首页 -> 2007年第10期
完善国际商务谈判模拟实践教学之我见
作者：周松兰 何东霞
关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛
国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。
一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式
1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择
国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。
(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。
(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。
(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。
2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施
国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：
(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。
(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。
(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。
二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题
在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。
1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际
一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。
2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况
其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方
[2]