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五十


  "我想说的是,中国区管理价格这么多年了,没出现过什么问题吧?有必要在这个时候做这个调整吗?"袁克敏知道,定价权是渠道销售的命脉,你没有这个权力,那么什么特价呀、优惠呀,都会受到掣肘。最多,你只是客户和大中华区之间的传送纽带而已。更何况,没有定价权,你在客户那里就没有任何灵活性可言,显然,你的地位都会下降。

  "调整当然是必要的,至少有两个好处。第一,据一些KA投诉,他们拿到的价格比我们的一些一般的经销商拿到的价格还高,我们承担不起lose(丢失)这些global(全球)大客户的代价。定价权centralize(集中)到大中华区后,就可以统一协调,不至于再像现在这么混乱;第二,现在的渠道销售价格很不一致,你们看看我的这组数据就会承认这一点。"特伦斯打开PPT,指着一组数据说,"看看,在成都,你们给这家经销商这个价格,在北京,同样产品的价格竟然低10%!在郑州,又高15%,到底你们是依据什么样的标准在定价?"特伦斯用眼睛盯着袁克敏。

  袁克敏没有吭声。沉默在蔓延。

  "我们不是那种夫妻老婆店,想给客人什么价格就给什么价格。我们是一家跨国公司!这里需要制度和管理!"特伦斯"啪"的一声拍响了桌子,正在低头看数字的丹尼尔吃了一惊,把头抬了起来,刚好碰到袁克敏扫射过来的眼光:那是一种什么样的眼光啊,如此闷热的季节都觉得寒气逼人。

  丹尼尔觉得自己的背在出汗,他也知道袁克敏眼光里的含义是什么。因为,特伦斯手上的数字,正是自己提供的。

  他觉得喉咙很干,抓起矿泉水使劲地灌了几口,由于倒得太猛,一股水竟然滑到自己的衬衫上面了,马上,胸前就湿了一片。

  好在其他人都没注意,他们各自在盘算着,就像围观打架的人群,热闹固然热闹,但没准儿自己挨个误伤。

  "我不否认有这些问题存在,但是否统一到大中国区就能解决呢?我们现在有上百家经销商,如果它们每一款进货的产品价格都要等着大中国区批准,那我们的销售人员、市场人员还做什么事情呢?况且,大中华区也没有那么多人力来处理这么多的价格申请。效率不下降才怪!"也只有袁克敏可以在这个时候继续跟特伦斯对仗。

  与会的其他人,要么埋着头记录着什么,要么若有所思地盯着投影幕上的图表和数字,就没有一个人发言。他们都知道,自己此时说什么都会挨飞刀。

  "在管理上,关于分权和放权的争论就一直没有停过,各有道理,我们今天也争不出个结果。但是,我觉得我们今天的会议是很有成效的,我们各自都提出了明确的看法,这很好,问题不说透,就解决不了问题。"特伦斯突然站了起来,一番话,云山雾罩的,让人不知道他背后的真实含义。

  "大家都说现在是全球化,globalization,我认为应该叫全球本地化,globalization,这是我偷一个朋友的发明。为什么我觉得有道理呢?现在,任何一个国家,如果不融入到全球化的结构中,它无法很好地生存;但是,任何的全球化,如果不与本地情况结合起来,就产生不了synergy(协调效应)。我们的价格战略,需要一个整合,那就是要集中管理,否则全乱了;但是,完全集中,就没有灵活度了。"

  特伦斯走到袁克敏的身边,轻轻拍了拍袁克敏的背:"我理解你们需要一点灵活度。这么办,给予经销商的任何价格优惠,只要没超过10%,你批;超过10%的,报上来。各区域的销售经理无权审批任何特价和价格折扣。Fair enough(够公平吧)?"

  特伦斯不要一个大获全胜,不尽取、不尽予是他一贯的风格。对他来说,拿到了自己想要的东西,对袁克敏来说,又没有失去全部的东西,这样的交易,你不答应都不行。

  拍我的背,让你越拍越背。袁克敏一阵厌恶在心头,而多年的修炼他已经做到,或是正在做到"矫情镇物",这时候,竟然能凑出个笑脸来。

  再扛下去,也不会有更好的结果,该收手得收手。只要没全输,自然有翻盘的可能。想到这里,袁克敏开腔了:"我同意。我想大家也都领会到了,看来,我们中国区看问题的角度、理解问题的深度,都还很窄,经特伦斯的点拨,就开窍了。那特伦斯你看,我们今天的会是否就到这里?我们回头整理个memo(备忘录),然后发通知出去,从今天起就这么执行。特伦斯,今后我们报上来的申请,一定要尽快帮我们审批哟,否则,经销商们会满世界追杀我的。"

  "没事的,不用担心啦,我给你挡子弹,哈哈哈。"特伦斯笑了起来,下面的人也跟着笑了起来,就像是天边的阴霾突然间闪出了一道亮光,那不是阳光普照的晴朗,反倒刺目、反倒清寒。

  "袁总,这是我出差的报销,麻烦您签一下。"在袁克敏走过丹尼尔身边的时候,丹尼尔把一叠发票递了过去。袁克敏只是轻轻地说:"先交给安吧,明天我再看。"然后,看也不看丹尼尔一眼,径自向室外走去。丹尼尔一手拿着票据,一手拿着笔,僵在原地,咋看过去咋像一个找偶像签名,但惨遭拒绝的粉丝一样。

  丹尼尔可不是一般的粉丝,他不会因为没有得到签名就放弃了追随,更不会因此而耽误了自己的时间表。对经销商的规范措施很快就按部就班地开始了。凡事先啃硬骨头是丹尼尔的风格,他已经找好了自己下嘴的地方,那就是斯泰尔斯在华北地区最大的经销商京旺公司。

  京旺公司的老总韩伟先前是政府官员,十多年前下海做生意。他的手法非常强悍,为了打开一个市场,对上压厂商,要高额返点、价格优惠,对下不惜压价甚至无利销售,让量跑起来,很快,他就把斯泰尔斯的产品做到二级、三级和农村市场,成了斯泰尔斯在华北的主要支柱。最近几年,京旺自恃实力雄厚,已经不再满足京、津、唐地区了,竟然把货窜到大连、沈阳和鞍山,不断地向这些地方冲货,把个东北地区的市场价格搅得非常混乱。店大了欺客,客大了也欺店,京旺一而再,再而三地向斯泰尔斯索要各种优惠,如果不答应他的条件,他就按兵不动,几个月都不进货。

  而斯泰尔斯华北区域经理赵擎天对此一直是默许和纵容的。公司唯销量是问,不及其余,所以,只要销量达标,就一美遮百丑。对韩伟窜货的问题,东北地区已经抱怨过无数次了,每次都不了了之。

  拿华北开刀,丹尼尔是有备而来的:有特伦斯在后面支持着,袁克敏在大背景下不可能反对。从目前的情况看,其他几个区域对丹尼尔的到来,虽然说不上热烈的欢迎,但至少还维持了个表面的和谐,特别是跟华东的刘凯合作起来,刚开始还是有些别扭,但很快双方都认同对方的实力和处世风格,反倒日渐亲近起来。

  丹尼尔的性格是遇事专往阻力最大的地方走,对他来说,不拿个牛人当马骑,自己其他地方的小胜都没有说服力。

  这天早上,他来到罗伯特的办公室。

  正在写邮件的罗伯特站了起来:"请坐。"


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