1、 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休



  --伐交在竞争中的六大作用
  若是把一支军队、一个企业比作一个人,那么,决策用谋便是人的脑,左手便是"交",右手便是"兵"。一旦这支军队、这个企业要行动,决策既定,"交"与 "兵"将相辅相成。可"以交为谋",可"以交合众",可"以交为间",可"以交攻心",可"以交造势",可 "以交反间",从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
  (一)以交为谋,樽俎折冲 --保证作用
  社交是一个大概念,凡人与人的接触、交际,统称社交。"伐交"专指以交际为手段,实现自身的目的。走亲串戚是社交,但它的实际意义不大,于事业虽也有一定作用,诸如联络感情、维持生计等,但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交,其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动,它的成败,关乎前途,牵动全局,涉及根本。战略外交不仅外延广大,内涵丰富,而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
  《三国演义》中,规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战,最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东,舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟,同起兵马,合力抗曹。可以这样认为,刘备之所以能保存实力,孙、刘两家之所以能以弱胜强,以少胜多,赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利,也是外交上的辉煌成功。
  在这场战争中,刘备、孔明的"伐交"是其"伐谋"的重要组成部分,完全服务于孔明提出的战略设想:"说南北两军互相吞并,若南军胜,共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则乘势以取江南";孙权、周瑜、鲁肃的"伐交",也达到了"说刘备使抚刘表众将,同心一意,共破曹操"的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交,即是高层次的成功外交,只有象孔明这样的谈判大师,鲁肃这样深谋远虑者,孙权这等聪明、雄略之主,才有可能在如麻的头绪中理出经纬,结成网纲,留下千古佳话。
  现代企业经营管理,是综合治理。在一般情况下,社交只是经营管理的一部分。可是,在一定的条件下,社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时,高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到"伐交"上。
  (二)以交合众,敌不敢谋 --借力作用
  物质运动各有各的规律,但有一点是共同的:每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响,一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人,称为善交际者。善交际者,他的视野、能力,他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单,一个人的能力是有限的,在交际中可以借助他人的力,可以转换他人的力,这种借助,这类转换,促成有限与无限的对立统一。所以有人又说,管理之道在于借力。这里所说的借力,对一般管理者而言,是借被管理者之力,借上下组织之力,借通讯指挥手段之力,借规章制度之力;而对高层次的管理者而言,还得借助企业外部之力。"伐交"是借助外力的主要手段,是引进外力通向目标彼岸的桥。
  据《三国演义》第58回所记,赤壁战后,曹操担心刘备羽翼丰满,尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前,以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见,欲起兵30万,先攻江东,径取江南,再平荆州。孙权得到消息,急教鲁肃发书到荆州,邀刘备同力拒操。孔明看完信说:"也不稍动江南之兵,也不消动荆州之兵,自使曹操不敢正觑东南。"果然,此后曹军始终未至。
  孔明使用什么法宝镇住曹操,从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫"以交代兵,借力御敌"。他让刘备发书 一封,止住了即将南下的30万曹军。
  事情是这样的:曹操刚杀了征南将军马腾,而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇,切齿之恨。"而曹操平生所虑者,乃西凉之兵也"(第58回)。孔明了解到这对矛盾,就此机会,让刘备给马超写信,唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵,一举夺下长安;曹操见长安失去,哪还顾得上南征!
  (三)以交为间,知彼知己 --沟通作用
  信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血,信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动,无时不伴着信息。信息断绝,意味着自觉活动终止;信息不准,行为偏轨;企业的兴衰,个人事业的成败,原因甚多,而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动,常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展,无论哪个国家,也无论军事部门,经济机构,每天都在使用科学的最新成果,作为获取、筛选、运用信息的手段。然而,外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段,绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化,仅只是手段的更加现代化。所谓"以交为间"就是派专人以使者身份,以交际为方法,通过以下一些合法或非法手段获取情报,以达知彼知己。
  合法使者,深度观察
  诸葛亮出使江东,直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触,察言观色,耳闻目睹,唇枪舌剑,火力侦察,对江东谁个主和,谁个主战,谁为人杰,谁是迂腐逐一了解。同孙权见面,意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的:"孔明致玄德之意毕,偷眼看孙权:碧眼紫髯,堂堂一表。孔明暗思:'此人相貌非常,只可激,不可说。等他问时,用言语激之便了。'"孔明的这么一瞥,以及这次到江东的整个接触,不仅对赤壁一战关系重大,而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展,都具有深远意义。
