首页 -> 2008年第4期
我当啤酒经销商
作者：北风劲舞
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硝烟四起
自从跟Y打架之后，我们彻底陷入孤立——没有任何费用支持，不给报销瓶盖，超市堆头费自己出，促销品自己买（实话说，当了一回经销商也没见过beer啤酒有什么像样促销品，只有招贴画）。为了彻底击垮我，狐狸利用他销毁瓶盖的特权，虚报瓶盖费用，把张某的瓶盖费直接补贴，这样张某的酒进店价格就比我的酒低12元。
他们不但用降价压我，还以我是分厂酒造谣言，告诉终端说我的酒有问题。张某曾经从以前的经销商手里买回一辆beer啤酒的绿色依维柯送货车，他们就在报纸上登出整版的广告，提示消费者要认清真假，只有专车专送的才是正宗beer啤酒。在2006年11月至2007年1月间，通过狐狸跟Y，我终于知道人能够卑鄙到什么程度。
Y刚来E市时被小偷掏了钱包，都没钱吃饭，跟我借300元钱，后来我要钱，他居然说已经给我报在费用里了，我交给他们1000个瓶盖他也说报销了，我从公司调出费用明细单，发现根本没有瓶盖这一项。于是我上门跟他要钱，他迫于无奈给了我300元，我要瓶盖他却不肯给，争执之下我们又打了起来，砸了一地玻璃瓶子，把传真机都打坏了。因为在他的住处，他就报了110，E市的警察反应速度真快，10分钟不到就来了，问清楚事情的原委，警察也说欠债还钱天经地义，要Y先还我瓶盖再处理砸坏的东西。
我垫出去1000元换回的这1000个瓶盖是要回来了，但至今仍是个数字，不知何时才能变成现金。
大同之旅
beer销售公司每年十月份开始制订下一年度的计划，十一月份签订经销商合同，我接到去大同办事处的通知，说是做经销商打款pos终端认证，顺便签订合同。2006年11月29日，我坐夜车去往大同，在那里基本见到M手中的所有经销商，我们坐在一起聊天，每个人都满腹怨言。
M单独跟我说了会儿话，我想起自己的委屈忍不住哭了，M说：“不要这样，有问题可以解决，打架有什么用？好好配合狐狸跟Y的工作，我会跟他们沟通的。”也不过是几句安慰的空话，没解决任何问题，我都后悔自己流出那样宝贵的眼泪。
这也是我最后一次见M，他满脸沧桑，心神不宁，请我们吃饭都忘记点菜。
通过这次来大同，我确认了自己在公司账户的费用，一共10655元，没有瓶盖费，我问这些费用什么时候能返回，他们告诉我公司的制度是打货才能带回费用，具体操作是这样：比如我有1万元费用，需要打2万元的货款把费用带回来，比例不同，纯生啤酒带50%，优质啤酒带30%。当时我把前期收回的货款还掉3万元外债，还有5万元货款压在终端，垫付的费用加瓶盖一共2万多，手头根本没有流动资金，无力打货。后来又发生了很多变故，这笔费用就这样被拖欠到现在。
难过的春节
临近春节时，很多终端主动提出结清账务，说是讲究无债好过年，我正好利用这个机会追讨欠款。有一家广东人开的海鲜馆，谈进店时要求很高，条件也多，结果销售情况很差，开业三个月一次账也没结，我的业务员盯了好几天终于逮住老板，老板答应腊月十五给结账，到那天我去了，人家说已经放假，员工都没领到工资。后来这家店的老板就跑了，所有供货商都没拿到钱，欠款最多的海鲜供货商把这家店起诉了，但是店里除了一些货底子，最值钱的就是一台烂电脑，桌椅板凳厨房设备都是租的。这是我第一个跑单的店，也是数额最大的，1344元。今天我核对了一下报表，卖了两年啤酒，坏账有5100元，其中跑店的10家，合计4500元，大多数发生在生意初始阶段，那时候的目的是把酒卖出去，不要过期，还没考虑到资金的流动性，压货的风险性，幸亏后来吸取教训，转变思路，不然哪能撑下两年？
