从白领到总裁(20)_应天故事汇

二十

　　第五章征服

　　（1）

　　上海的冬天又冷又湿，风凛凛，雨绵绵，连日不见阳光，一如公司的命运。

　　老头儿一边圆滑地与债主周旋，一边艰难地支撑着公司，当生产部利用新的技术生产出第一批高性能产品，老头儿信心满满，甚至乐观地认为，新产品上市后，定能主霸市场，慢慢形成一种“王者”之气。

　　产品推向市场的任务由江晓青全权运作，江晓青给自己定下两条规矩：一是不过高的承诺产品的性能，二是不给部下过分施压。她是这样想的：过高的承诺如果只是一句空话，对公司，对产品，都是一种毁灭性的打击。一项产品如果质量不能确保物有所值，那么再多的销售工作也是徒劳。在此之前，公司电磁炉就是因为存在质量问题，销售员无法回答顾客的质疑，进而失去的信任，才导致销售业绩大幅下滑，销售人员大批流失。

　　危难时期，江晓青亲自出马，带着样品，以推销员的身份，去敲打一扇扇陌生的门：超市、批发商、零售商……过多的时候，她的自尊被冷傲剥得一丝不剩，但她没有退缩，更不想放弃。因为她相信，每敲开一扇门，公司的命运就会向好的方向转换一点点。

　　寒风如刀般刮痛人的皮肤，江晓青用匆忙脚步敲打着长街，丈量成功的距离。从嘈杂的公交车挤出，穿过一条马路，从花坛边越过宽阔的枯草坪，快快地折转，走入一家商厦，从高高的盆栽丝柏走过，站在一扇古铜色的防盗门前，闭上眼深呼吸，举手轻轻敲了三下，里面传出一声“进来”。

　　从容地推开眼底阻隔着的门，门里面的世界装饰豪华，一位40左右的女士，坐在宽大的写字台后面，头也不抬吃着桌上的盒饭。江晓青想，此时说出目的，十有八九可能遭到拒绝。

　　过了半分钟，女人大概想起刚才进来一个人，抬头扫了江晓青一眼：“什么事？坐下说吧。”

　　“你的气质真好，吃饭也是那么迷人！”

　　“是吗？还是等我吃完饭再说吧。吃饭说话对肠胃不好。”微笑在一张精致的脸上盈盈荡开，一双锐利的眼睛扫到江晓青手中的大包上：“如果你是向我推销某种产品，还是免开尊口。我们商场的货源都有固定的厂家送货上门，而且全是销完后付款。过去的国营模式：签了合同，款到发贷，早已不复存在。刚才，你是不是嘲讽我吃饭很不雅观？”

　　这女人真够精的，看来拍马屁没用。

　　“如果我说是，你会不高兴，如果说不是，你又说我有目的。你有一双火眼金星，能洞穿别人的内心世界，所以，这个问题我不能回答。”

　　“你已经回答了。”女人秀发遮住半张脸，继续吃她的盒饭。

　　“慢慢吃，别噎着。打扰了。”江晓青将包放在办公桌上，转身朝门边走。

　　“喂，什么意思，包里不会是炸弹吧？” 声音追过来。江晓青在门边止步：“来你这里，我对自己说，如果这次依然不能成功，我只能向老板辞职。你是今天第一个对我笑的人，所以，为回报你的笑，两件样品送给你，我不想再回公司去了。”

　　“什么东西？”

　　“放心好了，绝不是炸弹。”

　　虽然明知这样做有可能赔了夫人又折兵，但唯有这般尝试，才会出奇制胜。因为在产品包装盒内夹着江晓青的名片和一条字条，字条上写着：“我只想买你货架半尺空间，半尺空间不会让你有任何损失，样品权当定金，相信你，您不会忍心让这半尺空间成为我前程的坟墓。”

　　江晓青刚刚走到马路上，手机响：“呵呵，咱们谈谈如何？”

　　转身往回冲，返回先前的房间，门里的人已吃完饭，红唇含着一支烟，吞云吐雾，那么幸福地抽着。见江晓青进来，被尼古丁染黄的细长手指将半支香烟碾死于灰缸里。

　　“一支烟，一盒饭，和人聊聊天，这么简单的要求却总是成了无奈之举。你说，人为何都会这么累呢？”

　　“做女人难，做女强人更难，虽然，事业与家庭双赢是所有职场女人们的梦想，但这个梦想并不是人人都能实现的。男人说，家庭女人可以做CEO，但职业CEO最多不能超过10%，言下之意，就是希望女人做贤妻良母。”

　　“你说得太好了，我家那个就是这样的人。哈，不说这些了，你姓江，是吧？江小姐，你的推销方法很特别，比我当年聪明多了。那时候，我只知道一味和别人磨嘴皮，让人越听越烦。回忆那些岁月，现在依然觉得像一个乞丐。要是那时认识你，我一定会让你做我师傅。行，我卖给你半尺空间，不过，好不好卖，与我无关。明天你就可以把货送过来，当我第二次要货时，说明已卖完。我会一次性付清货款，依此类推。当然，如果你的产品有了信誉度，那时可以重议协议。希望咱们都能双赢。”

　　遇到如此一个精明的女人，江晓青别无选择。她怀疑，女人的商场大部资产，全都是用这一种借壳生蛋的方式运转。

　　征得老头儿同意，第二天，江晓青送去10大件，共计100台电磁炉，女人写了一张条，让江晓青一月后去看销售情况。

　　手中捏着那欠条，虽然不担心女人一夜之间蒸发，但都像她这样，公司必须有巨额资金垫底，可江晓青知道，老头子根本没有这么多钱。如果不能源源不断给公司输血，即使不被拖死，也会被拖得瘦骨嶙峋。

　　（2）

　　为了让新产品杀开一条血路，江晓青向老头儿建议改变经营思路——先不以利润为首选，把市场的占有率放在第一位。得到老头儿同意后，江晓青让部下以灵活的方式和各客户周旋——对于那些可以用现金订货的，就用价位去打动他们，而对于那些想 “借壳生蛋”的，价位不能改变，只需承诺销不完或出现质量问题无条件退货。

　　很快，江晓青发现这种推销模式没有特色，再次向老头儿建议产品不能单一化，最少得分两个等级——A类和B类。A类产品用最高档的材料，一年之内出现质量问题，一台换两台……

　　“一台换两台？我没听错吧？”

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