  在当今的经济竞争中,企业通过外交使者,出访人员,旅游伴侣,专家学者在实现他们各自目的的同时,搞点"副业",捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息,这类事在世界上已司空见惯。
  真真假假,巧取豪夺
  《三国演义》第45回中的蒋干,"以一童相随,二仆驾舟",过江为使。原意是借"与周郎同窗之契,凭三寸不烂之舌,往江东说周瑜降曹",却因周瑜智高一等,谋胜一筹,蒋干偷鸡不着,倒先蚀了一把米:抓了假情报,断送了两个水军都督。但从"以交为间"这一"路子" 看,蒋干以同窗之便,访友作间,实则是"以交为间" 之一类。 在近代企业史中,有一位数不清自己有多少财富的富翁,他就是靠广交际获得信息,断然决策。
  (四)兵临城下,以交攻心 --催化作用
  用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益;以暂时的局部的牺牲,换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出,"兵不钝而利可全"、"不战而屈人之兵"是"攻心"、"心战"的最高目标。"攻心"是"伐谋"胜敌的一种谋略,其方法、手段因时而异,因敌而变。"伐交"是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
  以交攻心,对于需求欲极旺的对手,可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者,是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手,可分别采取"太公钓鱼攻心术"和"围三阙一心战法"。
  太公钓鱼,愿者上钩
  商场上以此为攻心术,其法是投人所好,顺毛拨弄,让对手在舒舒服服的感受中放松警惕,拜到脚下。
  围三阙一心战法
  形势所迫,对方进退无路,如果再加压,军事上的对手会拼命,商业谈判会告吹。此时,最妙方法是以攻心,画龙点睛,网开一面,使其就范。
  《三国演义》中的关羽,史称武圣。这位武圣人,也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程,是以攻心战术,加速关羽军放下武装,减少曹军伤亡而全胜的"交"胜过程。关羽虽然被困,但准备以死相拼。这给张辽的"伐交"增添了不少困难。张辽是位武将,同时也是一位谈判大师,面对如此尖锐矛盾,他不是拂袖而起,回马率军与关公战,而是兜一个小圈,幽默地告诉关羽:"你不但冲不出去,而且死了要让天下人笑话。硬拼死去,有三条罪状:当初刘备与你结义,誓同生死;现在刘备刚遇挫折,你就战死,假如刘备东山再起,希望求得你的扶助都不能得到,你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一;刘备把家眷托付给你,你现在战死,刘备两个妻子无依无靠,你有负刘备之托付,这是罪状二;你武艺超群,兼通经史,不是思量与刘备匡扶汉室,只是想赴汤蹈火,以成匹夫之勇,怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。"张辽这一席话,说得关公心烦意乱,不知所措,只好请教于他:"你说我有三条罪状,那我该怎么办呢?"张辽抓住时机,网开一面,开导关公:"现在四面都是曹操的军队,你如果不投降,非死不可;白丢掉一条命没什么好处,不如暂时投降曹操;再设法打听刘备情况,一旦知道他在哪里,立即投奔,一则可保护刘备的两个妻子,二则不背桃园之约,三则可留有用之身,有此三便,你可三思而行。"关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件,可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
  张辽之所以能说降关羽,有三方面原因:一是"兵临城下",关羽固守一个小土包,曹兵如铁桶般围在外面,兵力悬殊,关羽硬拼,欲生不能;二是抓住了关羽的好名思想,采取以迂为直的外交手法,步步为营,句句攻心,晓之以理,指出欲死有罪;三是网开一面,答应三个条件,给了关羽一线希望,加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足,曹军阵营增添了一员虎将。
  (五)时不我待,以交造势 --缓冲作用
  有人说:"时间的无情脚步,是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。"事实也不尽然,有效的外交活动能使人赢得时间。
  对"以交造势"争取主动的谋略,孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽,刘备为了给关羽报仇,亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势,孙权以交为谋,先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的:先是向刘备"上表求和"承认有过,"悔之不及"' "愿送归夫人,缚还降将,并将荆州仍旧交还,永结盟好,共灭曹丕,以正篡逆之罪"。但这次外交没达到预期效果,刘备仍怒不可止,宣称:东吴杀羽之仇:"不共戴天!欲朕罢兵,除死方休!"随即,孙权把求援之手,伸向许都。向曹丕"写表称臣",令中大夫赵咨为使,赶往许昌。赵咨不辱君命,曹丕降诏册封孙权为吴王,加九锡。孙权向曹丕称臣,实质是"以交争时",以屈为伸;"以交造势",在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡,减小北面压力,集中精力对付西蜀。以后情况发展证明,孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
  (六)以交反间,倍而分之 --分化作用
  《三国演义》中的吕布,是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇,常常被弄权者看中,设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主,两番弑"父",唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓,是先骄其心,次以利而诱之:送赤兔马并黄金一千两,明珠十颗,玉带一条,尔后贬丁原,吹董卓,挑逗他"功在翻手之间,公不肯为耳"(第3回),致使吕布见利忘义,杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓,也是以交际手段,以美女貂蝉为饵,先许嫁吕布,后献与董卓,用"美人计"兼"连环计"离间董卓与吕布,让他二人反颜。随后,说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓,萌动于色,假公济私,是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
  以外交手段,反间谈判对手,在现代企业竞争中时有所闻。