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二十七


  我点点头,说:

  “我不是想监视你们,我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火,促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎?”

  他沉默地低下头,良久,他才抬起头看着我,有些尴尬地说:

  “其实说实话,我没有见到老板,”他顿了顿,语气似乎有些困难,

  “是这样的,昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上车坏了,所以打算去顺便拜访这个客户的。但是由于事先没有预约,客户不见我。甚至,我连大门都没有进去,在外面磨了门卫半个多小时,他奶奶的还是不让我进去。”他抬起头来,看着我,诚恳地说,

  “跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了,居然连门都没有进去。”

  听完他一席话,我真是说不出的心疼,又觉得很好笑,原来他是因为难为情啊。

  我第一次拍了拍他的肩膀,安慰他:

  “没见就没见,很正常的。我也有过被老板轰出来的时候,还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢,这没有什么。大不了不做这个客户了。以后不要谎报军情啊!”

  他一听,有些愕然地看着我,我笑了笑:

  “还好我事先不知道你刚才说的情况,不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错,我已经和他谈好了,你明天直接带着合同去签单吧。”

  我看着他的表情由愕然变为震惊,我又拍了他一下,笑着说,

  “还愣着做什么?赶快把合同拿出来,我把客户确定购买的网站项目告诉你。”

  他高兴地转过身正要去拿合同,又突然回过头来认真地对我说:

  “经理,谢谢你!不过,以后不要随便拍我,我是大男人呢!”

  哈哈,这个大男人……

  我一直觉得我带过的同事中他会是对我的意见最大的一个,因为在工作中我真的没少K他。很久以后,当我离开烟台调职青岛时,他很出乎意料地给我发来一封E-mail,里面详述了我在烟台工作期间的点点滴滴,后来这封邮件变成一篇文章发表在总公司的内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他,现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。

  小感悟:面对资历比较深,能力比较强或者年龄比较大的同事,特别是女主管遇到男下属,一定要在人前给足他面子,但这一切一定不能以触犯原则性问题为底线。特别是当同事触犯天条式的规定时,要狠下决心彻底处理,不能让其他同事觉得谁会有特殊性,处罚过后,经理应该不计前嫌,该帮的时候就要不遗余力地去帮。同事会明白经理的处罚和帮助都是对他的关心。

  第九章业绩不是求来的

  当部门业绩有了稳步提升的速度,而还有个别人确实能力不济或消极怠工时,征求大家认同,我制定了末位淘汰制:如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名,那就请自动离职。做过销售的人都知道,每个月业绩纵然有起伏,实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取,要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道:市场竞争就如逆水行舟,不进则退。

  部门里有一个女孩子,长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久,业务能力相当一般,说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断,但据她自己讲非常喜欢这份工作,部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多,但我仍然不遗余力去帮她,曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款,为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠,特别是那个老总,就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟,特意请我吃饭,还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友,据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意,服务不到位,他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户,我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样,头脑简单,凭自己的直觉做事,但这样的人为人直爽,一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索,绝不拖泥带水。

  签单当月,她的业绩在部门排最后,因为除了那个单她再没有其他业绩,我没有说什么。第二个月过去一大半了,她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的,只是有些方法不到位,我找了个时间和她好好谈了谈,把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方,问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施,必要时也可以用用“苦肉计”,让客户体会到你的难处。我在说完这些以后,万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。

  临近月末了,她的业绩还是丝毫未动,这种情况持续下去,她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出,坐在公司就是打电话,出去就是见客户,却没有业绩进展,也有些替她着急,心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软,呵呵。

  就在这个时候,上个月签单的那个客户给我打来电话,我还以为是网站建设方面有什么问题,就问他:

  “是网站方面有什么问题吗?”

  对方粗声粗气地说:

  “不是,是你们公司那个女孩子,她到底怎么回事?”

  我纳闷地问:

  “她怎么了?”

  客户没好气地说:

  “她先前几次跟我打电话问我要尾款,我说网站没有做好怎么能给尾款。然后,她居然……”

  客户顿了顿,我的心里紧了紧,不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀,可看上去很老实的啊!我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说:

  “她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司,堵住我,说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的,她父亲也求我给她女儿一条生路,好像是我把她逼得无路可走似的!”

  客户说完,还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的,略微平静了一下,我对客户说:

  “真不好意思,我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她,给你造成的不便请原谅。”

  挂上电话,我心里像打翻了五味瓶,特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走,那就是我逼得她无路可走吗?

  当天,她由于在外面见客户没有回来,在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时,我把这件事讲述给同事们听,让大家讨论:第一,淘汰制度有无必要?第二,我们面对客户应该有一个怎么样的姿态?大家沉默了半晌,有个同事说:

  “其实她工作挺认真的,不过说实在话,我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人,对大家都是公平的,不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争,也能促进部门和个人发展,我认为有必要。”

  另一个同事接过话说:

  “有时候我也会给客户讲我工作多么不容易,但我不会跟客户哭穷,或者求客户,这样做只会让客户轻视我们,客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作,不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多地站在合作的角度去跟客户谈,不能跟客户示弱甚至去求客户。”

  大家你一言我一语,意见也都差不多。


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