沟通兵法第一条:认清目标与底线



  认清自己的目标

  有个妻子要过生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。

  她希望得到一颗钻戒。

  “今年我过生日,你送我一颗钻戒好不好?”她对丈夫说。

  “什么?”

  “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛,一下子就用完了、吃完了,不如钻戒,可以做个纪念。”

  “钻戒,什么时候都可以买。送你花、请你吃饭,多有情调!”

  “可是我要钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我贱、没人爱……”

  结果,两个人因为生日礼物,居然吵起来了,吵得甚至要离婚。

  更妙的是,大吵完,两个人都糊涂了,彼此问:

  “我们是为什么吵架啊?”

  “我忘了!”太太说。

  “我也忘了。”丈夫搔搔头,笑了起来:

  “啊!对了!是为了你要颗钻戒。”

  再说个相似的故事:

  有个太太,想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说,却讲:“亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?”

  “为什么?”丈夫诧异地问,“我当然要送。”

  “明年出不要送了。”

  丈夫眼睛睁得更大了。

  “把钱存起来,存多一点,存到后年。”太太不好意思地小声说,“我希望你给我买一颗小钻戒……”

  “噢!”丈夫说。

  结果,你们猜怎么样?

  生日那天,她还是得到了礼物——

  得到了一颗钻戒。

  当我们比较前面这两个沟通技巧的时候,可以知道第一例中的妻子太不会说话,她一开始就否定了以前的生日礼物,伤了丈夫的心。

  接着她又用别人丈夫送钻戒的事,伤了丈夫的自尊。

  最后,她居然否定了夫妻的感情。

  何况,这样硬讨的礼物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感觉也不好啊!

  至于第二例,那太太就聪明多了。她虽然要钻戒,却反着来,先说不要礼物,最后才把目标说出。

  因为她说后年才盼有个钻戒,丈夫提前,今年就给她一份惊喜,无论太太或丈夫,感觉都好极了,不是“双赢的沟通”吗?

  尤其严重的是,第一例当中想要沟通的人,居然到后来把沟通的目标都忘了。

  沟通就像爬山。你先要设定目标,然后向着目标走。有个走大道,有个爬小路,无论你从哪条路上去,都不能忘了方向、忘了目标。

  许多人沟通,都犯了“才沟通,就忘了沟通目标”的毛病。如同我们常常吵完架,却忘了当初为什么开始吵。

  认清对方的目标

  “我想要辆车。”十七岁的儿子对老爸说。

  “什么?你想开车?你有驾照了吗?”

  “有了!学校带我们去考的。”儿子得意地掏出来。

  老爸看了看,扔回去:

  “开车干什么?你妈不是天天送你吗?”

  “我自己开,妈妈就不必送了。我还可以帮她去买东西,我也可以接送她。”

  “那你就开她的车好了。”

  “我不要,那是女人开的车。”

  “你要男人开的车,我的车够大、够男人吧!让你开。改天我再买一辆。”

  “我也不要,我要自己去买。”

  老爸跳了起来:“买辆新车?刚开车就要新车?”

  “我去买辆二手车。”儿子说。

  老爸更火了:“既然买旧车,为什么不开我的车?”

  “我就是要自己去买辆车……”

  结果,父子居然吵了起来。

  看了以上这个例子,你知道他们父子为什么沟通失败吗?

  因为儿子没说出自己的目标,老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”。

  想想!一个十七岁的男孩子,他会想要一部方头方屁股的车吗?你给他全新的,他也不愿意开,宁愿开辆二手的“拉风跑车”啊!

  做父亲的以为儿子要车是为了方便。

  儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现。

  目标没弄清楚,沟通就有了问题。

  认清自己的底线

  当我在印尼巴厘岛的时候,有一次逛摊子,看上了一个木雕。

  “多少钱?”我问。

  “两万卢比。”

  “八千!”我说。

  “天哪!”小贩用手拍着前额,做出一副要晕倒的样子,然后看着我,“一万五。”

  “八千。”我没有表情。

  “天哪!”他在原地打了一个转,又转向旁边的摊子,对着那摊子举起手里的木雕喊,“他出八千!天哪!”又对着我,“最低了,我卖你一万三,结个缘,明天你带朋友来,好不好?”

  我笑着耸耸肩,转身走了,因为我口袋里只有九千,就算我出到九千,距离一万三,还是差太远。

  我才走出去四五步,他在后面大声喊:

  “一万二、一万二啦!”

  我继续走,走到别的摊子上看东西,他还在招手:

  “你来!你来!我们是朋友,对不对?我算你一万,半卖半送!”

  我继续走,走出了那摊贩聚集的地方。

  突然一个小孩跑来,拉着我,我好奇地跟他走,原来是那摊贩派来的,把我拉回那家店。

  “好啦!好啦!我要休息了,就八千啦!”

  现在,每次我看到桌子上摆的这个木雕,就想起那个小贩。我常想,我为什么能那么便宜地买到?

  因为我坚持了自己的底线。

  我也想,他为什么会卖?

  想到这个,我又不是多么得意了,因为八千卢比,一定也在他的底线之上,搞不好七千他也卖了。

  双向的沟通,有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞,他也不可能对你完全让步。两方面一定先在心里有个最低的底线,再在这个底线上沟通。也只有这样经过反复磋商,双方都有“让步”,也都有“斩获”的情况下,才能叫做“双赢的沟通”。

  认清对方的底线

  有一天,大概就在今年七月,我在纽约的电视上看到台湾的电视座谈,谈的是“怎么处理公娼”。

  有人主张把公娼制度完全废除,有人主张继续存在,使人们有个处理性欲的管道,有人主张逐渐让公娼转业。

  我记得其中几句话。

  有一个人说:

  “娼妓禁不了,因为你如果问公娼,禁了之后,她要做什么,她八成告诉你,她要转业私娼。”

  另一个人说:

  “最重要的是不容易辅导转业。她们一个月平均赚二十万台币。她们会说,你是不是给我介绍个二十万的工作?如果可以,我就转业。”

  记得连主持人都笑说,他从事电视工作,一个月都没二十万的收入。好像娼妓真难禁绝的样子。

  从这件事,我们可以知道,在与这些公娼沟通的过程中,最大的问题,不是谁对谁错,或合法违法,而是那二十万元的收。

  每个谈判,对方都有他坚持的底线。当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时,他会要你安排其他做生意的地方。

  当你要拆违建的时候,得先为他安排搬离之后的去处。

  当你不能安排好转业或下一个去处的时候,无论你有多好的沟通技巧,都难成功。

  所以,“沟通”往往在要求对方解决你的问题之前,先得为对方考虑,了解他的“底线”、他的问题,并且为他解决问题。

 
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