第4节 外行人也能成为企业顾问的方法
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首先,米是“日常必须型”,对顾客来说是不可缺少的。在保持高购买频度的前提下,只要找准购买时机,顾客获得成本就会下降。假设我们已经找准了米的购买时机,那会是什么样的状况呢?
让我们做个简单的假想,这是新米收获的季节。在新米的季节里,它在图7-2表中定位处于右上方的区域,可以最有效率地获得顾客。在新米的季节里,可以以“试吃1000日元,不好吃的话退还现金”为切入点进行销售。你也许会担心如此大胆尝试的话,白吃的人会蜂拥而至。可是只要试一下就会知道,目的在于返还现金的人并没有那么多。
这样可以非常经济地吸引到顾客。在此之后,增强和顾客之间的信任感使之成为终生的顾客。最初有可能付出很大的代价,可是比起平时来,却能在很短时间内吸引到顾客。
五月玩偶的瓶颈问题是购买频度低。
购买频度能够提高吗?可是一个人不可能买好几套五月玩偶。无论如何定位也不会改变。所以作为一名企业顾问可以和他探讨是否可以增加品种,准备一些能整年销售的购买频度高的商品;或是和他讨论增加其他明确知道推销时机的商品,比如说和于兰盆节(类似中国的鬼节)有关的商品。
对墓碑而言,不但购买频度低,而且购买时机也难以把握,这两者都是瓶颈。所以要讲求效率地策划一些户外广告,如长期悬挂的广告牌,或者是制作一些黄页广告;并和相关行业(比如说寺院、丧葬公司)互相提携,这些都是成功的关键。即便是对业界不太熟悉的人,也能从图中了解到这些关键要素的重要性。