人事总监(50)_杨众长

五十

　　"我想说的是，中国区管理价格这么多年了，没出现过什么问题吧？有必要在这个时候做这个调整吗？"袁克敏知道，定价权是渠道销售的命脉，你没有这个权力，那么什么特价呀、优惠呀，都会受到掣肘。最多，你只是客户和大中华区之间的传送纽带而已。更何况，没有定价权，你在客户那里就没有任何灵活性可言，显然，你的地位都会下降。

　　"调整当然是必要的，至少有两个好处。第一，据一些KA投诉，他们拿到的价格比我们的一些一般的经销商拿到的价格还高，我们承担不起lose（丢失）这些global（全球）大客户的代价。定价权centralize（集中）到大中华区后，就可以统一协调，不至于再像现在这么混乱；第二，现在的渠道销售价格很不一致，你们看看我的这组数据就会承认这一点。"特伦斯打开PPT，指着一组数据说，"看看，在成都，你们给这家经销商这个价格，在北京，同样产品的价格竟然低10%！在郑州，又高15%，到底你们是依据什么样的标准在定价？"特伦斯用眼睛盯着袁克敏。

　　袁克敏没有吭声。沉默在蔓延。

　　"我们不是那种夫妻老婆店，想给客人什么价格就给什么价格。我们是一家跨国公司！这里需要制度和管理!"特伦斯"啪"的一声拍响了桌子，正在低头看数字的丹尼尔吃了一惊，把头抬了起来，刚好碰到袁克敏扫射过来的眼光：那是一种什么样的眼光啊，如此闷热的季节都觉得寒气逼人。

　　丹尼尔觉得自己的背在出汗，他也知道袁克敏眼光里的含义是什么。因为，特伦斯手上的数字，正是自己提供的。

　　他觉得喉咙很干，抓起矿泉水使劲地灌了几口，由于倒得太猛，一股水竟然滑到自己的衬衫上面了,马上,胸前就湿了一片。

　　好在其他人都没注意，他们各自在盘算着，就像围观打架的人群，热闹固然热闹，但没准儿自己挨个误伤。

　　"我不否认有这些问题存在，但是否统一到大中国区就能解决呢？我们现在有上百家经销商，如果它们每一款进货的产品价格都要等着大中国区批准，那我们的销售人员、市场人员还做什么事情呢？况且，大中华区也没有那么多人力来处理这么多的价格申请。效率不下降才怪！"也只有袁克敏可以在这个时候继续跟特伦斯对仗。

　　与会的其他人,要么埋着头记录着什么,要么若有所思地盯着投影幕上的图表和数字,就没有一个人发言。他们都知道，自己此时说什么都会挨飞刀。

　　"在管理上，关于分权和放权的争论就一直没有停过，各有道理，我们今天也争不出个结果。但是，我觉得我们今天的会议是很有成效的，我们各自都提出了明确的看法，这很好，问题不说透，就解决不了问题。"特伦斯突然站了起来，一番话，云山雾罩的，让人不知道他背后的真实含义。

　　"大家都说现在是全球化，globalization，我认为应该叫全球本地化，globalization，这是我偷一个朋友的发明。为什么我觉得有道理呢？现在，任何一个国家，如果不融入到全球化的结构中，它无法很好地生存；但是，任何的全球化，如果不与本地情况结合起来，就产生不了synergy（协调效应）。我们的价格战略，需要一个整合，那就是要集中管理，否则全乱了；但是，完全集中，就没有灵活度了。"

　　特伦斯走到袁克敏的身边，轻轻拍了拍袁克敏的背："我理解你们需要一点灵活度。这么办，给予经销商的任何价格优惠，只要没超过10%，你批；超过10%的，报上来。各区域的销售经理无权审批任何特价和价格折扣。Fair enough（够公平吧）？"

　　特伦斯不要一个大获全胜，不尽取、不尽予是他一贯的风格。对他来说，拿到了自己想要的东西，对袁克敏来说，又没有失去全部的东西，这样的交易，你不答应都不行。

　　拍我的背，让你越拍越背。袁克敏一阵厌恶在心头，而多年的修炼他已经做到，或是正在做到"矫情镇物"，这时候，竟然能凑出个笑脸来。

　　再扛下去，也不会有更好的结果，该收手得收手。只要没全输，自然有翻盘的可能。想到这里，袁克敏开腔了："我同意。我想大家也都领会到了，看来，我们中国区看问题的角度、理解问题的深度，都还很窄，经特伦斯的点拨，就开窍了。那特伦斯你看，我们今天的会是否就到这里？我们回头整理个memo（备忘录），然后发通知出去，从今天起就这么执行。特伦斯，今后我们报上来的申请，一定要尽快帮我们审批哟，否则，经销商们会满世界追杀我的。"

　　"没事的，不用担心啦，我给你挡子弹，哈哈哈。"特伦斯笑了起来，下面的人也跟着笑了起来，就像是天边的阴霾突然间闪出了一道亮光，那不是阳光普照的晴朗，反倒刺目、反倒清寒。

　　"袁总，这是我出差的报销，麻烦您签一下。"在袁克敏走过丹尼尔身边的时候，丹尼尔把一叠发票递了过去。袁克敏只是轻轻地说："先交给安吧，明天我再看。"然后，看也不看丹尼尔一眼，径自向室外走去。丹尼尔一手拿着票据，一手拿着笔，僵在原地，咋看过去咋像一个找偶像签名，但惨遭拒绝的粉丝一样。

　　丹尼尔可不是一般的粉丝，他不会因为没有得到签名就放弃了追随，更不会因此而耽误了自己的时间表。对经销商的规范措施很快就按部就班地开始了。凡事先啃硬骨头是丹尼尔的风格，他已经找好了自己下嘴的地方，那就是斯泰尔斯在华北地区最大的经销商京旺公司。

　　京旺公司的老总韩伟先前是政府官员，十多年前下海做生意。他的手法非常强悍，为了打开一个市场，对上压厂商，要高额返点、价格优惠，对下不惜压价甚至无利销售，让量跑起来，很快，他就把斯泰尔斯的产品做到二级、三级和农村市场，成了斯泰尔斯在华北的主要支柱。最近几年，京旺自恃实力雄厚，已经不再满足京、津、唐地区了，竟然把货窜到大连、沈阳和鞍山，不断地向这些地方冲货，把个东北地区的市场价格搅得非常混乱。店大了欺客，客大了也欺店，京旺一而再，再而三地向斯泰尔斯索要各种优惠，如果不答应他的条件，他就按兵不动，几个月都不进货。

　　而斯泰尔斯华北区域经理赵擎天对此一直是默许和纵容的。公司唯销量是问，不及其余，所以，只要销量达标，就一美遮百丑。对韩伟窜货的问题，东北地区已经抱怨过无数次了，每次都不了了之。

　　拿华北开刀，丹尼尔是有备而来的：有特伦斯在后面支持着，袁克敏在大背景下不可能反对。从目前的情况看，其他几个区域对丹尼尔的到来，虽然说不上热烈的欢迎，但至少还维持了个表面的和谐，特别是跟华东的刘凯合作起来，刚开始还是有些别扭，但很快双方都认同对方的实力和处世风格，反倒日渐亲近起来。

　　丹尼尔的性格是遇事专往阻力最大的地方走，对他来说，不拿个牛人当马骑，自己其他地方的小胜都没有说服力。

　　这天早上，他来到罗伯特的办公室。

　　正在写邮件的罗伯特站了起来："请坐。"

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