我的酒保质期到2月14日，已经1月中旬，马上就面临过期，幸好春节来临，进入商品的销售旺季，还有很多酒店不放假，我需要给超市补货，给酒店备货，很快家里的货就卖完了。因为大雪封路，无法从外地调货，怎么办？万通酒店是我的样板展示店，投入一台展示柜，三层楼打了150箱酒的堆头，库管是个小姑娘，和我的关系特别好，我跟她说酒的日期不好，想把这些旧酒搬走，等新货来了就补上，虽然酒款早已经结清，女孩还是同意我打借条把酒搬走。腊月二十三，我的业务员已经放假回家，没有帮手，又怕人家反悔，我跟老公两人一个小时从三层楼搬下来140箱酒，装上车，又卸到其它地方。晚上回家，我胳膊疼的都抬不起来。
即使这样，货还是不够，我想到窜货商白某，一打听，他库里还积压着100箱纯生，日期也不好，于是我让朋友假装乡下来的批发商，以很低的价格全部吃进。但是仍然不够，我又想到最近刚打回一车货的李某，肯定有很多库存，一联系，他很痛快地就以打货价给我50箱。那个春节，我卖出500箱优质，300箱纯生，350箱易拉罐。那一年没有大年三十，二十九就是除夕了，我直到腊月二十八下午，卖得没有一瓶酒了，才踏上回我妈妈家的路。
家里没有孩子的春节实在太冷清。孩子刚去奶奶家时还跟我通电话，问我何时去，后来就不肯接电话了，我以为他会渐渐忘记我们。小姑子知道我们想孩子，就安排我们视频，看着儿子激动的小脸，我才明白他不打电话的原因是太想我们了，不愿意虚幻地听过声音后又是失望。
因为惦记着调货的事，过完初五我们就返回E市。这个春节虽然帮我卖完了所有库存，却没有利润，跟老公一算账，收入刚够给业务员开支，我们两人只赚了个饭钱，真是灰心。
什么是窜货？
beer公司在Q市有五个啤酒生产厂，我们俗称总厂，在全国各地还有三十多个分厂，总厂货统一销售，分厂货自己销售。销售分公司只负责销售总厂产品，另外有七个地区营销事业部负责分厂产品销售。由对销售渠道没有任何限制，生产品种也几乎一样，致使beer啤酒自己打自己，分厂货打总厂货，营销事业部打销售公司，销售公司各地区办事处也互相窜货，市场真是一片混乱。据说2005—2006年beer公司的内战消耗至少花费2个亿。
过完年回来我搬了家，正式开始跟H市的ZD大哥进货。H市跟我属一个区域，也归大同办事处分管。ZD大哥在beer公司也是个传奇人物，他本来做家电，97年偶然介入beer啤酒，也经历过惨败，最后赶上好时机，一下子发起来，一直垄断着我们这个地区的销售，在公司里也是排的上号的大户。M到来后，跟ZD发生了很多冲突，M在ZD的眼皮子底下又发展了两家经销商，惹的ZD大怒，带人砸了H市的办事处，一干人火拼，还在警察局住了一夜。
ZD大哥是个很仗义的人，得知我的遭遇后，给了我很大的帮助。我无力从公司打货，他就让我从他那儿分销，还允许我短期赊货，又帮我增加品种。真的非常感谢ZD大哥，祝愿他好人好运！
Y和狐狸发现我的新货后，又开始造谣，说我是最大的窜货商，为此M也打电话让我收敛，我说什么叫窜货，我卖你区域里的货也算窜货？只要我卖的是真beer啤酒，就是有理的。说来真心酸，普通的消费者即使买一瓶beer啤酒也是上帝，可以享受一切保障权益，我买了十几万的beer啤酒不但没保障，最后还成为受害者！
可怜的分销商
通过F的介绍，我发展了几家分销商，后来也都受害不浅，宋某是受害最深的。
宋某本来做粮油的，做了十几年就生了厌倦，看见做啤酒干净又整洁，利润也好（当时我们的零售毛利润是20%），就加入了。F的分销政策是，每月进货够500箱，就奖励20箱优质啤酒，宋某已经从张某那里进货200箱，又从我这里进货300箱，奖励宋某的20箱酒F让我出，说是下个月就可以通过费用返回来。当然这笔费用至今我也没拿到。