对办事处有所感悟，是在几年前的石家庄。那时与朋友合伙，代理北京时装品牌迪艾卡在河北省城的业务。我们以厂家的身份，使用厂家的手续进入各大商场服装部。并负责促销、售后服务、控制库存、协调开票、对账、结账等。最后是撤下过季装到外省市去异地甩货。同时还开展对个体时装店的批发业务。辛辛苦苦，乐此不疲。通过我们的努力，一年下来，为公司售出了50多万元的服装。按照约定，我们可以提取5万多元的代理费。由于全部费用都是由自己负担，扣除办公、电话、房屋、交通、食宿等费用，已是所剩无几，甚至连工资都摊不出来。但毕竟是第一次下海经商，心中依然激动不已。由于后来工厂投资失误，企业倒闭，我短暂的经商生涯遂告一段落，但一种感悟却留在我心中。由于迪艾卡品牌的形象定位，对客户是有选择的，我们只选较大的商场对时装店也有很具体的要求，比如：地段、规模、价位、装潢等。并且还负责培训、技术咨询和售后服务。现在才知道，这就是较初级、较粗糙的市场拓展和市场控制。这些工作对于生产商和品牌都是十分重要的。尽管如此，由于一个城市合格的客户并不是很多，在工作过程中，依然有着大量的富余时间，我当时便想，如果多代理几种产品、几个品牌，也完全应付得过来，费用却不用大幅度增加。一种产品若能支持费用，其它产品不就能赢利了吗！ 完善构思
企业办事处是生产商在销售市场的派出机构，是厂家贴近市场、靠前服务的主要手段，就像一个国家的驻外使馆，其作用是十分重要的。
勿庸讳言，每个生产企业的首要目的就是赢利。要赢利就得把产品卖出去，不仅在当地卖，最好能卖向全国。问题是用什么方法卖出去，并且卖向全国市场呢？派人带上产品出去推销。这是最原始最直接的方法，我国商品经济初期的乡镇企业多采用此种方法，由于盲目和低效，现在已很少见到了。登广告招揽客户。这固然是一个很好的办法，但对于中小企业，巨大的媒介投入是无力负担的，何况还存在媒体选择、定位、诉求等方面的风险，并不是每一个企业都广而告之的起。授权区域代理商。这是一种行之有效，正被广泛采用的销售模式。被授权者往往是当地该行业零售和批发的大户，同时代理着多种不同品牌的同类产品，他并不会对任何一个生产商负责，对厂家所珍惜的品牌价值更不会在意，利润才是他惟一关心的东西。并且，代理商往往还利用不同品牌间的竞争和矛盾，提出许多不合理的要求。由于生产商对当地市场的陌生形成了对代理商的依赖，在价格和压货上时常受到要挟，也不得不接受代理商的苛刻条件，最后终会将市场做到食之无味、弃之可惜的地步。市场的拓展和控制，品牌的维护和提升就更无从谈起了。参加展销会，这是目前比较积极、比较流行的方式。但依然有许多弊端：费用多、时间短，意向多、实效少。何况不负责任，带有欺诈性质的展销会时常见诸报端。其实展销会本身就是一种商业行为，出门先为别人的红花做了绿叶，自己的花开不开，什么时候开，除了你自己是没有人真正关心的。
上述营销模式，虽各有利弊，但最终都会使生产商逐渐陷于被动，对市场失去支配和控制权，信息不灵，反应迟钝，甚至被经销商牵着鼻子走。
只有设立对厂家负责的直属办事处，才是控制市场积极主动、简洁有效的办法。但是，这样必须首先解决两个问题。一、费用。手续费、办公设备、通讯工具、交通工具等前期费用不说，光是租房费、员工工资、水电费、电话费、食宿费等日常维持费用，一年下来就不是一个小数。何况要在各大中心城市建立办事处，更是一笔可观的支出。只有大型企业才有这种实力，中小企业只能想想而已。二、人才。办事处的主管及员工，就像驻外大使和使馆工作人员一样，并不是什么人都可以胜任的。由于办事处即不是生产环节，也不是零售环节，而是负责市场开拓和控制、品牌维护和提升的最重要的中间环节，（就像战争中的前线指挥人员，是战争胜负的最关键因素）只有具有专业市场调研、产品营销、广告策划及实施能力的人员和机构才能胜任。如果人员由厂里派出，即便是一个懂市场的人，贸然进入一个陌生的城市和地区，要打开局面，也需要很多的时间和挫折。何况商战中还有什么比时机和时间更重要的呢？因此，直接对生产商负责、专业为生产企业服务的办事处机构，便有了存在和发展的市场空间。
将市场委托给办事处专业机构，生产企业不用投入固定资产和维持费用，只需出具授权书及工作中需要的厂家资料和文件，办事处即负责将厂家的产品打入各大商场，并代表厂家与商场签约，然后厂家直接向商场供货，商场直接向厂家结款。当然，为减少压货，厂家也可要求办事处建立小型仓库，及时向各商场补货，办事处负责账目、售后服务、信息反馈、技术咨询、促销、对账、催款、协调等工作。厂家在一定时间内按约定比例向办事处返利，这种先服务后付费的运作模式，基本上完全排除了厂家的货物和资金风险。同时办事处还可以代表厂家，负责对小区域独家代理商的考察、培训、授权和控制；专卖店的甄别、规范、建立与支持；发展和监督批发、零售客户，杜绝窜货和恶意刹价。从而保证市场健康、有序、稳定地发展。
生产商一旦获得专业办事机构的服务，不但可以在短时间内使产品合理地铺向市场，还能有效地维持和提升品牌价值和企业形象。无论是新产品上市、还是年度营销，是市场调研、还是媒体组合，办事处都是厂家最可靠的信息源和最忠实的执行者。换句话说，办事处代表市场对生产商负责，同时代表生产商对市场负责。其服务的多样性和广泛性，保障了服务的低成本和专业化。 成功的实践
“临渊羡鱼，不如退而结网”。两年前，我决心启动自己的办事处计划。直接代理产品销售，市场调研和策划则成为一种免费的服务形式。幸运的是，我的设想得到了一家国内著名的光学企业的支持，当年就在华北地区取得了显著的业迹，该企业便催促我及时向外扩展。半年后，我在西安建立了办事处；一年后，成都办事处开张。下一步将是南京、沈阳、广州，争取先在每一个大区建立立足点，之所以想避开北京、上海，并不是要放弃这两个大城市市场，只是为了节约办事处日常维持费用，增强办事处的生存能力，同时也等于降低了授权企业的折扣负担。
现在，我代理的光学产品不但成功地辐射了多半个中国，办事处系统的专业化服务，也极大地提升了该企业的品牌价值和企业整体形象。还增加了新的品牌和产品，如：台资“遮阳”牌阻燃防晒面料；“丑牛”牌手工工艺品；“三奇”牌宠物食品等。服务和合作方法也有新的突破，如：有的厂家，我们不但代理他的市场拓展和销售，还代理和分摊了企业的区域性广告。下一步工作将重点是规范服务模式、创立服务品牌。办事处系统的发展和经营已渐入佳境，如果叫做网络的话，它的网孔实在是太大了。因此，现在只适合代理中小企业有一定技术含量和发展前景的产品；以城市市场为主，市场大且薄的产品；体积小、附加值高的产品；营销难度大、重面轻点的产品；适合城市大商场销售的产品等。当然，随着人才、经验、资金的增加，这个网将逐步加密。