首页 -> 2006年第6期
四法助你的商务语言更具亲合力
作者：朱荣章
其实，马会明的店里也没老农要的货，但他用暖心窝子的话把老农留住又派人去骑摩托车从别人“仓库”里批回来一套给老农，这一套农具，马会明虽然没赚钱，但老农又在他店里买了一些其他的农事用具。除此之后不算，老农还给马会明介绍了不少当地的其他农民来马会明的店里买东西，细水虽不大，但“长流”汇聚在一起，也不是一个小数目。
点评：马会明的店里虽然没有老农要的货，但其他店里有，他用暖心话把老农留住派人替老农“买”回来，老农能不高兴?老农能不把他当知己?所以，老农反过来又给马会明介绍顾客也是自然的了。
三、话语入情入理，让人信服
如今人们环保意识增强了，买菜也不要农药污染的，这虫子还好说明这蔬菜没污染。再说了，虫子是专拣嫩的吃，我的菜都是水灵灵的嫩菜，应该说虫子就是标志。人家识货的人还专拣有虫子的买呢，他们说，连米粒大的虫子都要吃嫩的，难道人还没有小虫子聪明?”两位妇女听了胡丽华说的话，觉得很在理，就又蹲下挑起菜来了。
年轻的李萍打算给小侄女买条毛毯，单位女同事们一听说她要去买小孩子毛毯，几位年轻的妈妈也都托她给捎一条。床上用品市场上琳琅满目，热闹非凡，李萍在一家柜台前看见一条图案是鹿的小毛毯。可是底色是浅粉的，她不太喜欢。走到另一个柜台前，她见女老板正忙着理单子，见她过来忙说：“姑娘，你想选点什么，需要我帮忙吗?”李萍从前边的那一个柜台过来，有意识地问女老板：“我想买一种底子是玫瑰红的小鹿图案的毛毯，您这儿有吗?”“姑娘能不能告诉我你妻给多大的孩子买毛毯，你说的这种我柜台里的确没有，但我可以给你介绍适合不同年龄的毛毯。”见女老板很是热情，李萍便告诉她是给一个1岁的小侄女买的。这时，李萍又看见了解条米老鼠图案的毛毯，色泽很鲜艳也很好看，便让女老板取下来。女老板把李萍选的毛毯送以李萍手上说“我建议你看看这种毛毯。当然，您自己选的这款毛毯图案也不错，可您再试试，手感不是怎么太顺滑，而且跑缝的针角也稀，还是单层的。您看看我为您选的这种36元的毛毯，大小与米老鼠图案的差不多，可是明显的手感顺滑，跑边也很均匀密实，而且是双层的，既厚实又舒服。另外，你再看看这条双面毛毯的图案，一面是一个小姑娘在跳舞，看上去活泼可爱。另一面呢?是一匹奔跑的骏马，下面还有四个字‘马到成功’!你要给不到一周岁的孩子正七也有两个属马的，可另外两个孩子属什么的却记不得了。”她一脸愁容，不知该不该选这种带骏马图案的毛毯。李萍告诉了女老板心里发愁的原因。女老板笑吟吟道：“今年是马年，即便不是属马的，选这种图案的毛毯也很有意义啊!人们都讲究‘一马当先，马到成功’，马是吉祥物呀。你买的话，我给您个批发价，30元一条!”李萍见女老板说的入情入理，于是下定了要买的决心，但她还想再把每条价格压下5元钱来。女老板说：“姑娘，你也看到货了，货与货不一样，我这个人做生意一向实实在在，这个价格你觉得合适你就买上，不买也没关系，今天认识了，有空时过来闲聊，再说，通过今天咱们的挑选小孩毛毯，你再去别的地方买心里也有数了。”话到这个份上，李萍痛快地一下子买了女老板5条小孩毛毯。
点评：真是灯不点不亮，话不挑不明，不管是下岗后的胡丽华也好，还是女老板也罢，没有给人穷白活，耍贫嘴，而是说老百姓掏心窝子里的话，说的你心里热乎乎的，不得不买，不能不买。话又说回来，她们要是像个倔驴，不用别人说效果如何，她们自己就知道怎么样了。
四、话讲得实在、透彻，让人拥戴
去年底，李小凡所在的大酒店，面向全体员工竞选一位餐饮部经理。酒店原有的中层纷纷交上了竞选讲演材料，做好了答辩的准备。李小凡在酒店里做了3年跑堂的服务员，可谓人微位卑，从没有什么过人之处、惊人之举，只是一名普通员工而已。李小凡竟然也交了一份竞选材料，好多人对李小凡投来惊奇和怀疑的目光。如果单纯上台念念讲演稿、让评委和职工代表评判打分还好说，重要的是面对总经理等9位评委和20多名职工代表的提问，需要现场答辩啊，她行吗?好多人替李小凡捏着一把汗，甚至想劝李小凡赶紧退出，怕她自找难堪。
演讲紧跟着答辩，上场的人一个个才华横溢，出口不凡。
李小凡十分镇定，上场后按规定时间干脆利落地讲演完了。刚一结束，评委就开始轮流向她提问：“是什么动机支配你竟选餐饮部经理一职?”台下双双眼睛紧盯着李小凡，不仅替她着急，更替她担心。
李小凡略一沉思，爽朗答道：“公司把我们每一个人都当做主人，我愿意为公司效全力!公司举办竞选，给每个人的机会都是均等的，我是公司的一员，公司就是我的家，我靠公司生存，公司发展靠我们大家嘛。经理一职，讲究的是管理，体现的是责任，释放的是智慧。它不光是地位和荣耀，更多的是付出，是令人发挥巨大潜能的岗位。我熟悉餐饮，因为我一天都在与不同层次的顾客打资产，我了解大多数客人的饮食习惯、特点和变化以及共同的需求。因此我敢夸海口，我有办法满足不同客人的不同要求，使大家都满意。因为3年的工作中我总结了许多工作经验。大家请看，大多数顾客每天最愿意点什么菜，最喜欢吃什么饭、喝什么酒，哪位厨师的手艺最叫座，我都用曲线图的形式表示出来。一天一页，一月一本，一目了然。它是拉进我和顾客关系的法宝；可以使我少走弯路，最大化赢得顾客满意。”
大家把目光一齐投向李小凡的“秘密图”。想不到平日默默无闻的一个人，关键时刻还真是锋芒毕露。接着，就听李小凡说：“人生贵在为自己创造新起点，如果公司给我一个机会，我会回报企业一个惊喜!”台下响起了掌声，不少评委也不由满意地笑了。
这时又有评委发问：“你原来的岗位一样可以发挥你的潜能，你没有从政经历，何以敢有如此雄心壮志?”
李小凡微微一笑，说：“不可否认，平凡的事业也可以干出不平凡的业绩。然而，经理与员工又是两个截然不同的岗位，目标一致，职责却不同。做普通员