西尔斯原是美国明尼苏达州的一个火车站的工作人员。他经商纯属是碰
到了一次偶然的机会。有一次,他得知有人要处理一批镀金怀表,在1886
年,怀表是比较引人注目的商品,所以他就买下这些怀表,接着又分散转手
卖给他人。他在怀表生意中发了点小财,就辞去了火车站的工作,开设了西
尔斯钟表公司。
西尔斯的钟表公司经营方法与众不同,他是采用邮购的方法。邮购这种
买卖形式在现代社会上已被广泛使用。可在当时,他对火车交通的发展有极
为深刻的印象,加之,他在工作中也接待了许多上城购物的农民。这就使他
形成了一种想法:利用越来越方便的火车交通,将商品寄给农民,以解决农
民上城购物的不便。西尔斯将想法付诸实施,他印制了一份目录单,印发各
地。开始时目录单只有一种商品——钟表。隔了几年,他的目录单越编越长,商品也越来越多,可以说包罗万象,目录单长达507
面。并且在目录单的封面上印上他苦思冥想的广告用语——“我们的贸易遍及全球”。
这个广告用语是很切合邮购商品的特征的。西尔斯的办法果然灵验,那
些地处偏僻的无时间上城购物的人,或是本地无法购到满意商品的人,都纷
纷向西尔斯寄出汇单,要求购货。西尔斯接到汇单后,按要求将货物寄给购
买者。就这样,世界上第一家邮购商店就问世了。
然而,真正把邮购业务发展坚持下去的是罗生沃德。西尔斯虽然创办了
邮购商店,但他不善于管理,就将西尔斯公司转让给服装商人罗生沃德。罗
生沃德分析了当时农民占全美国人口的一半以上,根据农民的需要,特别是
照顾到边远地区农民的特点,确立了货真价实的目录。为了消除顾客由于邮
购方式不能面对面交流的不信任感觉,特别制定了可以退货换货的销售原
则。这些办法部使广大农民感到方便满意,所以他的邮购商店越办越好。
到了20世纪初,他又在商店的基础上,自办工厂,这样就讲一步降低了
成本,增加了品种,使产销更对路,使邮寄更快速。尽管那时候邮购商店已
越办越多了,但西尔斯公司仍然是美国最大的邮购商店。
|