首页 -> 2006年第6期
郭德纲营销等
作者：佚名
一、熟悉谈判的程序
1、导入阶段：这个阶段主要是让参与谈判的人通过介绍与对方认识。不论正式或非正式的场合，用自我介绍的形成比较理想。导入阶段耗时不会太多。
2、概述阶段：概述的目的，是让对方了解自己参谈的目标和想法。为了让对方更清晰的了解自己的基本意图和想法，“发言人”要将内容简短而富有感情，如“今天有关节水项目投资合作的讨论，希望能尽快达成共识，以便早早运作。”这是一种母爱式的表达方式，既能缓解谈判人员落座时的紧张心情，又表达了自己这一方的意图和想法。这个概述一般为一分多钟。
3、明示阶段：任何谈判都不可能是一方得利的谈判，而是互惠互利的谈判。既然是互惠互利，就不可避免的会出现不同的意见和看法。在这个阶段，就是说看法和意见。一般而言，谈判双方主要围绕以下四个问题而谈：其一、自己所求；其二、对方所求；其三、彼此互相之求；其四、外表看不出的内蕴要求。
4、交锋阶段：谈判的目的就是想最大限度地获得自己所想要的东西，在这个阶段才能将“明示阶段”的主要看法和意见正式详细展开。
5、妥协阶段：对立是谈判的命脉，交锋是用有根有据的说辞阐述自己的观点。因此，就会有棋逢对手、将遇良才的“僵持”局面出现。怎么办?妥协阶段才能做出自己的让步。
6、协议阶段：共识达成了，就到了签订协议的阶段，用合约的形式详细规定出各自双方的权力和义务。否则，互惠互利就成了一句空谈，谈判也成了虚设。
二、熟练谈判应该注意的主要问题
毋庸讳言，谈判是特殊的战争，耍的是啃嘴皮子，用的是智慧，一切笔杆子都派了上用场。为了谈判取得圆满的成功，以下8个问题必须严格注意：
1、要将阐述的观点和要求，事前打成“腹稿”，根据谈判局面的瞬息万变随时出击应对。
2、口齿要伶俐，不得含糊其辞。
3、注意仪表整齐，行为端庄，不得在“战场”上丢盔弃甲，大丢脸面。
4、说话态度要诚恳，言语要亲切。因为，有理不在声高，取胜不在蛮横。
5、要替对方着想，不要因为自己的利益而不顾别人。
6、语言要有修辞，观点要符合逻辑推理，不能信口开河。
7、不急躁，尽量用生动、轻松的小故事结束谈话。
众所周知，周恩来总理是一个杰出的谈判艺术家。不论是敌手还是朋友，只要一坐在谈判桌前，总是为他的大家风范所折服。就连大名鼎鼎的外交家基辛格博士，也不由地赞叹道：“每当我坐在周恩来的面前，就无法不感到自己是一个从蛮荒中走来的人。”因此，周总理几乎总是能够掌握谈判的主动权。就算是达不成协议，忠诚还在，友谊还在，对手们也由衷地对他十分尊敬。
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