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二十八

　　案例：

　　"好人家"的合作方案，是华东大区今年最肥的一块肉。所以鲜于不惜做坏人，也要把王小峰这个方案制定者给排挤出去。

　　其实，鲜于对王小峰的所作所为，旁人早就心里有数，只有王小峰自己才当局者迷。只不过旁人都嫉妒王小峰的成绩，故意都没有提醒他，眼睁睁的看着王小峰落入人财两空的境地。

　　当王小峰被排挤出项目组后，华东分公司内，不少人都对这块大蛋糕垂涎三尺，尤其是冯晖，当初他对方案投入心力最大，也抱有极大的希望，后来被王小峰超越，还很是不忿。

　　如今机会来了，冯晖当然想重振旗鼓，不说拿下项目，至少也得插一脚进去，不能把好处都让鲜于一个人独吞。

　　但现在，冯晖已经落了后手。鲜于和他的小西区成为项目主导，而且主体方案都已经写完，他想要插手很是困难。

　　所以冯晖便想了一个计划，准备动用三招，以便让自己能分到一杯羹。首先是献策，冯晖准备将自己商业方案中关于营销管理的细节全都送给鲜于，让他能够完善整个方案，这是给鲜于的好处。

　　其次是夺势，冯晖准备和林丛做一个交换，把自己手上的超级大客户让给林丛，而让林丛将一些关系以及"好人家"的高层资源移交给自己。反正林丛也不参与这个计划，这些资源对他没用，还不如拿到几个客户来的实在。

　　最后是造势，冯晖专程给远在北京总公司的张宇写了电子邮件，希望能获得他的支持。冯晖想让张宇在总公司内制造一些舆论，就说该方案没有冯晖是不行的，只有冯晖才有搞好连锁渠道的经验。先在舆论上既成事实，然后再慢慢的与鲜于谈判。

　　冯晖仔细揣摩各方面的心理，觉得自己胜算很大。未来"好人家"的项目拿下后，鲜于必然是挂名的总负责人，而胡柏和冯晖则可能成为副手具体执行工作，但胡柏能力不够，在执行过程里会疏漏百出，若假以时日，冯晖一定有办法将胡柏挤出项目组，这样冯晖的功劳就是一人之下万人之上，比起现在肯定要好很多。

　　计议已决，冯晖便准备依此实行。

　　但就在他准备献策鲜于并要和林丛进行交换谈判的时候，张宇却突然赶了回来，专门把冯晖给拦下。

　　冯晖看张宇急匆匆的，还不明所以："张副总，出什么事情了？"

　　张宇："小晖，我看了你给我的邮件，是专程拦你来的。"

　　冯晖惊讶："拦我什么？"

　　张宇："我已经看了你的计划，三个办法都很好，如果施行了，虽然不能拿到项目主导，可分一杯水喝是没问题的。"

　　冯晖笑："那不是很好，这是今年最大的项目，只要我能插手进去，就比现在好很多。"

　　张宇摇摇头："你为什么这么想参加"好人家"的项目？"

　　冯晖本来一笑了之，觉得这么简单的问题压根不需要回答，可看张宇的样子，却是非常认真，冯晖无奈，低头想了想说："其实我不是拍脑门，而是专门考虑过的。"

　　张宇："说说看。"

　　冯晖只能坐下来慢慢说："从前我们华东区，做的是大产品，大型设备和器械，都是针对公家大客户，每一单出去都是几十万上百万，所以推销最重要。而今年以来，公司的重点转移到家用小器械上，这些东西不过几千块一个，靠的是做渠道和分销。而我们小东区的业务员，做惯大客户，压根不晓得怎么做分销，更加不会做渠道。所以我的评估是，小东区、小西区传统销售模式，只会慢慢走进死胡同，绝不会变的更好。"

　　张宇点头："言之有理。"

　　冯晖继续说："所以我分析，华东大区在近一年来，肯定是"好人家"合作这块最挣钱，不管是基于前途还是基于赚钱，我都应该分一杯羹。"

　　张宇看着冯晖慷慨激昂的劲头，不由一笑："你这个想法是好的，思考的方向也对，尤其对小东区传统模式的分析，我很赞同。"

　　冯晖松了一口气："那就是了，我马上就去办这事情。"

　　张宇却连连摆手："恰恰相反，你不能去办。"

　　冯晖："为什么？"
　　
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