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沙子在建筑工地上需用量很大，而且沙子的好坏，直接影响到工程的质
量，所以建筑厂商对沙子的选用是很慎重的。
日本有一家专营沙子的C厂，沙子业务量很大，而且向著名的建筑企业井
观公司提供沙子。有一次这两家厂商为了沙子的质量问题闹起了矛盾。“想
不到贵厂的沙子质量竟会这样差劲！”井观公司的高级主管毫不客气地批评
道。
而C厂的推销员对本厂出品的沙子很有信心：“这里可能有些误会吧，
我们的沙子还从没受到过用户的指责。”
事实上，经过检验，沙子质量确实不合格，这是绝无仅有的事，而且是
由于某种偶然因素造成的。尽管这样，不管推销员如何解释，怎样道歉都无
济于事，井观公司决定不买C
厂的沙子。时间一晃就是十年。10年中，建筑
业飞速发展，原材料也不断更新换代，但沙子仍是必不可缺的建筑材料。在
这期间，C厂吸取了教训。对出厂的沙子严格把关，再也没遭到用户的挑剔，
但就是打不进大名鼎鼎的井观公司。c
厂就派人到井观公司承包的建筑工地
上去探听情况。经过详尽的调查和耐心的等候，终于找到了一个契机。
这一天，C
厂的那位推销员又来到了井观公司，找到了经办沙子业务的
那位高级主管，希望重建业务关系。
井观公司的主管不客气他说，“我们已经有10
年不使用贵厂的沙子了，”
推销员不再申辩和解释，只是把一张报纸摊在地上。他又从皮包里取一
小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。
“你这是干什么？”主管被呛得连连咳嗽。
推销员从容不迫他说：“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地
上取来的，工人们对此很有意见呐。”
主管对此种情况并不知觉，吃惊地问：“难道用户单位也知道了？，，
推销员诡秘他说：“如果没有人张扬，用户一下子哪能知晓？但到工程验收
时，恐怕还是难以过关的。”说着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋
沙子，却没有飞扬的沙尘。当然，推销员这一回展示的是自己工厂的沙子。
那位主管见到C
厂不仅找到了自己公司工地上存在的问题，而且将优质沙子
送上门来，立即改变了态度，与推销员亲切地交谈起来。井观公司向C
厂关
闭了10 年的大门终于又打开了。
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