首页 -> 2008年第4期
我当啤酒经销商
作者：北风劲舞
更多经典：点此访问——应天故事汇
到 货
当beer公司的啤酒经销商，首批必须订一车货。E市无法走铁路运输，只能汽运，汽车一车最少要装27吨货，经过跟F主管沟通后，也考虑到市场需求，我们决定订1000箱纯生啤酒，800箱优质啤酒，500箱易拉罐啤酒，具体价格我就不说了，一共是十二万四千元。我们还需要买辆送货车，加上到E市的住房、库房租金，流动资金，首批投资最少需要十六万五千元。好不容易把资金东借西凑上了。
2005年9月5日，货到了，收货人名字是我。
第一次知道啤酒原来这么重，看上去很小的箱子，重量最少的也有10公斤，2300箱啤酒，十个装卸工从上午11点开始，到下午6点才卸完。我们住的房子里堆满了啤酒，高到房顶，看到这么多货我居然没有发愁，反而很喜悦，真的是太天真乐观了。我们发现收到的啤酒不是Q市总厂生产的，而是上海分厂的，日期是8月14日。这后来居然也成为被窜货商打击的原因。后来知道原因是，总厂的生产线无法满足市场的需求，而上海的产品销不出去，公司就发给我们这些偏远的地方销售。
我开始熟悉市场，老公负责送货，我们每天去办事处开晨会，然后带领业务员铺货。
E市市区人口20万，起初只有一家经销商张某，供部分A、B类店，是个典型的坐商（他同时经销百威还开了足疗城兼做房地产），市场有很多空白点。当时纯生啤酒进店价格是78元/箱，因张某没做市场维护，被另外一家窜货商白某用70元价格抢走了一些店，张某仍不肯配合办事处工作，办事处因此才让我们来，希望用我们来牵制张某，打击白某。当时不知道有白某的存在，如果知道我们是绝对不会轻率做决定的。
在F的协助下，我以开发新店为主，在A、B类店做展示，在商超打堆头，在C类店张贴宣传画，经过我们努力，beer啤酒的销售逐渐有了起色，市场占有率从最初的40%达到70%，我和张某也没有发生任何冲突，但是我们的心腹大患是窜货商白某。
打击窜货商
E市的窜货商白某绝对是个人物，他能够以极低的价格窜回总厂啤酒；在销售上也很狠毒，他不开发空白店，专以价格优势抢张某最好的店。后来我们才知道他这样做不单是为了利益，还是为了报复，因为他跟张某之间有个人恩怨。我们不知道，闭着眼就蹚进了这股浑水，还好白某一直没打击我们。
为了收复白某，F多次去谈判，但白某都不肯就范。没办法，F想出了个损招：趁张某白某都不知道我们的情况下，浑水摸鱼，假冒白某抢张某的店，假冒张某抢白某的店。抢店的结果就是必须降价，价格战从此开始。就在那时我回收了很多张某的纯生瓶盖（按办事处的要求回收），每个瓶盖一元钱，我们先垫付，办事处以费用返回。一共垫付了13973元，这些费用我当然至今也没拿到。
在我们经销的啤酒箱上都有滚号，每个地区每个经销商的编号都是唯一的，白某窜回来的货箱上把滚号都割掉了，M一直指示我们要把窜货的滚号弄到。也是机缘巧合，那些滚号竟然被我发现了，并且我连箱子都拿了回来。M于是让我们找公司的销售副总Z，因为货正好是从他分管的地区流出来的。于是Z跟M进行了一次谈判，据说此次谈判结果很不好，导致后来M出事后求Z帮忙开脱，Z坚决不肯。
为了进店，我开始不断做客情。一个有三个分店的A类店，以前卖纯生啤酒销量最好，现在因为送货不及时与价格波动问题拒绝我们入店。我先后跑了6次，第一次去找采购主管五哥（大家都这样称呼他），人家只听我说话，都不看我一眼；第二次去人家只看了我一眼；第三次去，他问了我一句：“你是？……”我再次介绍自己后就又没下文了……工夫不负有人心，他终于还是被我打动，主动提出让我的酒进店，条件是3箱酒如果一周能卖完就长期合作。我先前已经做好服务员的工作，所以三箱酒一天就卖完了。这家店后来成为我最好的店，五哥也成为我的好朋友。可惜好人不长命，就在我离开E市8天后，2007年8月8日五哥因为醉酒死了，年仅34岁。一直到现在我还是不相信五哥走了，在这里写出他的真实名字——赵五，以表达我对他深深的谢意与沉痛的怀念。
