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第1节 顾客排长队的公司的秘诀

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正如商品分为上升电梯和下降电梯两种,顾客也同样分为两种。所谓“下降电梯”的顾客就是那些不磨破了嘴皮子进行说服就决不会购买的顾客;就是那些为价格而心动的浮燥的顾客。与之相反,那些“上升电梯”的顾客,只要向他简单介绍完商品后,他就会痛快地说“请卖给我吧。”而且他自己还会充当义务推销员,向熟人推荐这种商品。
许多公司赚不到钱,就是因为它在和“乘着下降电梯”的顾客打交道。这是一项颇费钱财的浩大工程。每天都要抱着脑袋想“今天怎么才能找到顾客呢?”相反,如果聚集起一群“上升电梯”的顾客的话,等你走到公司时,队伍已经排得好长了。接下来的工作只要接受定单就OK了。
简单地说,下面就是让顾客排起长队的秘诀。
挑选顾客的公司才能被顾客挑选
不挑选顾客的公司,顾客也不会挑选它。
你也许会觉得这真是废话。
那我就举个实例来吧。前面说到L house(长野县茅野市),就是一个顾客排长队的工程公司。在住宅建筑业中,对顾客进行“早磕头晚烧香”式的市场推销是非常正常的,可是L house却是既不磕头也不烧香。
为什么不刻意经营,也能顾客盈门?
在独立之初,它在当地的地方性刊物上刊登了一条小小的广告,说要免费发放名为“注意!在盖每坪30万以下低成本住宅之前,请先读一下!”的小册子。看到这个广告后,正在谈30万/坪建筑住宅合同的人坐不住了。为什么呢?如果不读这个小册子就签了约,也许会吃亏的啊。
之后,顾客的反应简直让别的工程公司不敢相信自己的眼睛。面对索取资料的顾客,推销员在电话里这样应对。
“想请你们送给我一本小册子。”
“对不起了,已经印好的50本已经全部送出去了。再等三周才能再送给你。”
“啊?没有办法了吗?“
“在事务所还剩一本留着公司自用。如果您来事务所的话,我可以为您复印。”
“我明白了。我现在马上去取。”
“我有一个问题想向你请教。”
“可以呀,请说。”
“为什么你想读这本小册子呢?”
“我马上就要签约了,我想在签之前读一下。”
在大多数工程公司企图追到每一位顾客的时候,L house把目标锁定在想买低成本住宅的顾客身上。何止是低成本住宅,甚至具体到标明了“每坪30万”的金额。
顾客目标如此明确,当然会成为被顾客所选的公司了。
想想理由其实很简单。比如试着在路边做一下促销经营。
“有三岁以下孩子的妈妈们,告诉你们一个让您受益的好消息!”这样的表达会有什么效果呢?符合这个条件的妈妈们会想“正在说与我有关的事情呢”,然后会回头去看。
换一种做法呢?如果说“诸位,诸位,有好消息”,又会怎么样呢?它会让人觉得被缠着兜售,从而对之置若罔闻。
说到差距在哪儿,前者让人觉得是在说“自己”的事情,而与之相反,后者让人产生一种与“已”无关的感觉。也说是说,如果不明确设定顾客目标的话,就无法和顾客建立起感情的联系。当然也不会让顾客产生“这个公司和自己好接近啊”这样的认同意识。
为了让您的公司和顾客之间紧系一条感情的纽带并与之溶为一体,我主要从下面三点来探讨选择理想顾客的方法。
1.无需说服就购买你商品的理想顾客是谁?
2.想要降低获得顾客的成本,该怎么做?
3.有影响力且能带来更多买家的顾客是谁?
让我按顺序来介绍。

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