1+1”模式，一种是古井公司只派驻点业务员管理指导的总经销掌控终端模式。在具体实施过程中，要结合市场实际，先从有条件的代理商做起，帮助改造和提升代理商综合营销能力。
实际上，两种深度分销的方式基本原理是一样的，都要体现精耕细作，小区域高占有，最终要殊途同归。