第1节 无战略公司的真实状况
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“公司已经有了战略,可是不知道具体该做些什么?”
“这样的话,只要清楚该用何种开拓市场的武器(战术)就行了。”
“对呀,只要有了有效的武器,后面就万事无忧了。”
我非常相信他所说的,就写了一份直投广告的策划书。结果获得了成功!投递直投广告后,去年一年才能开拓出来的诸多销售点,而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。我这个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。
可是,过了一年,这个公司打来了电话,是坏消息。
说是刚开始一切都很好,可很快销售额就急剧下滑。于是我重新访问委托方,不间断地和推销员会面;检查直投广告的反馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额急速下滑的明确原因。
接下来我就去检查商品。
这下我的脸不由得变青了,我终于发现了销售额下滑的原因!我计算了商品的生命周期,发现迄今为止,支撑销售额的主打商品已经非常过时了,而且根据预测,这种商品在两个月前就已冲上了最高点。即便它再顽强,也只有半年的寿命了。
当然,我无法当着推销员的面说“你的商品气数已尽了”。
我强颜欢笑说道:“哈哈哈,还能再畅销好几个月呢。在此期间,就请社长开发出新商品吧。”
这是我惟一力所能及的事情了。
我曾经很愚蠢。我一直有一种错觉,认为经营者拥有事业战略是理所当然的事。可现实恰恰是大多数的社长没有战略。当然,即使是没有战略的公司,也能凭借有效的武器(战术)而提升业绩。但是,这必定只会是昙花一现。
当然,我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA(工商管理硕士)学位,可是我自己也曾经不懂得生存的战略。
记得还是在我为别人打工的时候,我曾经在一家外资家电工厂当日本分社的社长。分社长说起来挺神气的,可这只是个头衔,实际上就是个土里土气的推销员罢了。
我的任务就是在号称“家电王国”的日本,把美国造的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机卖出去。我想,所谓的“把冰卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。不仅困难如此,而且业绩一旦下滑,二话不说就得走人,这就是外企。我一边对供职于金光闪闪的银行或证券公司的MBA同学们侧目以视,一边拼命提高销售量,“上下求索”存活的道路。没想还真让我给杀出了一块夹缝中的市场,在被媒体报道了一番后,马马虎虎也算是个成功人士了吧。
当时的主打商品是巨大无比的冰箱。产品质量是没得说,可就是卖不出去。为了卖出这价值24万日元的冰箱,我竭尽了全力。有时候总算卖出去了,可是又因太大而进不了顾客的家门被退掉;如果顾客稍有不满我们也会惨遭退货。 如果产品出了毛病,除夕夜也会打电话来。有时联系不到维修人员,我这个MBA就要上门去维修。连派来的女员工也是要七点上班,一直工作到夜里一两点。只要一出现问题,电话就响个不停。
尽管如此,我却很快乐。我切实感受到每天都学到了新东西。
“我在明智地经营着,所以才会这么繁忙。”我自我陶醉了。
可是有一天,事务所里闯进了一名推销员,他说可以免费赠送手机。我看不是什么坏事,所以当场就签了合同。我一边在合同上盖章,一边问推销员有多少钱的提成。没想到推销员说出的数字让我愕然:把小小的掌上之物免费送出去,就能赚数万日元,而挥汗如雨地卖着冰箱这样的庞然大物也只能赚到这么多呀!
在那一瞬间,我明白了事业的战略为何物。
如果战略错误,就会成为忙碌却不盈利的公司。工资会很低,职员过不上幸福的生活,当然职员们的家人也不会有幸福可言。工作也许很有趣,可是一旦工作中毒,就会视工作为生命,失去属于自己的人生。这就是没有战略的公司的真实状态。