我逐步收复了大部分被白某抢走的店，导致白某的货卖不出去，几乎过期，这些积压货后来还帮了我，这就是后话了。
“好日子结束了”
就在我们跟办事处合作愉快、销量节节攀升的时候，F被调走了。我曾经苦苦求过M，让他把F留下，这样才是帮我，但M不知出于什么考虑，坚决换掉了F，还说给我派个更有能力的人来。2005年9月25日，F去临近的B市上任，换来了一老一小，老的我们一直叫他老狐狸，小的是Y。老狐狸挂着主管的名，他还兼管各地的瓶盖销毁工作，经常不在E市，主要由Y来负责日常工作。
Y跟狐狸刚来时，我们像对待F一样，跟他们很亲近，狐狸本来认识我老公，却总是对我们躲躲闪闪的，后来老公告诉我，狐狸原来在啤酒厂是锅炉工，每天推碳倒煤渣，退养后被M返聘回来的，现在狐狸风光了，当然不愿意人掀起他的老底了。Y是个复员军人，长得高大魁梧，相貌堂堂，可惜金玉其外败絮其中。
狐狸跟Y来到E市，首先打听哪里有好玩的地方，然后申请安装宽带。当时他让我老公给垫付1000元宽带安装费，说是拿费用顶，我老公没同意，Y很不高兴。Y后来让另外一个夜场酒经销商浩子给垫付的。他们又试探我们还能打多少货，我说库房里堆的满满的，等卖的差不多再打货。通过这二件事情，他们觉得我们实力不够，开始疏远我们，亲近有实力的张某。
如此业务员
狐狸跟Y一直吹嘘他们业务能力如何强，这样的小市场如何好发展等等，我抱着谦虚学习的态度，每天跟着Y去访店。Y每次进店都会挂起最迷人的微笑，说着肉麻的赞美话，果然迷倒很多饭店里的女孩子，这极大地丰富了他的业余生活，可惜对销售没有帮助。
后来知道，原来狐狸跟Y在B市就做不出业绩，才让M把他们换到我这里，因为当时E市的业绩最好。
我在那时做了最大的一件错事，就是把自己掌握的店没有保留地介绍给了Y，这后来成为他打击我们的最好突破口。
狐狸跟Y来到E市后，暴露了我们，张某知道后很生气，开始笼络狐狸，希望借助他们整垮我们，可惜他们不知道，狡猾贪婪是狐狸的本性。
北方高原的冬天来得早，10月下旬就该穿棉衣了。E市的人喜欢喝白酒，即使在夏天，啤酒的销量也赶不上白酒，天气一冷销量就更惨，我跟张某一天的销量加起来都不到20箱。狐狸他们的工资奖金是跟销量挂钩的，我们不打货他们就没收入，于是他们也背弃了张某，又发展了两家经销商——李某跟孟某，就这样，小小的E市居然有了五家经销商，一家窜货商。
抢 店
2005年11月份，我发现很多该补货的店没有补货，问库管都说是刚补了，我一看货不是自己的，但也不是张某的，经过细致调查，我找到了货源，更找了送货来的人，就是Y。他新发展了经销商，要表现给人家看，自己又开发不了终端，就利用我先前给他做的铺垫，开始跟我抢店。
当时在E市，我们经销商出去跑业务都对外自称beer啤酒公司办事处的，一般人根本不知道有经销商，人家认的是beer啤酒的牌子，以为都是厂家在卖呢。我那时在E市已经有些名气，人们都以为我是办事处主管，这样就给了Y很多的方便，他去抢店时说是我的业务员，很容易就得手了。
抢店的手段不外两种，一、降低价格，二、贿赂关键人。Y把纯生的价格又降低了2元，既是为了抢店，也是逼我降价，价格一降利润就降，没有厂家的支持，很快就能把我逼死。我试图跟Y谈判，但是他拒绝见我。一天，我在Y住处楼下等他，希望能跟他沟通一下，发现他坐在一辆送货车上从我面前呼啸而过。我想知道他要去哪里，就打个出租跟在后面，结果发现Y把货送到了我新开发的超市里。我怒火填膺，冲上去就把Y从车里拽出来，挥包便打。（实话说，我走在大街上，100%的人都认为我是一个优雅女性，我从没说过脏话，更别提动手了，结果被beer啤酒公司的人逼得在大街上打架。真是悲哀。）我动手，Y不敢还手，躲我的过程中自己摔倒在马路上，滚了满身土，后来他钻进车里，锁上车门，灰溜溜地走了。