“1997年，我找到了人生中的那个支点---素食事业。历时一年，我用勤奋、虚心、智慧，作为杠杆的一头，撬起了杠杆的另一头---成功，一举成为武汉最大的素食经销商，以后的事情就不复杂了，开店，再发展，再开店，再发展……”
　 这是潘村的博客里的一段话。在将近10年的时间里，凭着对素食独有的情怀，潘村醉心于素食产品的研发、推广，不仅拥有了自己的素食馆、加工厂、糕点坊、技术培训部，还通过连锁加盟的形式成为全国闻名的“素菜大王”。
　 人物档案
　 姓名：潘村
　 年龄：42岁
　 籍贯：湖北黄陂
　 职务：武汉膳缘居天然素食馆有限责任公司总经理
　 爱好：看书、吃素食、打坐
　 弃医从商 打起“素食”主意
　 1987年，从湖北中医学院毕业的潘村为方便照顾父母，回到了老家黄陂县中医院。多年后，在即将做到副主任医师时，他却选择了辞职。
　 潘村说，辞职有多方面的原因。一是因为自己并不适应医院的工作环境。另一方面，母亲对自己的期望值一直很高，自己当时的工资还赶不上妻子的收入，做医生不能满足自己的成就感。1996年，大病一场后，潘村离开医院，帮做钢材生意的弟弟做事。
　 “其实我对素食一直很有兴趣，到1993年的时候，我和妻子就已经开始吃全素了。”潘村回忆说，有一年中秋节，自己和妻子一起到武汉归元寺，中午到附近一家素食馆就餐，因为手头紧就只点了几个包子。邻桌食客留下的菜中有一盘基本没动，妻子觉得浪费就端过来吃了。
　 “这让我觉得有些尴尬，心底一直存有以后让妻子方便吃到素食的想法。”潘村说，这也是他从事素食事业的一个初衷。在给弟弟帮忙的过程中，潘村也对经商产生了浓厚的兴趣。
　 深谋远虑 抢下“总代理”
　 1997年，潘村从素食原料销售着手。他了解到当时武汉多数素食者都是在全国最大的一家素食原料厂设在武汉的总代理处拿货，潘村便找到总代理处，以优惠一些的价格拿货，再销给寺庙和素食食客。
　 为建立稳固的客户群，潘村采取低价战略，送货上门的价格和客户从总代理处拿货的价格基本持平。此外，他还四处拜访武汉及周边地区吃素人群，为争取一个客户，长时间守在集中销售点打探竞争对手送货的情况。另外，加上自己长年吃素的缘故，潘村很快结识了一批素食者，并发展成自己的固定客户。
　 作为二级代理，价钱定得又低，赚的钱自然要少很多，潘村开始筹划拿下厂家在湖北的总代理，并采取了一系列的措施。
　 首先，他对顾客加强服务。自掏腰包出版《素食时代》杂志送给客户，每期杂志内容都由潘村亲自采写，里面经常报道这些顾客的一些情况，很受欢迎。此外，他还专门配备送货设备，顾客要货，随时送上门。1998年大洪水时，有一次客户临时要几件货，潘村自己用小推车趟着水给顾客按时送上门，客户大受感动，此后一直和店面保持合作。就这样，一个个稳定顾客发展起来。
　 其次，他开始做厂家的工作。“我经常向总代理订一些他们没有的新产品，这样总代理就只有向厂家小批量的进一些货，时间一长，厂家知道这些货都是我要的，认为我的销售能力很强，就开始和我直接接触。”潘村也时不时将一些自己设计的菜谱给厂家看。就这样，潘村很快赢得了厂家的信任。
　 一年后，潘村顺利拿下了该厂家在湖北的总代理，除了继续向客户提供原料外，还在武汉发展了三家专卖店，销售袋装素食。
　 占领武汉市场后，潘村开始提高产品价格。“当时湖北素食市场价格还是十分混乱的，我按最开始的价钱做一直是亏本的。”他说，自己最初的意图就是通过低价占领市场，然后再提高价格规范市场。
