12、“攻心为上”,“心战为上”



  --抓住根本,信誉制胜
  在失守街亭这一事件中,罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象,那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实,马谡一生,功过参半。比如说,对于诸葛亮开发西南和臣服孟获,他就出过很好的主意。
  据演义叙述,诸葛亮率军南征之初,马谡奉后主之命,携酒帛前来劳军。公务完毕之后,诸葛亮把他留在帐中,请他对这次"征南""赐教"。马谡回答道:"愚有片言,望丞相察之:南蛮恃其地远山险,不服久矣;虽今日破之,明日复叛。丞相大军到彼,必然平服:但班师之日,必用北伐曹丕;蛮兵若知内虚,其反必速。夫用兵之道:'攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。"马谡的一席话,正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说:"幼常(马谡字)足知吾肺腑也!"在以后的实践中,诸葛亮坚定不移地执行这一谋略,对孟获七擒七纵,创造了攻心为上的千古绝作,终于使孟获感激涕零,发誓 "子子孙孙"永不再反,为诸葛亮挥师北上,奠定了巩固的后方。
  在这里,尽管马谡的"攻心为上"是针对开发西南的特殊作战背景提出的,但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合,把自己装扮成"爱民惜物"的"忠厚长者",一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧,就造福于民,赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川,便"广施恩惠,以收民心"。他文不及孔明,武不及关、张,而能被曹操称作和自己并驾齐躯的"天下英雄",被周瑜、鲁肃看成是不好对付的"枭雄",在你争我夺的乱世中平步崛起,其根本原因就在于此。
  马谡的议论,刘备的所为,反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云:"得人心者 王",《孙子兵法》中有"三军可夺气,将军可夺心",注意民心的向背,赢得民心,治国则可长治久安,治军则可令兵效命,制胜则可实现"兵不顿可利可全"、"不战而屈人之兵"的最佳目标。"上兵伐谋",这里的"谋"是多方面的,其中谋得人心,则是伐谋中的精髓。
  "攻心为上"的谋略,曾经是三国中制胜者的武器,也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势,必须努力赢得人心。这里包括两层意思:一是对内赢得企业职工之心, 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
  赢得顾客之心,是企业一切活动的出发点和归宿,是竞争制胜的根本原因。
  赢得顾客之心,靠的是良好信誉。良好信誉的树立,需要从多方面努力。
  文明礼貌服务
  良好的顾客印象,是促成顾客购买行为的重要因素,是良好信誉的标志之一。
  货真而价实
  制造一个好的"顾客印象",是成交的第一步,但赢得顾客的根本是靠物美价廉,货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
  全心全意为顾客
  全心全意为顾客着想,为顾客服务,不仅能赢得顾客之心,而且可以扩大企业的经营范围,增加企业的经营项目。因此,企业在经销中,要想顾客之所想,服务尽量周到;急顾客之所急,努力为顾客排忧解难。