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二十八


  案例:

  "好人家"的合作方案,是华东大区今年最肥的一块肉。所以鲜于不惜做坏人,也要把王小峰这个方案制定者给排挤出去。

  其实,鲜于对王小峰的所作所为,旁人早就心里有数,只有王小峰自己才当局者迷。只不过旁人都嫉妒王小峰的成绩,故意都没有提醒他,眼睁睁的看着王小峰落入人财两空的境地。

  当王小峰被排挤出项目组后,华东分公司内,不少人都对这块大蛋糕垂涎三尺,尤其是冯晖,当初他对方案投入心力最大,也抱有极大的希望,后来被王小峰超越,还很是不忿。

  如今机会来了,冯晖当然想重振旗鼓,不说拿下项目,至少也得插一脚进去,不能把好处都让鲜于一个人独吞。

  但现在,冯晖已经落了后手。鲜于和他的小西区成为项目主导,而且主体方案都已经写完,他想要插手很是困难。

  所以冯晖便想了一个计划,准备动用三招,以便让自己能分到一杯羹。首先是献策,冯晖准备将自己商业方案中关于营销管理的细节全都送给鲜于,让他能够完善整个方案,这是给鲜于的好处。

  其次是夺势,冯晖准备和林丛做一个交换,把自己手上的超级大客户让给林丛,而让林丛将一些关系以及"好人家"的高层资源移交给自己。反正林丛也不参与这个计划,这些资源对他没用,还不如拿到几个客户来的实在。

  最后是造势,冯晖专程给远在北京总公司的张宇写了电子邮件,希望能获得他的支持。冯晖想让张宇在总公司内制造一些舆论,就说该方案没有冯晖是不行的,只有冯晖才有搞好连锁渠道的经验。先在舆论上既成事实,然后再慢慢的与鲜于谈判。

  冯晖仔细揣摩各方面的心理,觉得自己胜算很大。未来"好人家"的项目拿下后,鲜于必然是挂名的总负责人,而胡柏和冯晖则可能成为副手具体执行工作,但胡柏能力不够,在执行过程里会疏漏百出,若假以时日,冯晖一定有办法将胡柏挤出项目组,这样冯晖的功劳就是一人之下万人之上,比起现在肯定要好很多。

  计议已决,冯晖便准备依此实行。

  但就在他准备献策鲜于并要和林丛进行交换谈判的时候,张宇却突然赶了回来,专门把冯晖给拦下。

  冯晖看张宇急匆匆的,还不明所以:"张副总,出什么事情了?"

  张宇:"小晖,我看了你给我的邮件,是专程拦你来的。"

  冯晖惊讶:"拦我什么?"

  张宇:"我已经看了你的计划,三个办法都很好,如果施行了,虽然不能拿到项目主导,可分一杯水喝是没问题的。"

  冯晖笑:"那不是很好,这是今年最大的项目,只要我能插手进去,就比现在好很多。"

  张宇摇摇头:"你为什么这么想参加"好人家"的项目?"

  冯晖本来一笑了之,觉得这么简单的问题压根不需要回答,可看张宇的样子,却是非常认真,冯晖无奈,低头想了想说:"其实我不是拍脑门,而是专门考虑过的。"

  张宇:"说说看。"

  冯晖只能坐下来慢慢说:"从前我们华东区,做的是大产品,大型设备和器械,都是针对公家大客户,每一单出去都是几十万上百万,所以推销最重要。而今年以来,公司的重点转移到家用小器械上,这些东西不过几千块一个,靠的是做渠道和分销。而我们小东区的业务员,做惯大客户,压根不晓得怎么做分销,更加不会做渠道。所以我的评估是,小东区、小西区传统销售模式,只会慢慢走进死胡同,绝不会变的更好。"

  张宇点头:"言之有理。"

  冯晖继续说:"所以我分析,华东大区在近一年来,肯定是"好人家"合作这块最挣钱,不管是基于前途还是基于赚钱,我都应该分一杯羹。"

  张宇看着冯晖慷慨激昂的劲头,不由一笑:"你这个想法是好的,思考的方向也对,尤其对小东区传统模式的分析,我很赞同。"

  冯晖松了一口气:"那就是了,我马上就去办这事情。"

  张宇却连连摆手:"恰恰相反,你不能去办。"

  冯晖:"为什么?"
  

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