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推销面包的妙方

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    美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究,住房舒适,菜肴
尤其美味可口。每天都是宾客满座,需要消耗大量良品,这天清晨,刚从国
外考察回来的经理,风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅,就被等候
在那里的杠维诺先生喊住了。
    “经理先生,我想耽搁您几分钟时间,谈谈关于..”
    杜维诺先生经营着一家高级面包公司,他一直想把面包推销给这家大饭
店。四年来,他经常主动登门谈生意,或给经理打电话,但都遭到了拒绝。
    “杜维诺先生,关于面包的购买问题,我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应,所以..”
    杜维诺赶紧解释:“经理先生,在您出国期间,我已住进了贵店,现在
我是您的顾客!”
    “谢谢光临,尽管如此,我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢
就要走。
    “经理先生,您误会了,我并不想谈面包的销售问题,而是想求教‘旅
馆招待者协会’的一些事项。”
    一提到“旅馆招待者协会”,经理立即容光焕发了。他是这个组织的王
席,他十分热衷于它,并引以为荣。他笑着问:“想不到杜维诺先生对‘旅
馆招待者协会’也有兴趣。”
    “岂止有兴趣,简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是,他俩进入小
客厅,亲切地交谈起来。
    原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包,总是一无所获,他就向一个朋
友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的
是什么。以设法投其所好。于是,他就住进了这家饭店,经过详细调查,终
    于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。
此时在小客厅里,两人谈得非常投机,杜维诺对“旅馆招待者协会”的
宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌,谈得头头是道。不仅恰到好
处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献,而且还夸大其辞地展望着
这个组织的发展前景,描绘着一幅美好的蓝图。最后,还不无遗憾地表示:
    “可惜我不经营旅馆业,否则,我将是这个组织的一名积极的成员。”
    经理深受感动地说:“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从
事的事业与我们的协会也是有联系的。”
    当然,经理所谓的这种联系极其勉强,即使他作为主席也无法改变协会
的宗旨。不过他还是想出了一个办法,“卖”给杜维诺一张会员证,让他冒
名顶替来当一名“积极的成员”。
    这次谈话连一点面包屑都没沾上边,但没隔多久,杜维诺先生就接到了
那家大饭店大宗面包的订货单。