　 1999年，潘村的事业发展迅速，在全国各地都开起了专卖店。与此同时，他开始成立公司。虽然公司资金全部由自己和弟弟出，但潘村却给员工一定的分红，然后让员工用分红来购买公司股份。潘村说，这样不仅能留住素食人才，还能激励人才。到现在，公司骨干员工基本都还在，并成为公司顶尖的力量。
　 超市试水 亏了五六十万元
　 2000年初，潘村兼并了一家获得中百超市、武商量贩等超市进驻权的食品加工厂，将店内的袋装素食铺进了武汉十多家超市卖场。由于素食技术人才难寻，潘村还专门成立了公司产品研发部、技术培训部，自己创新产品、培训人才，形成了生产、加工、销售、培训“一条龙”的素食产业链，准备大举推广素菜产业。
　 但是，潘村素菜大众化的理想遭遇了挫折。他盘下一家年代久远的素食馆，但自己又缺乏餐馆经营经验，店内生意最开始一直不怎么好，主要通过朋友介绍来发展顾客。
　 “在超市的经营就更差，差不多亏了五六十万元。”潘村说，自己一直希望将素食向大众推广，进超市只是一次大规模的试验。当时他分析，市场还远远没有成熟，这项普及工作早了大约五年的时间。今年上半年，潘村的素食产品全部退出超市。
　 但潘村说，一旦条件成熟，还是会再杀回马枪，杀回超市。
　 连锁扩张 成就“素菜大王”
　 2000年末，潘村发现吃素食的年轻白领越来越多，而且作为标志，他的素食餐厅也开始盈利，他和合作伙伴产生了以素食馆连锁加盟的方式来推广素食的想法。
　 但是当他以这个问题向一位素食专家请教，专家问了他两个问题：你的店现在经营稳定，百分之百赚钱了吗？你如何保证加盟商赚钱？一番质问，潘村无法回答，只得将连锁计划搁置下来。
　 但他并未就此放弃，一方面积极培养人才，为加盟做准备，一方面到全国各地去了解素食市场。2005年下半年，当餐厅稳定盈利五年后，潘村感觉连锁扩张时机已然成熟，开始制定加盟的一系列细节，并申请注册“膳缘居”餐饮商标。
　 仅仅大半年的时间，就有数十位投资者上门考察，很快，潘村就在广东、广西、福建等地发展了6家加盟店。
　 “每一个加盟商我都要了解。与经营其他餐馆不同，素食馆除了对资金、选址等条件的要求外，经营者本身对素食的情结十分重要。我要找的是真正对素食有感情的投资者，而不是想赚快钱的伙伴。”潘村说，因为自己热爱素食，所以与一些加盟商接触一次后就能大致知道对方是不是适合。
　 “近期的目标，就是在两年内让加盟店和袋装素食店在全国达到200家。”潘村雄心勃勃地说。他认为，上海素食市场比武汉成熟，希望加盟店发展到一定阶段后，自己再转战上海。将来，他最想做的就是以快餐连锁形式，来做大素食产业。
　 为了这个目标，他一直求贤若渴。直到现在，潘村的公司还预留了超过10%的股票，准备转赠给合适的人。“我从来不认为企业是我自己的，我只是暂时掌控而已。”潘村说，如果为了素食事业需要，他还可以再出让自己部分股份，如遇特别优秀的人才，他甚至愿意将公司掌控权交出来，自己只做点实际事情。
　 链接：
　 素食：从清代开始，我国“以素做荤”的素食仿真性就达到很高的水平，精心制作的素菜在外形上和荤菜非常相似。而现代科学的素食是采用纯天然植物为原料，经高科技手段加工提取，做出来的素食除了外形相似外，味道也可乱真。
　 由于采取纯植物制作，脂肪含量低，营养价值高，素食在全球也受到越来越多的年轻人垂青，特别是在经济水平比较发达的城市，白领已成为素食消费的主力军。