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一五七


  “我认为那些不能坚持正确的价值观,利用诚信和品牌透支市场的公司,必须受到市场的惩罚。三鹿怎么倒闭的,你应该很清楚。”

  “嗯,对,我的理解是他们原本也只是放一点点,慢慢的流程如同废纸,老总让放一克,底下就敢放一吨。”谢正点头称是。如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话,三鹿应该通过一些法律或者常规手段,影响竞争对手放弃加三聚氰胺的做法,至少也要做到坚持,既然竞争对手犯错,就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的,而三鹿却偏离正确的价值观,让制度和流程如同废纸,让员工越放越多,这样就翻过来影响企业本身,最终导致大厦的坍塌。谢正相信,如果能重新选择,田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿,而不是为了短短几年的利润,就透支整个企业的未来。

  “这就是一步错,步步错,最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失,而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我,我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是,假如我指挥错,我们有可能一败涂地。例如,广东的失败就是个例子,他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的,因为我们不禁丢单子,还丢客户,没有赢得客户的一点点尊敬。不过,我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同,虽然销售额很小,但是我希望那是一个开始,能一点点赢回客户的心。”谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来,可是真的张不开口,只好乖乖地听着。

  “所以,小谢,你在关心业绩的同时,也应该控制自身的素质成长,这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人,而不是一个唯利是图的销售。”谢正类似的话曾经听过无数次,都笑笑忘掉,绝对是都是虚伪的说教,就是MBI的高管又有几个人做到呢。

  “谢正,你还没有成家,还没有自己的孩子,所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情,知道他并没有真正体会到。

  “如果你是一家之长,你会希望自己的孩子是个什么样的人呢?你要知道企业的规定在这里没有用,只能言传身教。要知道男人成家才能立业,就是这个道理。”

  成家!谢正想到俞可可,她永远不会有自己的孩子,她还会有自己的家么?雷越头歪向一边,沉沉的睡过去,剩下谢正的心在一旁绞痛着。

  生活工作要严格分开

  周一下午两点

  诸葛和已经订好长沙最大的会议室,桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。

  “我定了整整一周,不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书,小谢你看看吧。我看过了,和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气,把最新的标书递过来。

  谢正忙拿起来,扫一眼最关键的地方,的确架构上和自己当初设计的没有什么区别,只是有些细的指标更改,应该不会影响整体。

  “想不到这个方案这么顺,客户就发出来。”谢正看着自言自语道。

  “小谢,那你马上根据这个标书做个价格分析,折扣按照集采的计算,让北京那边先看一眼,周成正好还在那里,可以帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门,每次确定价格策略前,都需要他们做一个成本评估,以供高层的决策。谢正拿出以前做好的文件,里面包含方案和基本的竞争价格分析,和新标书确认没有新的更改后,直接发给北京的产品经理严谨,她手下有人负责全国关键性的项目的成本和价格竞争分析。

  “周成,我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理,你给帮忙催一催严谨,问题应该不大,都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成,希望早点能拿到公司正式的评估结果。

  “诸葛和,你对这次投标的价格策略是怎么看的?”雷越在会议室里征求着大家的意见。

  “肯定还是低价吧。客户没有开技术交流,所以我们没有机会介绍产品优势,而普惠的产品客户一直在用,所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商,看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正,因为来之前,两个人就协商好,无论任何人问,都要统一低价策略的口径。

  “我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢?我们没有一点关系基础,这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题,希望能一起影响雷越的想法。

  “我们的给客户一个买MBI的理由,不打价格牌怎么办?”谢正看雷越没有反应,,忙追着说几句。

  “那好,按照你的逻辑,普惠什么优势都有,高价?”雷越的话,把两个人问住了,如果普惠是高价,那MBI当然不应该用低价策略,等于是白送钱。

  “普惠的产品客户熟,他们和湖南也有合作,信任度也有,你是普惠你怎么办?”雷越问诸葛和。谢正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和,意思让他还是要坚持刚才的说法。

  “嗯……其实通过这段时间的沟通,普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思,想想说道。

  “哦,不好在哪里?”雷越盯着诸葛和问道。

  “主要是以前卖的太贵,客户很不满意。这次浙江普惠甩低价,同样的机型,比以前便宜20%多,让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说,张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通,一位刚刚半年前,湖南升级同样的机器,普会说什么也不降价。”诸葛和说得情况是最近的变化,这倒也不出乎大家的意料

  “你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵……”雷越正和大家讨论着,会议室的电话响起来。

  “喂,哪位?我是诸葛和。”诸葛和看看大家,按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。

  “我是周成,你们都在么?”电话里周成的语气有些焦急。

  “大家都在。我是雷越,什么事情?”雷越接过来。

  “谢正在么?”周成追问道。

  “我在,怎么了?”谢正忙凑到电话边。

  “这个方案是你做的么?普惠没有修改过?”周成焦急的问道。

  “是我做的?怎么了?”谢正的心一下子提到嗓子眼,听周成的语气,情况真的很严重。

  “谢正,上次新产品培训你参加了么?”周成很严肃的问道。


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